product university
Куда приводят мечты о свечном заводике или 10 ловушек самозанятости
Алексей Черняк

Со-основатель Darberry, продан Groupon Inc. ($2,6 млрд. оценка).
Работал генеральным директором Групон Россия.

Подписаться в FB, Telegram, блог daily10, рассылка tweekly
Ловушки самозанятости и как из них выбраться
Что делать если:
— Есть клиенты, есть спрос, а расти не получается
— Количество заказов растет, а вместо прибыли у нас почему-то убытки
— Вкладываем деньги в оборот, но зарабатываем на них меньше, чем на банковском вкладе
— Сам погряз в операционке, а нанять подходящих сотрудников не хватает денег
Ловушка 1. Гуманитарный подход к бизнесу
Вы удивитесь, но по моим прикидкам, около 50% владельцев малого бизнеса вообще не особо заморачиваются цифрами и подсчетами. Многие из них откровенно убыточно и живут за счет денег друзей, долгов, основного бизнеса мужа/жены и т.п. Некоторые бизнесы живут в долгах удивительно долго.

Одна моя знакомая владела пекарней. Работала «в плюс». Наценка 200% (себестоимость круассанов 20 руб., продажа по 60 руб.). Но пекарню пришлось закрыть из-за того, что рядом открылся сетевой магазин и по требованиям арендодателя она должна была либо съехать, либо открыть другой бизнес. Так как она помимо выпечки любила еще и цветы (как большинство женщин), то она открыла цветочный магазин на том же месте.

Ей казалось, что если покупать цветы за 50 руб., а продавать за 100 руб., делая наценку 100% — это вполне неплохой бизнес. И конечно, клиенты должны были прийти сами собой, «по сарафану». Почему-то в тот момент никто не подсказал ей, что стоимость привлечения клиента на каждый букет может быть выше стоимости самого букета. Что было дальше?
Ловушка 2. Работаешь по 15 часов в день и на то, чтобы «выскочить» не остается времени
Когда-то она любила цветы и выпечку, могла уехать в отпуск или на выходные на дачу, у нее было свободное время, а бизнес она могла закрыть в любой момент.
Сейчас она больше не любит ни выпечку, ни цветы. Работает по 15 часов в день, вся в долгах. В отпуск уехать нельзя, нанять особо не кого, денег на переезд в новую точку тоже нет, кредиты растут.

Получился «чемодан без ручки», который и тянуть сложно и бросить нет возможностей. Но самое страшное, нет свободного времени, чтобы это осознать, обдумать и придумать план как жить дальше или хотя бы послушать совет со стороны.
Ловушка 3. Считать по месяцу, а не по заказам

Вот так выглядит 99% бизнес-планов, которые не работают.
Вам показывают доходы/расходы «валовым методом», то есть по месяцам, а не по заказам.
Потому что, если посчитать то же самое по заказам, вдруг окажется, что там, например не заложена стоимость привлечения клиента. Или то, что из ассортимента нужно убрать большую часть товаров и услуг.

Ловушка 4. Все делать самому, не использовать труд других людей
Некоторые говорят: «Хочешь сделать хорошо — сделай сам». Но это тупик, потому что придется все делать самому. Чуть ли 80% самозанятых не используют ничей наемный труд, потому что на него у них нет денег, а собственный труд они вообще не учитывают в виде затрат.

Бизнес — это использование труда и времени других людей, а не собственного. Собственный труд нужен лишь для построения «машинки по зарабатыванию денег», но не для работы в ней.

