Product University

Как продавать больше с помощью поведенческой психологии
пошаговый мини-курс

10-шаговый мини-курс и полезные шаблоны в Excel и Notion
Почему одни и те же товары не продаются на одном сайте, а на другом — разлетаются как горячие пирожки? Всё дело в техниках поведенческой психологии, которые подталкивают людей к покупке.
Сегодня в мини-курсе разберём 10 главных уловок, которые помогут вам продавать больше.


10 шагов:

1. Дайте людям почувствовать, что они уже владеют продуктом: эффект эндаумента
2. Настраиваем ценообразование в нашу пользу
3. Персонализируем обращения: эффект Барнума
4. Искусственно ограничиваем предложение: FOMO
5. Награждаем клиентов за достижение целей: позитивное подкрепление
6. Используем страх потери
7. Вовлекаем клиентов в создание продукта: эффект IKEA
8. Используем социальные доказательства
9. Снижаем когнитивную нагрузку пользователей
10. Привязываем продукт к триггерам

1. Дайте людям почувствовать, что они уже владеют продуктом: эффект эндаумента
Эффект владения, или эндаумента — мы ценим больше то, что нам уже принадлежит. Поэтому довольно сложно переключить пользователей с другого продукта на свой — нужно предложить «лучшесть» как минимум в 3 раза, чтобы преодолеть силу инерции.

Но можно использовать эффект владения, чтобы подтолкнуть пользователя к действию и увеличить конверсии. Например:

  • Медицинская клиника кратно повысила конверсию, указав в СТА не «присоединиться к программе», а «получить мой приветственный набор».
  • Аналогично, сервис аналитики сайтов CrazyEgg предлагает не зарегистрироваться, а показать тепловую карту вашего сайта.
  • Приложение для выжимок книг Blinkist в своём онбординге предлагает сохранить несколько книг в личную коллекцию, чтобы побудить пользователей дойти до конца.

Не забывайте: покупка новой вещи идет вместе с необходимостью отказаться от старой. Поэтому по-максимуму упрощаем этот процесс: позволяем перенести данные «в 1 клик». Для физических товаров — предлагаем трейд-ин, скидку за переключение и т.д.

2. Настраиваем ценообразование в нашу пользу
Вы видите цену — 10 тысяч рублей. Много это или мало? Смотря с чем сравнивать. Если вы не подскажете клиенту, с какой категорией вас нужно сравнивать — он может сам записать вас в «невыгодную» и не купить.

Более того, один и тот же продукт (особенно цифровой) можно продавать за любую цену, вопрос только в позиционировании. Пример от Максима Ильяхова про рекламные статьи:

  • Копирайтер на бирже напишет ее за 200 рублей.
  • Простое копирайтерское агентство — за 2000 рублей.
  • Максим бы её написал за 20 000.
  • Модное креативное агентство — за 100 000.
  • Редактор Форбс предложил бы написать и разместить эту статью за 300 тысяч.
  • А если бы вы объявили государственный тендер на эту статью, то на одну документацию к тендеру ушло бы 2 миллиона.

Отличный обзор исследований по ценообразованию сделал Ник Коленда. Вот основные стратегии, которые можно применить:

  • Выставляем несколько продуктов или тарифов, один из которых будет супер дорогим — на его фоне основной оффер будет казаться привлекательнее.
  • «Магия девяток» работает. Стараемся уменьшить первую цифру в цене — например, 4990 вместо 5000.
  • Разбиваем стоимость по дням. Каноничный пример — «стоимость всего 1 чашечки кофе в день».
  • Используем прогрессивные скидки. Например, при заказе от 5000 — скидка 10%, от 7000 — 15% и т.д.

3. Персонализируем обращения: эффект Барнума
Людям нравятся личные обращения, даже если они неконкретные и могут относиться к кому угодно. Часто проводили эксперименты, в которых участникам зачитывали один и тот же расплывчатый текст про их личность — и в 90% случаев они соглашались с описанием. 

Это называется эффект Барнума — благодаря нему процветают астрологи, хироманты и другие предсказатели будущего. А технологии и вовсе позволяют вывести персонализацию на новый уровень. Несколько примеров:

  • Самый простой подход персонализации, который применяют D2C-бренды — онлайн-квизы по подбору продуктов. Заполняете опросник, система рекомендует вам подходящий продукт. Примеры: Function of Beauty, Care/of
  • Персонализация на основе данных о пользователе. Spotify в конце каждого года отправляет песни, которые вы слушали чаще всего. Тинькофф выкладывают истории в приложение с вашими тратами за неделю.
  • Уже есть сервисы подбора одежды на базе вашего характера (Psykhe), ИИ-генерация музыки под настроение (Яндекс Нейромузыка), дейтинг по психологической совместимости (Teamo). 

Почитать подробнее про тактики персонализации можно в блоге Demand Curve.

Продолжение (шаги 4-10) см. в полной версии этого 10-шагового мини-курса.


Подписка включает более 60 мини-курсов.
Плюс каждый месяц — ещё 4 новых курса (выпуски по средам)

Годное чтиво

  1. Драйверы роста. За счет чего выросли известные стартапы. 6-я часть от Лени Рачитского.
  2. Рост SaaS-продукта, пошаговый план.
  3. Как презентовать свою компанию. 7 главных вопросов от YCombinator.
  4. Экономика космических запусков.
  5. Сценарии развития российской экономики до 25-го года от ЦБ (pdf). Есть и кризисный сценарий.
Вам понравилось?

10-шаговые мини-курсы
Доступ к 60 мини-курсам и 700+ чек-листам в Notion и Excel

Нажимая кнопку, вы принимаете условия «Политики конфиденциальности»

Читать другие статьи