Product University

B2B-маркетинг

Лидогенерация для B2B: инструменты, тактика и примеры для корпоративных маркетологов в 2020 году
Выпуск 27
Перевод статьи Josh Gallant
Содержание
Что такое лидогенерация в сфере B2B?
— Лидогенерация и формирование спроса
Тактики лидогенерации в сфере B2B (с примерами)
1. Создание простого шаблона / чеклиста / таблицы
— Пример № 1: Шаблон карты пути клиента
— Пример № 2: Шаблоны рекламных электронных писем для CRM
2. Разработка и запуск бесплатного инструмента или калькулятора
— Пример № 1: Анализатор заголовков CoSchedule
— Пример № 2: Бесплатный калькулятор зарплаты от QuickBooks
3. Создание кампании по ретаргетингу на LinkedIn и Facebook
— Пример № 1: BigCommerce рекламирует эксклюзивное предложение
— Пример № 2: The Blueprint подталкивает позвонить для консультации
Инструменты лидогенерации для B2B
Инструменты лидогенерации для привлечения «холодной» аудитории
— Навигатор продаж LinkedIn
— Личные аккаунты в LinkedIn
— Реклама Google Ads
— Реклама Facebook Ads
— Mailshake / BuzzStream / Pitchbox
— CRM от Close
Инструменты лидогенерации для конвертирования посетителей в лидов
— Инструменты для работы с целевыми страницами
— Внедрённые призывы к действию, всплывающие окна и т. д.
— Онлайн-чаты и чатботы
Инструменты лидогенерации для отслеживания прогресса
— Google Analytics и Google Tag Manager
— Таблицы Google Sheets
— Google Data Studio
Настало время действовать
Вы наполнили воронку продаж. Теперь время продавать
С трудом набираете воронку продаж из квартала в квартал? Список адресов для новостной рассылки растёт медленнее, чем хотелось бы? В последнее время страница регистрации на бесплатный пробный период пользования сервисом напоминает пустыню?

Вы оказались в нужном месте.

Но прежде чем начать, позвольте сказать откровенно:

если вам нужна статься с огромным списком из более 50 стратегий, которые вам просто НЕОБХОДИМО применить, чтобы наладить эффективную лидогенерацию, вам тут не понравится.
В рамках данного руководства я не стану пытаться рассказать вам о всех известных стратегия, тактиках, методах и способах лидогенерации, с которыми вам потом придётся разбираться самостоятельно, чтобы выбрать подходящую.

Нет, я поделюсь всего лишь тремя тактиками.

Это три тактики лидогенерации, которые, по моему мнению, могут помочь любому B2B-бизнесу, компании-разработчику SaaS и поставщику услуг добиться результата.

Я объясню, как работает каждая из этих тактик, приведу примеры и расскажу об инструментах, которые помогут воплотить их в жизнь.

Чтобы убедиться, что мы с вами понимаем друг друга, начнём с главного вопроса:

Что такое лидогенерация в сфере B2B?

Лидогенерация для B2B — это практика сбора контактной информации потенциальных клиентов для последующей продажи решений, будь то в области предоставления услуг, инструментов SaaS или онлайн-торговли.

Если коротко, то это развитие воронки продаж с тем, чтобы ваш график прибыли выглядел вот так:
(Хотя, наверно, вам придётся переименовать оси координат…)
Это определение, которым мы будем пользоваться в рамках данного руководства. То же самое определение справедливо для лидогенерации в сфере малого бизнеса, B2B-брендов, бухгалтерских фирм, строительных компаний, бизнес-тренеров и так далее.

Поскольку вы начали читать эту статью, скорее всего, данное определение вам уже знакомо.

Но прежде чем приступить к разбору тактик, давайте быстро рассмотрим ещё один вопрос, который часто возникает во время обсуждения лидогенерации:

Лидогенерация и формирование спроса

В чём разница?

