Product University

Как продавать на маркетплейсах (Ozon, WB): пошаговый мини-курс

10-шаговый мини-курс и полезные шаблоны в Excel и Notion
Product University

Как продавать на маркетплейсах (Ozon, WB)
пошаговый мини-курс

10-шаговый мини-курс и полезные шаблоны в Excel и Notion
Маркетплейсы подминают под себя весь e-commerce: в прошлом году их доля составила 62% от всех онлайн-заказов в России.
Оборот крупнейших маркетплейсов вырос в 2 раза за год и составил 1,5 трлн рублей. Даже самые дорогие поисковые запросы «купить Х» перетекли из Google/Yandex в Ozon и Wildberries.

Это мощный тренд как в РФ, так и за рубежом. Поэтому сегодня в мини-курсе рассмотрим, как начать свой бизнес по продаже товаров на маркетплейсах.

10 шагов для успешной продажи на мапкетплейсах:

1. Aнализируем рынок и конкурентов
2. Изучаем маркетплейсы и их условия
3. Ищем поставщиков
4. Выходим с товаром на маркетплейсы
5. Оформляем карточки товаров
6. Набираем отзывы
7. Запускаем рекламу на площадках
8. Считаем экономику бизнеса на маркетплейсе
9. Анализируем зарубежные маркетплейсы
10. Выходим напрямую к потребителю (Direct-to-Consumer)

1. Анализируем рынок и конкурентов
Маркетплейсы можно сравнить с цифровыми «рынками из нулевых». Туда можно прийти и купить всё в одном месте. Продавцы же вынуждены мириться с демпингом и кучей конкурентов, но за счёт высокого оборота всё равно зарабатывать. 

Поэтому первое, что нужно сделать перед стартом — найти лучшие товары для продажи на каждом маркетплейсе. В этом помогут сервисы для анализа рынка и конкурентов:

  • SellerFox — детализация по товарам, быстрорастущие категории, динамика брендов и продавцов.
  • MPStats — анализ ниш и конкурентов на Wildberries.
  • Parser.Market — мониторинг цен конкурентов. 
  • What2Sell — телеграм-бот для прогноза продаж на МП с нуля.

Посмотрите статистику по категориям и прикиньте, сколько зарабатывают конкуренты. Учтите затраты на комиссию МП, налоги, зарплаты сотрудников. Рентабельность можно посчитать с помощью калькулятора Яндекс Маркета или сервиса ShopStat.

«Чек» предлагают такой чеклист для выбора хорошей ниши:

  • Объём продаж в нише растёт, а конкуренция ещё не очень высокая (нет явного демпинга).
  • Растёт количество заказов и средний чек или что-то одно, но на 20% и более.
  • Высокие совокупные продажи всех продавцов — 80% товаров в нише регулярно продаются.
  • Высокий выкуп, покупатели редко отказываются от товаров. 
  • В нише нет явной монополии.

2. Изучаем маркетплейсы и их условия
Вот основные маркетплейсы в РФ и трафик на их сайты в месяц:


Изучите возможности и популярные категории каждого маркетплейса, комиссии для продавцов, модели работы с партнёрами. Вот шпаргалка, но лучше всё перепроверять — условия сейчас меняются быстро.

На что ещё нужно обратить внимание:

  • За что блокируют на маркетплейсах.
  • Регистрация юрлица. Если вы создаёте собственные товары и хотите только протестировать спрос, на некоторых МП можете продавать и как самозанятый.
  • Налоги. Может быть много «подводных камней». Например, если маркетплейс продал ваших товаров на 1 млн, а вам перечислил 700 тыс., то налоги вы всё равно должны оплатить с 1 млн (на ИП УСН).
  • Параллельный импорт. Какие товары можно продавать.

3. Ищем поставщиков
Когда вы определились с площадкой и стартовой нишей, пора искать поставщиков. Распространённый путь — заказать товар с Китая на Taobao/1688/Tmall через посредника (ChinaToday, Master Tao и др.) В Китае есть всё и по самым низким ценам. Но так работают почти все остальные продавцы на наших маркетплейсах, ввязываясь в ценовую бойню между собой. 

Поэтому лучше начать с других моделей работы:

  • Дропшиппинг для тестирования спроса. Ищем поставщиков по этой модели на Оптлист и Поставщики.ру. На старте вам нужны только фото и информация о товаре — если спрос будет, можно выкупать всю партию.
  • Контрактное производство и собственные торговые марки (СТМ). Вы договариваетесь с фабрикой о производстве товаров по вашим спецификациям и с вашим логотипом. Для этого также есть посредники у нас, например, Руки.
  • Уникальные продукты и изделия собственного производства. Так вы сможете отстроиться от конкурентов и развивать свой бренд даже на маркетплейсе. Вот личный опыт от бренда полезных снеков FitnesShock.

Найти поставщиков и пообщаться с другими продавцами можно в телеграм-чатах: Ozon, Wildberries, Aliexpress.

Продолжение (шаги 4-10) см. в полной версии этого 10-шагового мини-курса.


Подписка включает более 60 мини-курсов.
Плюс каждый месяц — ещё 4 новых курса (выпуски по средам)

Годное чтиво
  1. Как сформулировать чем занимается ваша компания и офер одним предложением? Третья часть от Ленни Рачитского.
  2. Классная шпаргалка методов продвижения продукта, в зависимости от типов клиента.
  3. Еще одна шпаргалка по продвижению в ТикТок.
  4. Технологический стек, для создания B2B SaaS-продукта за неделю.
  5. Производительный маркетинг (по мотивам производительного менеджмента от Эндрю Грува)
  6. Если продукт не растет, куда смотреть.
Вам понравилось?
10-шаговые мини-курсы
Доступ к 60 мини-курсам и 700+ чек-листам в Notion и Excel

Нажимая кнопку, вы принимаете условия «Политики конфиденциальности»

Читать другие статьи