Product University

Как получить первых клиентов

Без знания этих тактик не стоит и начинать
Выпуск 43
Перевод статьи Tyler Tringas
Получить первых клиентов может быть очень сложно. Я разговаривал со многими предпринимателями, которые создали первую версию SaaS-продукта, казавшуюся отличным решением для определенной ниши, но так и не смогли заполучить внимание клиента.

В результате моих исследований я нашел несколько общих стратегий, которые сработали. Большинство из них попадают в категорию вещей, которые не масштабируются. Некоторые требуют многих месяцев подготовительной работы, прежде чем создать приложение.

Знание того, как найти первых 25 клиентов, является частью поиска хорошей бизнес-идеи. Если вы и вправду понятия не имеете, как это сделать, то, скорее всего, не стоит создавать продукт. Однако вы также можете обнаружить, что имеет смысл работать в обратном направлении, начиная с группы клиентов и заканчивая бизнес-идеей.

Например, кровельные компании очень легко найти: они публикуют свою контактную информацию в бизнес-каталогах, и вы легко можете встретиться с 10 кровельщиками в день, просто зависая в нужном отделе хозяйственного магазина. Теперь вы знаете, что если бы у вас был SaaS-продукт для них, то было бы очень легко найти первых 25 и более клиентов.

Продолжайте работать в обоих направлениях, оттачивая или отвергая идеи, как идя от целевых рынков к клиентам, так и работая над поиском клиентов для определенных идей.

По моему опыту, успешные Micro-SaaS компании последовательно используют одну из следующих стратегий для привлечения своих первых клиентов.

Станьте консультантом

Первые пять клиентов Storemapper пришли с одной электронной рассылки. В течение девяти месяцев фриланса для клиентов в сфере электронной коммерции я вел электронную таблицу всех клиентских писем, даже для тех гигов, которые я в итоге не выиграл. В день запуска я разослал письма примерно 30−40 целевым людям, и в течение двух дней получил пять платных клиентов.

Консалтинг для компаний электронной коммерции был фантастическим способом узнать, какие именно продукты им нужны, их готовность платить за решения, и в чем их боль. Настоящее преимущество в том, что вам все это время платят. Если вас нанимают несколько раз на аналогичную работу, вы можете просто «переформатировать» это в SaaS-приложение, которое может масштабироваться.

Консалтинг также заставит Вас сосредоточиться на прибыльном целевом рынке. Если бизнес не нанимает консультантов или фрилансеров для решения проблем, есть шанс того, что они будут трудными клиентами для SaaS.

Форумы и конференции

Консалтинг в области электронной коммерции дал мне большое преимущество в генерации бизнес-идеи, но это еще не гарантирует много реальных клиентов.

Следующим этапом для Storemapper было найти места, где электронные торговцы ищут ответы на вопросы. Большинство крупных платформ электронной коммерции, такие как Shopify, Bigcommerce, Volusion и WooCommerce имеют форумы. Поэтому я просмотрел форумы и постарался быть полезным. Конечно, я перескочил на несколько тем, специально посвященных локаторам магазинов, но я также искал популярные ветки на темы создания новых сайтов (или миграции с другой платформы) — лучшее время, чтобы выбрать приложение для поиска магазинов — и просто добавлял полезные комментарии. Я позволял моему профилю со ссылкой на Storemapper делать нам рекламу.

Универсальная тактика заключается в том, чтобы найти, где сосредоточена ваша целевая аудитория и быть там. Это может быть онлайн на форумах или в разделах комментариев в отраслевом блоге или в реальной жизни на встречах или конференциях.

Сайты-агрегаторы и блоги

Возможно, ваш целевой рынок собирается где-нибудь в Интернете. Если это программное обеспечение для разработчиков, то вы смотрите Hackers News, Product Hunt и Reddit. Может быть, есть нишевые блоги, которые освещают эту тему. Станьте членом клуба, будьте полезны и не спамьте людям, вежливо направляйте их к своему приложению, когда это уместно. Если вы разбираетесь в более широкой теме, может быть полезно вложить некоторое время, отвечая на вопросы, не привязанные непосредственно к вашему приложению, чтобы выстроить доверие и не сойти за спамера.