Формирование спроса заключается в том, чтобы заинтересовать людей в вашем продукте. Ваша задача — познакомить их со своим брендом и сделать их частью вашего мира. Недостаточно сформировать спрос, чтобы увеличить продажи и прибыль, — для этого понадобятся дополнительные меры.

Здесь в дело вступает лидогенерация.

Итак, вы познакомили людей с вашим брендом и привели их на свой сайт. Следующий шаг — конвертировать этих посетителей в лидов, чтобы потом они приобрели ваш продукт.

Привлечь внимание недостаточно, это не скажется на вашей прибыли. Нужно создать систему, которая превратит заинтересованных посетителей в потенциальных клиентов. Вам понадобится система лидогенерации.

Итак, осталось разобраться с одним большим вопросом:

Какие способы лидогенерации — лучшие в сфере B2B?
Раздел 1

Тактики лидогенерации в сфере B2B (с примерами)

В данном разделе я расскажу о своих любимых тактиках, которые позволят вам превратить посетителей сайта в лидов.

Я не собираюсь приводить исчерпывающий список из 60 с лишним тактик.

Я расскажу только о трёх из них:

  1. Создание бесплатного чеклиста или шаблона
  2. Разработка бесплатного инструмента
  3. Создание кампании по ретаргетингу

1. Создание простого шаблона / чеклиста / таблицы

Одно из популярных заблуждений в области лидогенерации для B2B гласит, что

«Простые лид-магниты не работают в сфере B2B».
Слишком многие маркетологи и руководители в сфере корпоративного бизнеса верят, что необходимо создать…

  • Техническую white paper с кучей профессионального жаргона, чтобы доказать, что они «знают своё дело»
  • Руководство на 100 с лишним страниц, в котором досконально расписана какая-то конкретная тема
  • Реализованный от начала до конца бизнес-кейс, на подготовку которого уходит три месяца

Я не говорю, что такие средства бесполезны и их не нужно создавать. Вайт пейпер по-прежнему имеют значение в некоторых сферах, подробные руководства отлично демонстрируют вашу компетентность, а бизнес-кейсы определённо помогают наладить лидогенерацию.

Но дело вот в чём:

на создание этих средств уходит время, которого зачастую очень не хватает.
А когда у маркетологов в сфере B2B нет времени на разработку одного из вышеперечисленных средств лидогенерации, они слишком часто решают не делать вообще ничего. Всё это заносится в резерв проекта и лежит нетронутым до следующего квартала.

  • Хорошая новость: необязательно создавать средство лидогенерации, которое совершит переворот в вашей отрасли.

Можно просто создать...

  • Чеклист, который поможет вашим идеальным клиентам эффективнее решать какую-то проблему
  • Шаблон таблицы, благодаря которому они сэкономят время, которое потратили бы на создание собственной таблицы с нуля
  • План, который поможет вашей аудитории сориентироваться в организации проекта

На создание этих объектов уйдёт намного меньше времени, чем на написание технической вайт пейпер или подробного руководства. Возможно, у вас уже есть внутренняя версия подобного документа, которой вы пользуетесь ежедневно и которую можно превратить в бесплатный шаблон для вашей аудитории.

Пример № 1: Шаблон карты пути клиента

У команды Foundation есть готовый шаблон таблицы, которым мы пользуемся, когда составляем карту пути клиента для наших заказчиков.

Выглядит она так (не считая размытия):
Мы создали этот шаблон для себя, но оказалось, что наши идеальные клиенты также занимаются разработкой карты пути покупателя (и иногда это даётся им с трудом).

Что мы сделали?

Само собой, мы настроили целевую страницу для нашего шаблона карты пути клиента:
У нас ушло несколько минут на то, чтобы скопировать таблицу, а потом ещё час-два на создание целевой страницы и автоматизацию рекламных писем. В целом, нам понадобился всего день на то, чтобы всё настроить.

