Продвижение продукта

Во время моих презентаций по маркетингу стартапов чаще всего мне задают следующий вопрос:

Информации действительно много, и немудрено, что у многих она вызывает перегруз. Если начать читать про деловой маркетинг в интернете, в этом омуте легко утонуть, нахлебавшись вредных советов. Когда меня спрашивают об этом по почте, я зачастую отвечаю так:

Если кратко:

• Нет, не нужно «быть везде и сразу».
• Нет, не обязательно начинать с рекламы в Google и Facebook.
• Да, можно работать с агентством / консультантом / нанять собственного сотрудника / научиться всему самостоятельно — нет единственно верного варианта, который подойдёт абсолютно всем стартапам.
• Да, прежде чем заняться маркетингом, стоить потратить несколько часов на поиск информации и самообразование, это будет мудрым решением.

Вопрос «С чего начать маркетинг?» похож на другие пространные вопросы вроде «Нужно ли учиться программировать?», «Как понять, будет ли мой продукт пользоваться спросом у покупателей?» и даже «Как обзавестись достаточными знаниями в финансовой и деловой сфере, чтобы не прогореть?»

К сожалению, когда речь заходит о маркетинге, люди начинают в первую очередь задумываться о каналах продаж и тактике, а не о стратегии. Это не попытка начать строить дом с крыши, а скорее попытка примотать двигатель скотчем к прицепу с надеждой на то, что он полетит.

Если этим вопросом как раз занимаются ваши друзья, родственники, коллеги, знакомые — пожалуйста, не позволяйте им браться за рекламу в Facebook, SEO или контент-маркетинг, пока они не смогут чётко сформулировать, кем, скорее всего, будут их клиенты, где их найти в интернете и какой месседж наиболее полно отразит проблему, которую должен решить товар или услуга вашего знакомого.

Предположим, вы уже разобрались с пунктами 1−3 (если нет, посмотрите про них вот здесь) и переходите к четвёртому: Выбор каналов и тактик (поскольку данная статья посвящёна именно этому). Клиенты, которых вы определили как подходящих, наверняка много всего делают в интернете. Они точно пользуются поисковиками. Они, скорее всего, смотрят видео в интернете. Высока вероятность, что они исследуют интересующие их темы и ведут соответствующие беседы в социальных сетях. Возможно, они слушают подкасты. Они могут быть подписаны на почтовые рассылки. Может быть, с ними можно связаться посредством вебинаров и других онлайн-мероприятий…

Список того, что они точно, наверняка и возможно делают в интернете, довольно длинный.

И если вы только начинаете заниматься маркетингом, совершенно точно не стоит браться за все эти виды деятельности сразу. Нет, нет, нет и ещё раз нет. Итак…

Я советую для начала выбрать одну-две тактики и канала. Ваш выбор должен находиться на пересечении трёх критериев:

Это очень и очень важно, потому что я вообще ни разу не видел, чтобы какой-то компании на ранних этапах развития удалось преуспеть в рамках маркетингового канала, который никак не откликался у людей, которые им занимались.

Может, вы терпеть не можете SEO. В этом случае неважно, что органический поиск является превосходным потенциальным каналом. Поверьте мне, вам не удастся воспользоваться им на должном уровне, чтобы выделиться среди конкурентов. А что, если вы при этом постоянно потребляете, создаёте и продвигаете визуальный контент? Лучше займитесь им! Пусть вашей первой маркетинговой тактикой станет размещение визуальной рекламы в Instagram, Pinterest, Twitter и/или Facebook. Объективный анализ потенциальной прибыли и возможностей не идёт ни в какое сравнение с реальным желанием инвестировать и вкладываться.

Если выбранный вами канал не охватывает аудиторию, которая с большой долей вероятности может стать вашими клиентами (или не охватывает людей, которые могут повлиять на ваших потенциальных клиентов, если с ними невозможно связаться напрямую), не стоит в него инвестировать. В долгосрочной перспективе можно будет заняться продвижением бренда среди менее заинтересованных лиц, но на первых порах вам нужны клиенты. Это значит, что вам нужны такие каналы и тактики, которые позволят связаться с аудиторией уже сейчас.

Серьёзная конкуренция за внимание и расширение влияния присутствует на каждом маркетинговом канале. Интернет всё меньше напоминает дикий запад с морем возможностей для маркетинга, где достаточно просто «создавать хороший контент», чтобы добиться приличного трафика. Ваш маркетинг должен пробиваться сквозь какофонию конкурентов — как прямых, так и непрямых (например, публикации и компании, которые конкурируют за место в ленте одних и тех же людей) — а для этого нужен уникально ценный контент.

Уникально ценный — это не то же самое, что уникальный ИЛИ ценный. Ваш маркетинг должен представлять собой такую ценность, которую больше нигде не найти. Он должен быть одновременно редким и предлагать решение проблем, которые испытывает ваша аудитория. Если вы сможете нащупать то, что сделает ваш маркетинг уникально ценным, вам будет намного проще выделиться из толпы.

Подобрать оптимальный и максимально прибыльный канал именно для вашего проекта вам поможет курс «Интернет-маркетинг: Как увеличить количество клиентов». Изучаем 15 каналов продаж для увеличения количества клиентов за 15 дней.

Стартуем 8 декабря.