Uber для…

Я, конечно, посмеялся сначала. Тем не менее, эта инфографика заставила меня задуматься:

• Что из себя представляют компании типа «X для Y», и почему они кажутся такими привлекательными?
• Действительно ли создание компании по типу «X для Y» — хорошая идея?
• В каких случаях им удаётся преуспеть? А в каких — нет?
• И, наконец, что делать, если мою идею для стартапа по типу «X для Y» уже кто-то занял?

Итак, в данной статье я попытаюсь серьёзно разобраться с некоторыми вопросами этой, казалось бы, забавной темы.

Несколько лет назад большой популярностью пользовались компании по типу «Facebook для Х», потом появились и «Uber для Х». Теперь мне попадаются «Stripe для Х», «Superhuman для Х» и «Twitch для Х».

Представьте себе, сайт Marketwatch провёл анализ описаний стартапов и выяснил, что их основатели часто сравнивают себя с другими компаниями. Вот список самых распространённых сравнений стартапов:

Сравнения типа «X для Y» крайне популярны! Этот формат часто используется для описания идей стартапов, так как он одним выстрелом убивает двух зайцев: Во-первых, он сопоставляет ваше начинание с чем-то успешным. Вы вряд ли станете описывать стартап как «[Название неудавшегося стартапа] для Х», если только не пытаетесь кого-то оскорбить (а было бы забавно!). Во-вторых, такое описание сразу же сообщает о вашей компании важную информацию, сохраняя что-то в тайне: будто бы это головоломка, которую аудитория попытается решить, чтобы понять, что к чему. Всего лишь одна строчка способна разжечь в людях интерес и заставить их задавать вопросы.

В-третьих, людям, которые уже зажглись вашей идеей — вашей команде, инвесторам, клиентам — будет проще рассказывать всем остальным о вашем начинании. Ниви из блога Venture Hacks написал в далёком 2008 году:

«Краткая презентация — это идеальный инструмент для поклонников, которые хотят рассказать миру о вашей компании. При помощи неё инвесторы презентуют ваш стартап своим партнёрам. Краткая презентация пригодится клиентам, которые будут в восторге от вашего продукта. В СМИ её используют, чтобы объяснить, что у вас за компания.

Иными словами, ёмкое, краткое описание может далеко зайти, поэтому вооружите своих сторонников небольшим рекламным текстом, и они понесут его в массы!"

Но вот вопрос: удаётся ли компаниям по типу «X для Y» добиться реального успеха? Насколько хороша эта стратегия?

Любопытно отметить, что, хотя от этой стратегии, казалось бы, веет вторичностью и отсутствием оригинальности, некоторым компаниям такого типа удалось преуспеть.

Я задал соответствующий вопрос в Twitter и поискал ответ в Google, и мне удалось найти несколько интересных примеров:

• Изначально, YouTube был «Flickr для видео»
• Glassdoor был «TripAdvisor для поиска работы»
• Airbnb был «eBay для жилых помещений»
• Baidu был «Google для Китая»

Вернитесь к картинке от Buzzfeed ещё раз и присмотритесь: какие из этих идей можно считать по-настоящему выигрышными?

Все идеи по типу «X для Y» находятся где-то в диапазоне:

• От [успешный продукт] для [вертикальный сегмент]
• До [успешный продукт] для [новая категория]

Первое можно проиллюстрировать примером «YouTube для детей» — это сегмент существующего продукта. С одной стороны, преимущество такого подхода состоит в том, что существует ряд уже созданных функциональных возможностей, с которыми ещё можно поработать, и если зайти достаточно далеко в этой вертикали, можно создать новый, отличный опыт. С другой стороны, также высока вероятность, что вы создадите актуальную и долговечную инновацию, которую промышленный гигант посчитает своей территорией и быстро займёт, разработав соответствующую категорию у себя. Итак, сводя к минимуму затраты ресурсов на исполнительное производство, вы рискуете заработать себе конкурентов.

С другой стороны, что-то вроде «YouTube для Amazon Echo» звучит довольно странно и необычно, поскольку ничего такого пока не существует, но это словосочетание, вероятно, можно трансформировать в идею стартапа. Может, это будет социальная сеть, где можно создавать и проигрывать аудиоклипы других пользователей, этакая платформа для подкастов на базе пользовательского контента. Ну или что-то другое. У этой границы диапазона находятся новые категории товаров и новое пользовательское поведение, которые могут показаться уместными. Такой подход сопровождается высочайшим рыночным риском, но если ваша идея окажется успешной, вы сможете стать лидером в целой категории.

Что примечательно, я бы определил перечисленные выше примеры YouTube, Glassdoor, Airbnb и т. д. как создание новой категории, а не сегмента. Когда эти продукты были созданы, у Flickr не было достаточной мощности для работы с видео, и этот формат вообще едва ли был популярен у пользователей. На Tripadvisor нельзя было искать работы (как и сейчас), а eBay не поддерживал бронирование домов и помещений. В Китае не было Google. Добившись успеха, эти концепции «X для Y» имели больший потенциал развития, поскольку их не сдерживали крупные конкуренты, не пытались вытеснить с рынка. Географический аспект Baidu, пожалуй, во многом был наименьшим из конкурентных преимуществ, но мы знаем, что выйти на китайский рынок непросто, ведь большинству технологических гигантов так и не удалось это сделать.

Я уже писал о том, почему почти все стартапы по типу «Uber для X» провалились (можете почитать об этом здесь), и почему так важно разработать убедительное ценностное предложение для всех своих клиентов и пользователей, как бы интересно ни звучала ваша идея и как бы она ни нравилась вашим друзьям и инвесторам.

Например, «Uber для уборки» звучит классно, пока не начнёшь задаваться вопросами: а согласны ли уборщики так работать, а можно ли предоставить стабильный и высококачественный сервис таким образом, а рентабельно ли это всё? Но инвесторам идея может приглянуться. Вот только этого недостаточно. Противоречивые метафоры появляются, когда текст, предназначенный для презентации продукта инвесторам, становится частью самого продукта. Конечного пользователя вряд ли заинтересуют амбиции вашего стартапа и желание сопоставить себя с другим успешным стартапом.

Итак, вы можете начать работу над «Tinder для врачей» или «Birchbox для пиццы». Можете воспользоваться этой формулой для описания вашей компании на Linkedin и вставить её в вашу 5-минутную презентацию. Но не забывайте, что множество стартапов по типу «Uber для Х» провалились не просто так: важно руководствоваться идеей ценности вашего продукта для клиента, а не формулой, благодаря которой вашу идею легко описать участникам стартап-сообщества.

Чтоб ваш стартап не провалился, нужно проверить его жизнеспособность до вкладывания денег в разработку и широкую маркетинговую кампанию. Для проверки идеи есть простые принципы, которые мы даём на практике в курсе «Как быстро проверить жизнеспособность бизнес-идеи и получить первых клиентов за 15 дней». Через 2 недели вы будете понимать, стоит ли развивать свою идею. Исход всегда положительный. Либо вы понимаете что идея жизнеспособна и на ней можно заработать. Либо понимаете что она провалится, и не тратите на неё время и деньги. Или в процессе понимаете, что именно нужно изменить, чтоб идея выстрелила.