(Я не хвастаюсь, а просто привожу пример того, как быстро можно подготовить и ввести в работу простой шаблон в качестве лид-магнита.)

Этот шаблон пригодится нашей аудитории, и мы сможем вовлечь клиентов в верхней части воронки.

Пример № 2: Шаблоны рекламных электронных писем для CRM

Специалисты в области продаж рассылают множество электронных писем. Если у них появится возможность сэкономить время и не писать каждое письмо с начала до конца, они ею воспользуются.

Сайт Close.com собрал коллекцию часто используемых шаблонов рекламных электронных писем и сделал её бесплатной для всех:
Как и в случае нашей таблицы карты пути клиента, высока вероятность, что команда Close сама пользуется этими шаблонами. Им нужно было просто собрать свои шаблоны в Google Doc или PDF и поделиться ими на специально созданной для этого целевой странице.

Поскольку люди, скачивающие шаблоны таких писем, зачастую являются специалистами в области продаж или владельцами компаний, которые занимаются продажами лично (что неудивительно), их также может заинтересовать программа CRM.

Посетители сайта скачивают шаблоны, которыми могут сразу же начать пользоваться. А Close, в свою очередь, отправляет новоприобретённым лидам информацию о своём основном продукте.

Все остаются в выигрыше.

2. Разработка и запуск бесплатного инструмента или калькулятора

Можно вывести свою стратегию лидогенерации на следующий уровень и разработать интерактивный инструмент или калькулятор, которым могли бы воспользоваться ваши идеальные клиенты.

Подход весьма напоминает первую тактику:

найдите проблему, с которой сталкивается ваша аудитория, и предложите бесплатное решение.

Гендиректор Foundation Росс Симмондс (или @TheCoolestCool) недавно писал в Твиттере об этой концепции.
Он рассуждает о таких инструментах с точки зрения линкбилдинга (как правило, если инструмент полезный, его часто упоминают, на него дают ссылку), но то же самое справедливо и для лидогенерации. Полезные инструменты — это те, которыми ваша аудитория будет пользоваться чаще всего.
Росс также поделился несколькими тактиками поиска идей, которые подойдут вашему бизнесу:
По большому счёту, можно зайти на сайт вроде Product Hunt, где конструкторы и разработчики делятся инструментами, которые создают, и попробовать забить в поиск «калькуляторы» или «генераторы», чтобы узнать, какие продукты пользуются наибольшей популярностью:
Вы можете попросить посетителей сайта оставить вам свой электронный адрес, чтобы вы могли прислать на него результаты использования вашего бесплатного инструмента. Это особенно хорошо работает, если инструмент создаёт некий отчёт (анализ сайта, генератор «Условий и положений» и т. д.), поскольку так вы сможете обосновать необходимость предоставления контактной информации — она понадобится, чтобы отправить пользователю результат.

Пример № 1: Анализатор заголовков CoSchedule

Одним из лучшим примеров бесплатного инструмента в сфере контент-маркетинга является бесплатный инструмент CoSchedule для анализа заголовков.

Нужно зайти на сайт и указать заголовок, который собираетесь использовать, а потом нажать «Проанализировать».
На этом моменте появляется форма лидогенерации, в которой вас просят указать своё имя, электронный адрес и информацию о компании, чтобы вы могли создать бесплатный аккаунт и посмотреть результаты.
И только ПОТОМ можно посмотреть результат.

Заголовок оценивается по шкале от 0 до 100 в зависимости от использованных слов, длины и нескольких иных критериев.
Также предоставляется краткий анализ длины заголовка и рекомендации о том, как его можно усовершенствовать.
Это идеальный инструмент лидогенерации, если учесть, что целевая аудитория CoSchedule состоит из специалистов в области контент-маркетинга и СМИ, которые регулярно публикуют записи в блогах. Аудитория получает удобный инструмент для оценки заголовков, а также видит кнопки призыва к действию на странице результата, которые призывают пользователей попробовать продукт компании.

