Как получать клиентов бесплатно (Growth Hacking)
полезные шаблоны

Мечта любого проекта — коэффициент виральности выше единицы, когда каждый новый пользователь приводит как минимум ещё 1 человека в наш сервис. Это мощный сигнал — вы нашли «петлю роста».

Вот несколько примеров:

• Некоторые продукты заточены под вирусный эффект: например, в Calendly достаточно отправить ссылку другому человеку, чтобы он выбрал удобное время для созвона. За счёт такой «петли роста» Calendly дорос до $70М ARR, всего с 12 людьми в отделе маркетинга и продаж.
• Финансовые петли роста — например, Dropbox дают бесплатное пространство в облаке за каждого привлечённого друга.
• Рост с помощью UGC — контента, который создают ваши пользователи. Quora и Pinterest таким образом захватили SEO-трафик.
• Ещё популярная петля роста IT-продуктов — бесплатный тариф с подписью. Так ещё в 90-ых вырос почтовый клиент Hotmail, добавляя в конце каждого письма: «P.S. Я люблю тебя. Получи свой бесплатный ящик на Hotmail».

То есть нужно создать хороший стимул делиться нашим продуктом — как правило, клиент должен повысить этим свой статус или заработать. Вот ещё несколько примеров таких вирусных механик:

• Примеры «вирусных петель» у SaaS-продуктов.
• Примеры вирусного маркетинга компаний.
• Подборка приёмов вирусного контент-маркетинга.
• Как работают реферальные программы у популярных email-рассылок (Morning Brew, The Hustle).

Большинство стартапов умирают от того, что их продукт оказался никому не нужен. Поэтому мы продвигаем идею продаж с первого дня — один звонок потенциальному клиенту может быть полезнее месяцев разработок.

И чаще всего рост проектов начинается с таких «немасштабируемых» вещей.

Примеры:

• CD Baby за каждый заказ отправляли нешаблонные письма-подтверждения, которыми клиенты часто делились в соцсетях.
• Quora предлагали экспертам и СЕО компаний поучаствовать в интервью.
• Tinder запускал вечеринки для тех, кто установил приложение.
• Сервис торговли акциями Robinhood предлагал более высокое место в листе ожидания за рефералов.

Главное — всеми правдами и неправдами набрать свою «первую тысячу фанатов». Не обязательно быть популярным как Юрий Дудь — достаточно предложить крутой оффер для одной нишевой аудитории.

Рекомендуем почитать эти статьи:

• «1000 настоящих фанатов» и её продолжение — 100 фанатов, первые 2 фаната.
• First 1000 — рассылка о том, как стартапы набирают первую 1000 пользователей. Есть похожая подборка First100.
• Как набирали первых клиентов крупнейшие consumer-приложения — исследование Ленни Рачицкого.
• Do things that don’t scale — как начинали самые модные стартапы.

Из-за переизбытка информации в интернете, нам уже не интересны продукты без вау-эффекта. Поэтому лучше заранее придумать простую штуку, которая будет вызывать у людей стойкое желание «вау, я должен рассказать кому-то ещё». Эта концепция получила название Minimum Wow Product (MWP).

Задача MWP — выстраивать ритуал взаимодействия с вашим продуктом: чтобы пользователи каждый раз возвращались в него и рассказывали своим друзьям. Вот несколько примеров:

• BeReal — соцсеть, которая каждый день присылает уведомление всем пользователям в случайное время. После этого вы должны за две минуты сделать фото — иначе не сможете посмотреть фотки друзей. Сейчас проект рвёт чарты App Store.
• Wordle — простая игра, в которой каждый день нужно решить новую буквенную головоломку. Мощно завирусилась в соцсетях, в итоге её выкупил New York Times.
• Standups — сервис для стендапов внутри компании. Можно создать привычку ежедневно в 9:00 записывать короткое видео о сегодняшних целях и задачах.
• Dispo — приложение, имитирующее одноразовую камеру из девяностых. Можно сделать снимок, который «проявится» в вашей ленте на следующее утро, причем его нельзя отредактировать.

Подумайте, какой ритуал можно создать в вашем продукте. А также триггер, к которому его привязать — уведомление, письмо на почту, напоминание в календаре и т.д.