Несколько успешных Micro-SaaS бизнесов были запущены путем «взрыва» на некоторых популярных сайтах. Но, то что они попали в топы Hackernews или Reddit, было не просто чистой удачей. Они часто тратили годы на то, чтобы быть полезными и культивировать уважение сообщества, которое ответило, когда они, наконец, запустили продукт.

Бизнес-справочники (или прогулка)

Найти клиентов на одних B2B-рынках будет проще, чем на других. Если вы продаете сантехникам, агентам по недвижимости или адвокатам, вы можете просто поискать в любом онлайн-каталоге и составить огромный список потенциальных клиентов. Просмотрите локальные списки Yelp, Craigslist и Google для местных предприятий. Позвоните им и спросите, есть ли какие-то болевые точки в их бизнесе и вежливо представьте свой продукт.

Одним из вариантов будет просто прогуляться по городу. Создайте приложение для магазинов мороженого, винных погребов или аптек, и вы сможете найти клиентов, просто гуляя по вашему городу и общаясь с владельцами. Принесите ноутбук, подпишите их на пробную версию и проведите их через процесс установки на месте.

Если ваш целевой клиент не имеет физического магазина, небольшое исследование все равно почти всегда приводит на сайт-каталог.

Украдите работу у фрилансеров

Если ваш Micro-SaaS заменяет должность, для которой ваши клиенты обычно нанимают фрилансера или консультанта — это отличная почва для бизнес-идеей — доски объявлений о вакансиях могут стать фантастическим местом для поиска новых клиентов. Установите регулярный процесс поиска вакансий на каждом сайте, который Вы можете найти, и сообщите рекрутерам, что они могут «взять на работу» Ваше приложение.

Несколько моих фриланс-клиентов были заинтересованы в том, чтобы нанять меня для создания локатора магазинов, так что я подумал, что, возможно, то же самое происходит повсюду. Раньше я использовал только один или два сайта, таких как oDesk и Elance (оба теперь Upwork.com), но теперь я создал аккаунты на каждом сайте, который смог найти. Я просматривал сайты для поиска вакансий, которые включали в требования локатор магазина, «подавал заявку» на вакансию и вместо резюме использовал Storemapper.

Пока я был фрилансером, я обнаружил, что два основных сайта для программистов-фрилансеров позволяют создавать RSS-каналы с новыми вакансиями, которые соответствуют определенным поисковым запросам. Поэтому я создал канал для любых новых вакансий, которые содержали бы «локатор магазинов» и использовал IFTTT, чтобы отправлять электронные письма со ссылкой на меня. Я быстро убедился, что это имеет смысл, а затем вставил в стандартный питч «Я не хочу делать эту работу, но вы можете использовать мое приложение». Около 30 секунд работы принесли довольно высокий процент получения новых клиентов.

Ловите волну

Иногда вы можете заставить более крупные платформы приводить к вам своих первых клиентов. Хороший способ найти хорошие идеи для Micro-SaaS — это посмотреть на быстрорастущие платформы и найти неудовлетворенную потребность. Нужно, чтобы потребность была достаточно большой, чтобы приличный процент пользователей платформы хотел решения, но не настолько большой, чтобы сама платформа создала это решение. Если вы попали в это уязвимое место, вы можете обнаружить, что люди, стоящие за платформой будут направлять клиентов к вам.

Джастин Джексон называет это ловлей большой волны. Поймать большую волну — это поймать время. Когда я запустил Storemapper в магазине приложений Shopify, это было единственное решение для поиска магазинов. Так что мы получали все поисковые запросы в магазине приложений, все рекомендации от службы поддержки и все поиски на дискуссионном форуме. Shopify в то время действительно взрывался, и мы поймали большую волну. Сейчас магазин приложений Shopify довольно насыщенный и имеет довольно много похожих приложений для поиска магазинов. Большая волна для Shopify, вероятно, закончилась. Поскольку я бы хотел, чтобы эта глава оставалась актуальной дольше нескольких месяцев, я не буду делать предположений о том, где сейчас большая волна, но это стратегия, которую стоит запомнить. Если вы изначально построили свой SaaS как автономный, а не как непосредственно интегрированный в платформу, то, возможно, стоит потратить некоторое время на разработку интеграции с растущей платформой, если вы думаете, что это поможет вам оседлать волну.