Согласно данным Ahrefs, ссылка на инструмент анализа заголовков была опубликована на более чем 5 000 уникальных сайтов.
Кроме того, благодаря этому инструменту на сайт компании заходит около 13 000 пользователей ежемесячно с апреля 2017 года:
Получается, на эту страницу заходит более 150 000 человек в год. Если CoSchedule удаётся конвертировать хотя бы 10% этих пользователей в лидов, они приобретают свыше тысячи новых лидов ежемесячно.

Пример № 2: Бесплатный калькулятор зарплаты от QuickBooks

QuickBooks стремится заполучить внимание владельцев небольших компаний, которые самостоятельно работают с фондом заработной платы — на их сайте даже есть целый раздел, посвящённый малому бизнесу.

Итак, QuickBooks создали бесплатный инструмент для расчёта заработной платы:
В этом калькуляторе нет ничего сложного: нужно ввести информацию о частоте заработных выплат, местоположении, зарплате сотрудника и вычетах и бонусах.

Инструмент проводит быстрый расчёт и показывает, каким будет каждый вычет и чистая зарплата сотрудника.
Рядом с результатом QuickBooks отображает свой основной призыв к действию:
«Привет! Вместо того, чтобы считать это каждый раз вручную… Подпишись на QuickBooks!»
Такой призыв к действию кажется идеальным решением проблемы, с которой, вероятно, сталкивается человек, использующий данный калькулятор. Никому не захочется считать зарплату для каждого сотрудника посредством такого калькулятора, когда наступает время выплат.

Следовательно, сайт рекомендует пользователю познакомиться с QuickBooks поближе, перенаправляя его на страницу, где описано решение проблемы, с которой он сталкивается.
Вот как бесплатный инструмент может помочь вашему бизнесу.

Само собой, разработка инструментов иногда обходится недёшево и не всегда доступна компаниям на ранних этапах развития в качестве решения для лидогенерации.

Вот мой совет:

Начните с чеклиста / шаблона / таблицы, чтобы убедиться, что проблема, которую вы пытаетесь решить, действительно заботит ваших клиентов. Если такой бесплатный ресурс начнёт набирать популярность, вы сможете быть уверены, что интерактивный инструмент, который решает эту проблему, окупится.

Я почти не сомневаюсь, что CoSchedule начинали с простого списка удачных примеров и шаблонов заголовков, прежде чем разработать анализатор. И я также уверен, что QuickBooks сначала создали небольшой ресурс для подсчёта зарплаты.

Проверьте нужность вашей концепции и выведите её на следующий уровень.

Теперь мы перейдём к третьей тактике лидогенерации, которую следует изучить всем компаниям в сфере B2B.

3. Создание кампании по ретаргетингу на LinkedIn и Facebook

Если люди заходят на любую страницу вашего сайта, это уже хороший знак. Это значит, что их заинтересовало что-то опубликованное вами.

А если пользователи заходят на ваши «денежные» страницы (с запросом демо-версии, формами заказа, корзиной, ценами, результатами бесплатного инструмента и т. д.), это очень хороший знак.

Даже если их не удастся конвертировать мгновенно, посещение такой «денежной» страницы — признак намерения. Это значит, что пользователи были заинтересованы в том, чтобы зайти так далеко.

Теперь вы можете либо сесть, скрестив пальцы, и ничего не делать, просто надеясь, что они вернутся…
Или можете проявить инициативу и попытаться ЗАВОЕВАТЬ их внимание ещё раз. Один из лучших способов это сделать — использовать кампанию для ретаргетинга.

Ретаргетированная реклама нацелена на конкретных людей, которые повели себя определённым образом — в нашем случае, это те, кто зашёл на определённую страницу вашего сайта.

Например, если кто-то заходит на вашу страницу для запроса демо-версии, но не завершает процесс его оформления, вы можете создать таргетированную рекламную кампанию в Facebook или LinkedIn, чтобы попробовать мотивировать их назначить звонок с вашими специалистами.

