Хромой единорог #5. Ошибка 5. Рост без драйверов
Email-курс
«Хромой единорог»

День #5
Этот email-курс сделан по мотивам программы «Антистартап», которая помогла сотням предпринимателей запустить и вырастить их собственный бизнес.
Ошибка #5. Рост без драйверов
Что такое «драйверы роста» и «гипотезы роста»?

Гипотеза роста — это предположение о том, что:
a. Измеримое увеличение однотипного количества действий X.

b. С однотипным оффером — предложением для клиентов (однотипные звонки по базе клиентов, открытие однотипных магазинов и т.д.),

c. Совершаемого однотипными людьми (сотрудниками, набранными по объявлениям)

d. Будет пропорционально влиять на увеличение выручки.

Это действия X — драйвер роста. Например, мы продаем здоровые батончики. Если они начали хорошо продаваться в маленьком магазине здорового питания, то гипотеза роста — предположение, что увеличение количества таких маленьких магазинов здорового питания, в которых выставлены наши батончики, приведет к пропорциональному (количеству магазинов) увеличению выручки.

Целевой показатель роста = количество таких магазинов в нашей базе для контактов * процент согласия на выставление батончиков * средний объем продаж в одном магазине.

Ключевой признак драйвера роста — однотипность.

Если мы выдвинули гипотезу роста про магазины здорового питания, и целевой показатель нас устраивает, то следующий шаг для проверки гипотезы — это окучивание следующего магазина здорового питания. А не попытка выставить наш батончик в условной Азбуке Вкуса. Потому что маленький магазин здорового питания непохож на сеть супермаркетов. И это уже другая гипотеза роста.

Обычно большое количество однотипных действий с однотипными предметами заставляет нас скучать. В этом смысле, растущий бизнес — это очень скучно.

А если серьезно — любую доказанную гипотезу существования (востребованности) нам нужно как можно скорее превращать в гипотезу роста. Помните, как это сделал Рэй Крок с ресторанчиком братьев McDonald’s?
Посмотрите 6-минутное видео от Аркадия Морейниса на тему драйверов роста.
Драйвер роста — это самый быстрый способ удовлетворить спрос
Есть широкий спрос на недорогой алкоголь – сеть "Красное & Белое" открывает по 6 новых магазинов каждый рабочий день. Драйвер роста – количество магазинов, позвляющее желающим прийти за бутылкой именно в этот магазин, а не куда-нибудь еще.

Имея 7000+ магазинов, владелец сети становится долларовым миллиардером и попадает в список Форбс.

Спрос нельзя создать, его можно только удовлетворить. Айфон удовлетворяет спрос на смартфоны. Убер – спрос на такси. AirBnB – спрос на недорогое краткосрочное проживание в чужом городе. Фейсбук – спрос на общение.

Стартап нужен не для того, чтобы убедить людей купить то, что мы делаем. Стартап нужен, чтобы понять
а) на что есть спрос,
б) какой объем этого спроса
в) какие драйверы роста нужны для его удовлетворения.

Надо искать не аудиторию для продукта, а продукт для аудитории. Стартап – это время, пока у нас еще есть возможность поиска. Как только мы превратим стартап в бизнес – нам не останется ничего, кроме как продавать то, что у нас есть.
Доп. материал:
10 драйверов роста (пост)
Вирусное распространение (статья)
Арифметика роста (пост)
Порекомендуйте email-курс «Хромой единорог» знакомым. Перешлите им эту ссылку.