Как найти product-market fit
пошаговый мини-курс

Как понять, что у продукта есть PMF? Вот основные признаки:

• Кривая удержания когорт выравнивается. Это лучший способ понять, что ваш продукт нужен по крайней мере части людей. Для разных продуктов будет разный целевой retention: например, в В2В SaaS хорошее 6-месячное удержание — 70-90%, в В2С SaaS — 40-70%. На ранних стадиях нужно смотреть недельный и месячный retention.
• Органический рост продаж на протяжении нескольких месяцев подряд. Люди делятся вашим продуктом с друзьями и в соцсетях.
• Вовлечённость пользователей. Они заходят к вам 3 раза в неделю и больше.
• Сходимость платного привлечения уже с первой продажи. Высокие конверсии: из лида в регистрацию 60-80%, из лида в продажу 7-10%.
• И всё это на «бета-версии» продукта, сделанной на lowcode/nocode.

Дорабатывать фичи, нанимать людей и заливать рекламные кабинеты деньгами имеет смысл только после достижения всех этих результатов.

Термин «product-market fit» не совсем корректно передаёт смысл процесса. Не каждый продукт в принципе нужен рынку — но проблема в том, что большинство стартапов сначала создают продукт, а потом ищут рынок, в который можно приткнуться.

Но всегда разумнее начинать с рынка, а потом уже думать, какой продукт ему может сейчас понадобиться. Ленни Рачицкий предлагает три основных метода проверки идей:

• Начать с большого рынка и искать в нём нишу/потребность, которую крупные игроки закрывают плохо. Популярно для SaaS и B2B-компаний.
• Создать лучший пользовательский опыт по сравнению с текущими решениями (быстрее, дешевле, меньше кликов и т.д.) Популярно для B2C и маркетплейсов.
• Начать со своей проблемы и понять, сколько людей тоже её испытывают. Инфраструктурные компании.

Заметьте, что во всех случаях мы идём от рынка и потребностей людей, а не берём идеи из своей головы. Самое важное — понять, появился ли наш продукт в нужное время и на нужном рынке.

С помощью обычных интервью потенциальных пользователей уже можно понять, что пора «зарезать проект» или наоборот, найти первых клиентов. Только не забывайте, что люди частенько врут — для более эффективных интервью прочитайте «Спроси маму», «Lean Custdev» или хотя бы их выжимки.

Аркадий Морейнис предлагает 5 основных вопросов для проблемных интервью:

• «Что заставило вас искать решение этой проблемы?». Если человек даже не пытался погуглить решение, это не настолько важно для него. И вашим продуктом он не воспользуется.
• «Какие варианты решения этой проблемы вы рассматривали?». Это и есть ваши конкуренты.
• «Какие варианты вы сразу отбросили и почему?». Это те же причины, почему он не будет рассматривать ваше решение.
• «Где и почему вы остановились в других вариантах?». Это те же самые причины, которые помешают ему использовать ваше решение.
• «Что означает для вас «решить эту проблему»?». Это тот результат, который вы должны ему со стопроцентной вероятностью обеспечить.

Пример скрипта проблемных интервью смотрите в этом шаблоне