Что следует предложить в такой рекламе?

Это зависит от действий, предпринятых пользователем. Тот, кто просто прочитал публикацию в блоге, находится на более раннем этапе пути клиента, чем тот, кто не стал оформлять заказ, но набрал товары в корзину, или зашёл на страницу с расценками.

Вот небольшой анализ предложений, которые вы можете сделать разным группам целевой аудитории в рамках кампании по ретаргетингу, и задач каждой такой кампании:
Можете сделать скриншот этой таблички и вернуться к ней, когда будете создавать свои собственные кампании по ретаргетингу.

Теперь перейдём к примерам…

Пример № 1: BigCommerce рекламирует эксклюзивное предложение

BigCommerce — это платформа онлайн-торговли, которая таргетирует крупные бренды в области B2B. Весьма вероятно, что у этой компании высокие показатели пожизненной ценности клиента, поэтому, когда кто-то заходит на страницу для запроса демо-версии, BigCommerce делает всё возможное, чтобы конвертировать этого человека.

Если посмотреть на их рекламу в Facebook, можно найти одно объявление, которое рекламирует специальную бесплатную пробную версию продукта, действительную в течение трёх месяцев:
Скорее всего, это объявление видят только те, кто совершил определённое ценное действие на сайте BigCommerce (например, посещение страницы для запроса демо-версии), но не были конвертированы.

Задача этой ретаргетированной рекламы проста: предложить бесплатный пробный период, после которого пользователи попадут в воронку продаж BigCommerce.

Лид = сгенерирован.

Пример № 2: The Blueprint подталкивает позвонить для консультации

У The Blueprint есть подробная обучающая программа по SEO, предназначенная рекламным агентствам. Полный доступ стоит 3 000 долларов, поэтому The Blueprint старается найти связь с любым, кто проявил интерес к этой программе.

Так они и поступают.

Райан Стюарт (один из основателей этой компании) имеет обширный опыт в области ретаргетированной рекламы, поскольку он работал над многоступенчатой рекламной кампанией в Facebook, нацеленной на привлечение интереса людей, уже посетивших сайт копании:
В данном случае таргетирование, вероятно, основывается на нескольких составляющих:

  • Когда кто-то заходит на страницу с расценками, но не регистрируется
  • Когда кто-то просматривает другое рекламное объявление, но не конвертируется

Задача такого объявления — вовлечь этого человека в воронку продаж и созвониться с ним. Когда пользователь укажет свою информацию в форме и попросить назначить время для консультации, у вас появятся его или её контактные данные. Тогда можно будет воспользоваться капельным маркетингом по электронной почте и другими видами дополнительных сообщений, чтобы приблизить человека к моменту покупки.
Раздел 2

Инструменты лидогенерации для B2B

Итак, теперь вы знаете, что делать. Но какие инструменты для этого понадобятся?

На этот вопрос мы ответим в данном разделе.

Я расскажу вам о моих любимых (и самых популярных) инструментах лидогенерации, которыми вы сможете воспользоваться, чтобы найти контакт с «холодной» аудиторией, заполучить данные лида и измерить эффективность своей работы.

  1. Инструменты для привлечения «холодной» аудитории
  2. Инструменты для конвертирования посетителей в лидов
  3. Инструменты для отслеживания прогресса

Инструменты лидогенерации для привлечения «холодной» аудитории

Для начала давайте углубимся в инструменты, которые помогут вам на первых этапах процесса лидогенерации. Эти инструменты и каналы позволят вам привлечь «холодную» аудиторию, которая 1) может заинтересоваться вашим продуктом, 2) понятия не имеет о вашем существовании.

Навигатор продаж LinkedIn

Ни для кого не секрет, что LinkedIn идеально подходит для формирования спроса и лидогенерации в сфере B2B, а инструмент Навигатор продаж (Sales Navigator) — отличное средство, которое позволит вам провести время с пользой на этой платформе.