Параллельный путь: построение целевой аудитории

Самый лучший и трудный способ приобретения первых клиентов — это бережно выращивать аудиторию с течением времени, завоевывать их доверие, узнавать их болевые точки и создавать для них продукт. Когда вы деконструируете успешный Micro-SaaS бизнес, вы часто обнаруживаете, что они получили своих первых клиентов по такому пути. Недостатки такого подхода очевидны: на создание контента, взаимодействие с аудиторией и ее культивирование уходит много времени и энергии. Вы должны инвестировать все это время, прежде чем запустить продукт и узнать, действительно ли люди за него заплатят. Положительным моментом является то, что если продукт будет хорошим, то первые покупатели обеспечат гладкий старт.

По сути, это параллельный путь, проходящий через все предыдущие главы о поиске хорошей бизнес-идеи, создании первого продукта и приобретении первых клиентов. Вы можете сформировать достаточно широкую аудиторию, узнать у этого сообщества, какой продукт им нужен, создать и запустить его для этой аудитории. Вы сможете потратить значительно больше времени на первую версию продукта, а также можете быть менее нишевыми, так как у вас уже есть хорошая партия первоначальных клиентов.

Большинство тактик и критериев, которые я изложил, можно совмещать. Но эту стратегию нельзя смешивать. Тип бизнеса, целевой рынок, способ его валидации, способ его построения и запуска — все это необходимо настроить, чтобы оно работало (или стоило времени и усилий).

Кроме того, весь этот процесс не работает для большого количества предприятий, которые в противном случае могли бы быть хорошими Micro-SaaS. Никто бы не стал читать блог о локаторах магазинов. Построение аудитории вокруг идеи создания приложений для электронной коммерции не принесло бы нужной аудитории: мои реальные потенциальные клиенты — это владельцы магазинов, а не разработчики.

На самом деле, я не рекомендую этот подход для начинающих Micro-SaaS предпринимателей. Несмотря на то, что это один из наиболее успешных способов запуска и привлечения первых клиентов, если продукт потерпит неудачу, вы вложите гораздо больше времени и энергии, чтобы добраться до этого момента. Также гораздо сложнее бросить бизнес, если у вас есть аудитория, следящая за каждым вашим шагом. Кажется, что большинству предпринимателей понадобится несколько попыток найти действительно работающий Micro-SaaS бизнес, поэтому я бы порекомендовал нацелиться на определенную нишу, быстро создать MVP и использовать одну из вышеперечисленных стратегий, чтобы найти своих первых клиентов.

Как НЕ получить своих первых клиентов

Существует ряд хорошо известных каналов привлечения клиентов, которые, на мой взгляд, особенно вредны для Micro-SaaS бизнеса на ранней стадии. Вот основные моменты, которых вы хотели бы избежать.

CPA: Финансируемые венчурным капиталом SaaS-компании почти всегда имеют отрицательный денежный поток. Магия больших, обеспеченных SaaS заключается в том, что вы можете потратить $ 100 на привлечение клиента, который платит $ 20 в месяц, и когда вы знаете, что клиент останется на год или около того, вы генерируете ценность для компании. Но эта формула означает, что чем больше клиентов вы приобретаете и чем быстрее вы это делаете, тем больше денег вы теряете каждый месяц. Такая ситуация может быть смертельной для бизнеса, зажатого в рамки. Если у вас нет легкого доступа к капиталу на щедрых условиях и/или большого опыта платного привлечения, я бы избежал любого канала, который имеет дискретную стоимость на одного приобретенного клиента.

Соревноваться с финансируемыми стартапами: Я бы полностью избегал практически любого канала, который предполагает участие в торгах или какую-либо степень конкуренции с финансируемыми стартапами. Это будет себе дороже.

Времязатратные активности: В начале этой главы я аргументировал это тем, что делаю вещи, которые не масштабируются. Не стоит быть слишком скупым со своим временем на ранних стадиях приобретения клиентов. Я решительно выступаю за каналы, в которые можно вложить немного времени, привлечь нового клиента и повторить. Тем не менее, я действительно рекомендую избегать каналов, которые требуют больших временных затрат. Не стоит недооценивать количество времени, затрачиваемого на переговоры о заключении партнерской сделки или организацию ретаргетинговой кампании. Такие вещи могут превратиться в огромные временные черные дыры, которые в конечном итоге отвлекут вас от ваших реальных целей.

