Ловушки самозанятости и как из них выбраться
Что делать если:
— Есть клиенты, есть спрос, а расти не получается
— Количество заказов растет, а вместо прибыли у нас почему-то убытки
— Вкладываем деньги в оборот, но зарабатываем на них меньше, чем на банковском вкладе
— Сам погряз в операционке, а нанять подходящих сотрудников не хватает денег
— Есть клиенты, есть спрос, а расти не получается
— Количество заказов растет, а вместо прибыли у нас почему-то убытки
— Вкладываем деньги в оборот, но зарабатываем на них меньше, чем на банковском вкладе
— Сам погряз в операционке, а нанять подходящих сотрудников не хватает денег
Ловушка 1. Гуманитарный подход к бизнесу
Вы удивитесь, но по моим прикидкам, около 50% владельцев малого бизнеса вообще не особо заморачиваются цифрами и подсчетами. Многие из них откровенно убыточно и живут за счет денег друзей, долгов, основного бизнеса мужа/жены и т.п. Некоторые бизнесы живут в долгах удивительно долго.
Одна моя знакомая владела пекарней. Работала «в плюс». Наценка 200% (себестоимость круассанов 20 руб., продажа по 60 руб.). Но пекарню пришлось закрыть из-за того, что рядом открылся сетевой магазин и по требованиям арендодателя она должна была либо съехать, либо открыть другой бизнес. Так как она помимо выпечки любила еще и цветы (как большинство женщин), то она открыла цветочный магазин на том же месте.
Ей казалось, что если покупать цветы за 50 руб., а продавать за 100 руб., делая наценку 100% — это вполне неплохой бизнес. И конечно, клиенты должны были прийти сами собой, «по сарафану». Почему-то в тот момент никто не подсказал ей, что стоимость привлечения клиента на каждый букет может быть выше стоимости самого букета. Что было дальше?
Одна моя знакомая владела пекарней. Работала «в плюс». Наценка 200% (себестоимость круассанов 20 руб., продажа по 60 руб.). Но пекарню пришлось закрыть из-за того, что рядом открылся сетевой магазин и по требованиям арендодателя она должна была либо съехать, либо открыть другой бизнес. Так как она помимо выпечки любила еще и цветы (как большинство женщин), то она открыла цветочный магазин на том же месте.
Ей казалось, что если покупать цветы за 50 руб., а продавать за 100 руб., делая наценку 100% — это вполне неплохой бизнес. И конечно, клиенты должны были прийти сами собой, «по сарафану». Почему-то в тот момент никто не подсказал ей, что стоимость привлечения клиента на каждый букет может быть выше стоимости самого букета. Что было дальше?
Ловушка 2. Работаешь по 15 часов в день и на то, чтобы «выскочить» не остается времени
Когда-то она любила цветы и выпечку, могла уехать в отпуск или на выходные на дачу, у нее было свободное время, а бизнес она могла закрыть в любой момент.
Сейчас она больше не любит ни выпечку, ни цветы. Работает по 15 часов в день, вся в долгах. В отпуск уехать нельзя, нанять особо не кого, денег на переезд в новую точку тоже нет, кредиты растут.
Получился «чемодан без ручки», который и тянуть сложно и бросить нет возможностей. Но самое страшное, нет свободного времени, чтобы это осознать, обдумать и придумать план как жить дальше или хотя бы послушать совет со стороны.
Получился «чемодан без ручки», который и тянуть сложно и бросить нет возможностей. Но самое страшное, нет свободного времени, чтобы это осознать, обдумать и придумать план как жить дальше или хотя бы послушать совет со стороны.
Ловушка 3. Считать по месяцу, а не по заказам
Вот так выглядит 99% бизнес-планов, которые не работают.
Вам показывают доходы/расходы «валовым методом», то есть по месяцам, а не по заказам.
Потому что, если посчитать то же самое по заказам, вдруг окажется, что там, например не заложена стоимость привлечения клиента. Или то, что из ассортимента нужно убрать большую часть товаров и услуг.
Ловушка 4. Все делать самому, не использовать труд других людей
Некоторые говорят: «Хочешь сделать хорошо — сделай сам». Но это тупик, потому что придется все делать самому. Чуть ли 80% самозанятых не используют ничей наемный труд, потому что на него у них нет денег, а собственный труд они вообще не учитывают в виде затрат.
Бизнес — это использование труда и времени других людей, а не собственного. Собственный труд нужен лишь для построения «машинки по зарабатыванию денег», но не для работы в ней.
Отсюда вывод — в бизнес-модель должна быть заложена зарплата других людей, причем даже выше рынка, так как у вас noname, который будет конкурировать с брендами типа Google или Яндекс за таланты. При этом экономика должна сходиться даже с такими зарплатами.
Бизнес — это использование труда и времени других людей, а не собственного. Собственный труд нужен лишь для построения «машинки по зарабатыванию денег», но не для работы в ней.
Отсюда вывод — в бизнес-модель должна быть заложена зарплата других людей, причем даже выше рынка, так как у вас noname, который будет конкурировать с брендами типа Google или Яндекс за таланты. При этом экономика должна сходиться даже с такими зарплатами.
Ловушка 5. Использовать только собственные деньги
Принципиальные отличия бизнеса от самозанятости:
1
Возможность использовать/покупать время других людей, а не использовать свое. Причем по рыночным ставкам и зарплатам, даже с наценкой за noname.
2
Возможность расти за счет чужих денег, а не собственных. Привлечение финансирования по рыночным ставкам (и даже выше) кредитов и инвестиций.