Вы можете воспользоваться функциями расширенного поиска, создания списков контактов и лидов, рассылки сообщений «холодной» аудитории посредством InMail, получения уведомлений, когда у ваших контактов меняется рабочий статус, и многими другими.

Личные аккаунты в LinkedIn

Даже если вы не пользуетесь Навигатором продаж, ваш личный аккаунт в LinkedIn является превосходным инструментом лидогенерации. Если ваша команда регулярно публикует контент, делитесь им со своими контактами. Связывайтесь с людьми, которые похожи на персон вашей целевой аудитории, но будьте осторожны…

НЕ СТАНОВИТЕСЬ человеком, который закидывает всех шаблонным спамом, описывающим, кто вы и чего хотите.

БУДЬТЕ человеком, который оставляет значимые комментарии публикациям других людей и интересуется их потребностями.

Реклама Google Ads

Как правило, когда у человека возникает проблема, он идёт за решением в Google. На этом этапе человек знает, что у него есть проблема, но, вероятно, пока не знает о существовании вашего решения.

Именно благодаря этому Google Ads является потрясающим каналом для знакомства с потенциальными лидами. Вы сможете выбирать конкретные ключевые слова, которые позволят проанализировать пользователей и отобрать подходящих. Например, если вы продаёте CRM-программу, и пользователи забивают в поиск «альтернатива salesforce crm», верхние строчки страницы с результатами будут весьма ценным местом для вашей рекламы.

Реклама Facebook Ads

Само собой, реклама в Facebook отлично подходит для привлечения «холодной» аудитории (да, даже в сфере В2В). Люди, которых вы пытаетесь привлечь и контактную информацию которых пытаетесь получить, по-прежнему просто люди. Более полутора миллиардов человек ежедневно открывают Facebook.

В дополнение к тактике ретаргетинга, описанной выше, можно попробовать рекламировать ваши лидогенерирующие ресурсы посредством функции Facebook Похожие аудитории (Lookalike Audiences), чтобы таргетировать людей, похожих на тех, кто уже был конвертирован.

Mailshake / BuzzStream / Pitchbox

На рынке представлено множество инструментов для почтовых рассылок. Большинство из них предназначены для линкбилдинга и презентации ценностных предложений, но многие также можно использовать и для «холодной» лидогенерации.

Выбор инструмента зависит от личных предпочтений (у нас в Foundation пользуются BuzzStream), но подход всегда будет одинаковым:

  • Составьте список контактов и приоритетных аккаунтов, с которыми хотите связаться (подсказка: воспользуйтесь своими наработками из LinkedIn, чтобы это сделать)
  • Воспользуйтесь специальным инструментом, чтобы найти их контактную информацию (в большинстве случаев может помочь hunter.io)
  • Составьте таблицу с контактной информацией и импортируйте её в инструмент по выбору
  • Создайте шаблоны для почтовой рассылки, загрузите их в проект и начните отправлять письма

Одним из преимуществ использования специального инструмента, а не Gmail, в данном случае является автоматизация некоторых функций: вы можете настроить рассылку повторных писем, назначать контактам теги, получать уведомления, когда пользователи совершают определённые действия и т. д.

CRM от Close

В то время как Mailshake, BuzzStream и Pitchbox созданы, по большей части, для линкбилдинга, Close — это полноценная CRM.

Это ПО дополнено мощными функциями для создания почтовых рассылок.

Поскольку Close — это CRM, созданная для отделов продаж (как правило, это специалисты, которые работают удалённо — никаких рабочих встреч за гольфом), большая часть взаимодействия происходит по телефону или, как несложно догадаться, по электронной почте.

Не то, чтобы у меня была задача прорекламировать вам Close.com, но это действительно отличный инструмент для управления «холодными» почтовыми рассылками, повторными сообщениями и обсуждения продаж. Если вы уже используете HubSpot, Salesforce или иную CRM, скорее всего, вы найдёте схожие функции и в этих ПО.