Непроверенные регистрации: В общем, вы должны быть в состоянии подтвердить, что клиенты, входящих через канал, на самом деле заинтересованы в вашем продукте. Именно поэтому некоторые форумы и каталоги являются отличными источниками. Каналов, которые приносят случайную выборку людей в Интернете, следует избегать. Вы не хотите наводнять ваше приложение (и службу поддержки) неквалифицированными покупателями, которые будут тратить ваше время, а затем не подписываться на платный план.

Некоторые конкретные замечания по нескольким каналам, которых следует избегать:

Реклама в Adwords, Facebook и т. п.

По всем вышеперечисленным причинам это, пожалуй, худший из возможных способов привлечь первых клиентов. Это CPC. Вы конкурируете напрямую с каждой отдельной компанией в отрасли, большинство из которых, вероятно, имеют гораздо больший бюджет, чем у вас, и гораздо больше опыта в торгах. Существует также довольно значительные затраты времени и денег на проведение даже средненькой кампании.

SEO трюки

Я не большой поклонник SEO как стратегии привлечения клиентов. Отчасти это потому, что я просто не до конца понимаю ее, и я не думаю, что мой «детектор бреда» хорошо откалиброван для работы с советами, хитростями и консультантами по SEO. Если вы уже являетесь опытным SEO ниндзя, отлично, игнорируйте этот совет. Если вы будете зависеть от статей или консультаций в желании увеличить ваш SEO-рейтинг, я действительно советую вам не делать этого. Во-первых, это черный ящик и чрезвычайно уязвимое положение, если Google снова изменит свои алгоритмы. Во-вторых, она настолько пассивна, что вы понятия не будите иметь, какой трафик вы ведете на свой сайт. Вы можете повысить свой рейтинг по определенным поисковым запросам, но вы действительно не узнаете, кто эти люди, которые ищут и переходят на ваш сайт. Я скорее холодно называю людей, которых я знаю, потенциальными покупателями, чем сижу и пытаюсь понять, имеет ли этот трафик какое-то отношение к моему продукту в Google Analytics.

Партнерские сделки

На первый взгляд может показаться, что это хорошая сделка, но я бы настоятельно рекомендовал вам избежать ее. Во-первых, не ведитесь на ошибку выжившего. Вы можете услышать от коллеги-предпринимателя об удивительно успешной сделке с AppSumo, которую они запустили в прошлом месяце. Но никто (кроме меня) не будет кричать о всех партнерских сделках, на которые они потратили десятки часов на переписку, звонки, переговоры, и которые оказались полной тратой времени. Вдобавок к огромным затратам на то, чтобы привести в движение большинство из этих вещей, они не повторяющиеся, а также могут затопить вас запросами в поддержку.

Что еще почитать

Если вы ищете больше тактик для привлечения клиентов, Габриэль Вайнберг, основатель компании Duck Duck Go, составил эпическое руководство в Traction. Имейте в виду, что книга немного больше нацелена на финансируемую стартап-сцену, но там есть гора действенных советов.

Адии Пинаар, один из основателей WooThemes, ныне Receiptful, располагает отличной электронной книгой и подкастом под названием Your First Customers, а также отличным ресурсом.

Маркетолог-аналитик

4 марта начинается 8-недельная программа «Маркетолог-аналитик». Одна из самых востребованных и перспективных профессий. Больше 1 тыс. вакансий и уровень зарплат от 90 тыс. руб. в месяц.

После программы вы научитесь принимать решения на основе данных, настраивать сквозную аналитику, анализировать поведение пользователей на сайте, делать понятные отчеты и дашборды, автоматизировать процессы в компании.


Не ищите работу, а делаете свой сервис? Тогда программа вам еще нужнее.

Для тех кто ищет работу есть возможность бесплатного участия. Для этого подайте анкету на участие до 23 февраля.

Маркетолог-аналитик

Бесплатная программа акселерации с оплатой после трудоустройства 8 недель в онлайне.

Понравился выпуск? Перешлите его друзьям, кому может быть интересна эта тема.

Лучшие статьи для продактов
каждую среду
на ваш email