3
Актив, который кто-то хочет купить. Предприниматель делает компанию которая работает БЕЗ НЕГО. Специалист создает компанию которая работает ИЗ-ЗА НЕГО.
Ловушка 6. Взгляд специалиста
Если ты дизайнер, то создаешь дизайн-агентство. Если повар, то ресторан. В этом беда бизнесов, построенных специалистами. Такие бизнесы сделаны под них и не существуют без основателя.
А это значит, что из такого бизнеса невозможно выйти, не образуется никакого отчуждаемого актива, который кто-либо захочет купить.
В отличие от специалиста, предприниматель строит бизнес, который будет существовать без него. Отчуждаемый актив, который кто-то захочет купить.
А это значит, что из такого бизнеса невозможно выйти, не образуется никакого отчуждаемого актива, который кто-либо захочет купить.
В отличие от специалиста, предприниматель строит бизнес, который будет существовать без него. Отчуждаемый актив, который кто-то захочет купить.
Ловушка 7. Недооценивать стоимость привлечения клиентов
Большинство недооценивает стоимость привлечения. Во-первых, со временем каналы продаж выжигаются и она растет.
Во-вторых, она может достигать гигантских размеров, превышая средний чек. В случае b2b, например в стоимость привлечения стоит включать и зарплату с бонусами менеджера по продажам и его налоги.
Кто-то думает, что клиенты приходят сами.
Во-вторых, она может достигать гигантских размеров, превышая средний чек. В случае b2b, например в стоимость привлечения стоит включать и зарплату с бонусами менеджера по продажам и его налоги.
Кто-то думает, что клиенты приходят сами.
Ловушка 8. Смешивать убыточные и прибыльные заказы вместе
Вы можете получить прибыль 100 тыс. руб. в месяц. «котловым методом». Но если посмотреть по заказам, может оказаться, что один оптовый заказ принес вам прибыль 1 млн. руб., а 1000 розничных заказов 900 тыс. убытка.
Так и получилось 1 млн. — 0.9 млн. = 100 тыс. прибыли.
Логично в такой ситуации «убить» розницу и оставить только опт.
Так и получилось 1 млн. — 0.9 млн. = 100 тыс. прибыли.
Логично в такой ситуации «убить» розницу и оставить только опт.
Ловушка 9. Оптимистично рассчитывать на большой LTV и повторные покупки
Некоторые сознательно делают первую продажу в убыток, для привлечения клиента. Они надеются, что клиенты вернутся повторно и покроют издержки.
Но в реальности, повторные продажи совершает лишь небольшой % клиентов и стоимость возвращения клиентов — ненулевая. Требуются мероприятия, акции, скидки для повторного привлечения.
Но в реальности, повторные продажи совершает лишь небольшой % клиентов и стоимость возвращения клиентов — ненулевая. Требуются мероприятия, акции, скидки для повторного привлечения.
Ловушка 10. Брать инвестиции под оборотные средства или кредит для покрытия «кассового разрыва»
Кредиты стоит брать только для роста, а не покрытия «кассовых разрывов». Так как это только усугубляет ситуацию.
Инвестиции — самая дорогая форма кредита. Глупо брать инвестиции под оборотные средства, когда можно взять кредит. Кредит отдается разово, а инвестиции забирают долю пожизненно.
Это были лишь некоторые, самые популярные сценария попадания в самозанятость. При этом сама самозанятость — необходимый этап для построения бизнеса на начальном этапе.
Никто кроме основателей не способен построить продукт, сформировать команду и найти правильные каналы продаж.
В этом плане самозанятой основатель, который уже продает и разбирается в предмете, гораздо круче начинающего старатпера, который только пилит продукт, без продаж и без понимания рынка.
Инвестиции — самая дорогая форма кредита. Глупо брать инвестиции под оборотные средства, когда можно взять кредит. Кредит отдается разово, а инвестиции забирают долю пожизненно.
Это были лишь некоторые, самые популярные сценария попадания в самозанятость. При этом сама самозанятость — необходимый этап для построения бизнеса на начальном этапе.
Никто кроме основателей не способен построить продукт, сформировать команду и найти правильные каналы продаж.
В этом плане самозанятой основатель, который уже продает и разбирается в предмете, гораздо круче начинающего старатпера, который только пилит продукт, без продаж и без понимания рынка.
Парадокс: путь к бизнесу лежит через самозанятость
1. Одни тонут в самозанятости. (Куда приводят мечты о «свечном заводике».)
2. Другие пытаются сразу нанять продавцов и маркетологов, чтобы те делали за них работу, которую могут сделать только основатели. (Куда приводит лень и гордость.)
3. Выход — строить систему как McDonalds, но начинать с одной точки/юнита. Пример — ДоДо Пицца. Думать глобально — действовать локально.
Начинай с того, что не масштабируется. (Пол Грэм)
1. Одни тонут в самозанятости. (Куда приводят мечты о «свечном заводике».)
2. Другие пытаются сразу нанять продавцов и маркетологов, чтобы те делали за них работу, которую могут сделать только основатели. (Куда приводит лень и гордость.)
3. Выход — строить систему как McDonalds, но начинать с одной точки/юнита. Пример — ДоДо Пицца. Думать глобально — действовать локально.
Начинай с того, что не масштабируется. (Пол Грэм)
Подпишитесь, чтобы получать переводы лучших статей по продукт-менеджменту и предпринимательству каждую среду
ИП Черняк А. Ю.
ИНН 772471268535
ИНН 772471268535