Инструменты лидогенерации для конвертирования посетителей в лидов

Что должно произойти после того, как вы привлекли внимание «холодной» аудиторией?

Пользователь зашёл на ваш сайт, чтобы прочитать публикацию в блоге, потом вы привлекли его внимание посредством рекламы в Facebook, и вот он только что нажал на ссылку в письме из вашей «холодной» почтовой рассылки — настало время конвертировать этого посетителя в лид.

В этом разделе я расскажу о нескольких инструментах, которые позволят вам:

  • Создавать целевые страницы с упором на конверсию
  • Собирать данные лидов прямо на вашем сайте
  • Использовать чатботы и онлайн-чаты для конвертации посетителей

Инструменты для работы с целевыми страницами

Чтобы конвертировать пользователей в лидов, вам понадобится место, где вы разместите форму для сбора их данных. Одним из самых популярных (и лучших) решений является целевая страница, предназначенная для конверсии, например, вот такая:
В данном случае основными инструментами для В2В-компаний являются Unbounce, Instapage и Leadpages. Все они позволяют разрабатывать страницы, подключать их к вашей CRM или инструментам почтового маркетинга, размещать страницы на собственных доменах и так далее.

У каждого из этих инструментов есть как свои плюсы, так и недостатки. Лично мне больше всего нравится Unbounce, но и Instapage, и Leadpages тоже являются превосходными инструментами.

А если вы с дизайном на «вы», можно воспользоваться шаблонами:

Внедрённые призывы к действию, всплывающие окна и т. д.

Целевая страница — это один из лучших способов получить данные лида, но не единственный. Если вы предпочитаете вставить форму, всплывающее окно или кнопку призыва к действию прямо в контент вашего блога или на сайт, на рынке представлено множество инструментов, которые помогут вам это осуществить.
Все три инструмента для работы с целевыми страницами, перечисленные выше, также предлагают всплывающие окна, фиксированные элементы и встроенные формы. Кроме того, вы можете воспользоваться такими инструментами, как Sumo, Privy или OptinMonster.

Онлайн-чаты и чатботы

И, наконец, если вы придерживаетесь подхода разговорного маркетинга, можно установить чатбот, чтобы посетители вашего сайта могли запросить демо-версию, скачать ресурс и т. д.
В этом случае можно обратиться к таким мощным инструментам, как Drift и Intercom.

Эти чатботы без труда подключатся к набору ваших маркетинговых инструментов, так что попробуйте оба и выберите тот, который больше понравится.

Инструменты лидогенерации для отслеживания прогресса

Итак, вы работаете с одной (или всеми) из описанных выше тактик.

У вас настроен инструмент для почтовой рассылки, вот-вот будет запущена кампания по ретаргетингу на LinkedIn, готов бесплатный шаблон, который вы выложите в публичный доступ, опубликованы целевые страницы… Что дальше?

Нужно отследить, что работает, а что — нет.

Перечисленные ниже инструменты — первый шаг к выполнению этой задачи. Скорее всего, вы уже с ними знакомы, но, может, не знали, насколько эффективными они могут быть, когда дело касается отслеживания прогресса в области лидогенерации.

Во-первых,

Google Analytics и Google Tag Manager

Шаг первый: Если у вас на сайте ещё не установлен Google Analytics…

Сделайте это — прямо сейчас, сию же секунду.

Это жизненно важно. Если вы хотите понимать, как люди вас находят, что они пытаются найти на вашем сайте, когда и где конвертируются, а также всё остальное, решением станет Google Analytics.

Я также рекомендую использовать в этих целях Google Tag Manager. В нём намного проще разобраться и не придётся возиться с кодом сайта, если нужно будет что-то отредактировать.

Руководство Пола Кокса — единственное, которое вам понадобится, если у вас пока нет аккаунта в Google Analytics. Оно поможет им обзавестись при помощи Google Tag Manager.