Отсюда вывод — в бизнес-модель должна быть заложена зарплата других людей, причем даже выше рынка, так как у вас noname, который будет конкурировать с брендами типа Google или Яндекс за таланты. При этом экономика должна сходиться даже с такими зарплатами.
Ловушка 5. Использовать только собственные деньги
Принципиальные отличия бизнеса от самозанятости:
1
Возможность использовать/покупать время других людей, а не использовать свое. Причем по рыночным ставкам и зарплатам, даже с наценкой за noname.
2
Возможность расти за счет чужих денег, а не собственных. Привлечение финансирования по рыночным ставкам (и даже выше) кредитов и инвестиций.
3
Актив, который кто-то хочет купить. Предприниматель делает компанию которая работает БЕЗ НЕГО. Специалист создает компанию которая работает ИЗ-ЗА НЕГО.
Ловушка 6. Взгляд специалиста
Если ты дизайнер, то создаешь дизайн-агентство. Если повар, то ресторан. В этом беда бизнесов, построенных специалистами. Такие бизнесы сделаны под них и не существуют без основателя.

А это значит, что из такого бизнеса невозможно выйти, не образуется никакого отчуждаемого актива, который кто-либо захочет купить.

В отличие от специалиста, предприниматель строит бизнес, который будет существовать без него. Отчуждаемый актив, который кто-то захочет купить.
Ловушка 7. Недооценивать стоимость привлечения клиентов

Большинство недооценивает стоимость привлечения. Во-первых, со временем каналы продаж выжигаются и она растет.

Во-вторых, она может достигать гигантских размеров, превышая средний чек. В случае b2b, например в стоимость привлечения стоит включать и зарплату с бонусами менеджера по продажам и его налоги.

Кто-то думает, что клиенты приходят сами.
Ловушка 8. Смешивать убыточные и прибыльные заказы вместе
Вы можете получить прибыль 100 тыс. руб. в месяц. «котловым методом». Но если посмотреть по заказам, может оказаться, что один оптовый заказ принес вам прибыль 1 млн. руб., а 1000 розничных заказов 900 тыс. убытка.

Так и получилось 1 млн. — 0.9 млн. = 100 тыс. прибыли.

Логично в такой ситуации «убить» розницу и оставить только опт.
Ловушка 9. Оптимистично рассчитывать на большой LTV и повторные покупки
Некоторые сознательно делают первую продажу в убыток, для привлечения клиента. Они надеются, что клиенты вернутся повторно и покроют издержки.

Но в реальности, повторные продажи совершает лишь небольшой % клиентов и стоимость возвращения клиентов — ненулевая. Требуются мероприятия, акции, скидки для повторного привлечения.
Ловушка 10. Брать инвестиции под оборотные средства или кредит для покрытия «кассового разрыва»
Кредиты стоит брать только для роста, а не покрытия «кассовых разрывов». Так как это только усугубляет ситуацию.

Инвестиции — самая дорогая форма кредита. Глупо брать инвестиции под оборотные средства, когда можно взять кредит. Кредит отдается разово, а инвестиции забирают долю пожизненно.

Это были лишь некоторые, самые популярные сценария попадания в самозанятость. При этом сама самозанятость — необходимый этап для построения бизнеса на начальном этапе.

Никто кроме основателей не способен построить продукт, сформировать команду и найти правильные каналы продаж.

В этом плане самозанятой основатель, который уже продает и разбирается в предмете, гораздо круче начинающего старатпера, который только пилит продукт, без продаж и без понимания рынка.
Парадокс: путь к бизнесу лежит через самозанятость

1. Одни тонут в самозанятости. (Куда приводят мечты о «свечном заводике».)
2. Другие пытаются сразу нанять продавцов и маркетологов, чтобы те делали за них работу, которую могут сделать только основатели. (Куда приводит лень и гордость.)
3. Выход — строить систему как McDonalds, но начинать с одной точки/юнита. Пример — ДоДо Пицца. Думать глобально — действовать локально.

Начинай с того, что не масштабируется. (Пол Грэм)
Хотите уже уйти от самозанятости, но не уверены получится ли? В первую очередь нужно оценить сможете ли вы привлекать клиентов по нужной вам цене. Ознакомиться с самыми эффективными каналами продаж вы можете вместе с нами, на курсе «15 способов получить клиентов». Старт 29 марта.