Таблицы Google Sheets

Пусть это покажется безумным, но Google Sheets — один из моих самых любимых инструментов на рынке. Кроме того, он совершенно бесплатен. В этих таблицах можно делать столько всего.

Для того, чтобы измерить показатели продуктивности вашей лидогенерации, нужно будет синхронизировать с данные из нескольких источников в единую таблицу Google Sheets.

Я особенно ценю Google Sheets за огромные возможности интегрирования.

При помощи одного лишь Zapier к таблице Google Sheet можно подключить более 2 000 инструментов, и это не считая тех, которые подключаются напрямую и не требуют Zapier в качестве посредника.
Создайте таблицу Google Sheet и скопируйте информацию о рекламных кампаниях в Facebook и LinkedIn, данные по SEO, данные из Google Analytics, информацию по конверсии из Unbounce, по всплывающим окнам от Privy… В общем, вы поняли, о чём я.

Google Data Studio

Чтобы связать данные из Google Analytics и Google Sheets, воспользуйтесь инструментом под названием Google Data Studio, в котором можно наглядно представить практически всё любым понравившимся вам способом.
Там можно настраивать панели инструментов, чтобы отслеживать самые важные показатели, создавать отчёты по лидогенерации и отправлять их клиентам, отслеживать прогресс той или иной кампании и так далее.

Вы также сможете соединить все источники данных из таблицы Google Sheet в один наглядный отчёт. Так у вас получится визуализировать все ваши рекламные и маркетинговые каналы, чтобы принимать решения относительно бюджета и предстоящей работы на основе полученных данных.

Настало время действовать

Теперь вы знакомы с тремя тактиками лидогенерация для B2B, которые можно сразу же пустить в дело, а также со множеством инструментов для реализации каждого этапа этой работы.

Вот краткий обзор тактик, которые мы обсудили:

  1. Создание простого шаблона / чеклиста / таблицы, которую посетители сайта смогут скачать
  2. Разработка и запуск бесплатного инструмента или калькулятора
  3. Создание кампании по ретаргетингу на LinkedIn и Facebook

Но не спешите расходиться, у меня есть для вас задача, на которую уйдёт всего 15 минут:

  • Для начала откройте Google Analytics и найдите три публикации вашего сайта, которые привлекают больше всего трафика.
  • Выберите одну из публикаций и придумайте соответствующий шаблон, чеклист или таблицу, чтобы предложить посетителям.
  • Наконец, добавьте вашу идею в инструмент управления проектами и укажите, что этот новый ресурс должен быть создан и внедрён до конца следующей недели.

ВЫПОЛНИТЕ ЭТУ ЗАДАЧУ до конца следующей недели.

Если вы это сделаете, к тому времени одна из самых популярных публикаций вашего сайта будет дополнена готовым и работающим средством лидогенерации.

Думаете, что контент вашего сайта пока не может стать эффективным средством привлечения лидов? Возможно, стоит вернуться на шаг назад и убедиться, что у вас есть в наличии все базовые составляющие маркетинговой стратегии для В2 В.

Вы наполнили воронку продаж. Теперь время продавать

B2B-продажи могут пугать своей сложностью, но всё оказывается проще, когда начинаешь сразу на практике осваивать навыки. Именно так устроен процесс на нашей программе «B2B-продажи для стартапов». Вы научитесь выявлять потребности клиентов, формировать оффер, разберётесь в маркетинге, составите КП, разработаете мотивацию для продавцов, и освоите многие другие навыки b2b-продаж, которые позволят увеличить вашу выручку. Начинаем 27 октября.

B2B-продажи для стартапов

Как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки.

Начни выстраивать свои b2b-продажи вместе с нами всего за 15 дней.
Смотреть программу курса

Понравился выпуск? Перешлите его друзьям, кому может быть интересна эта тема.

Полезные шаблоны
каждую среду
на ваш email