B2B продажи

Любые продажи могут быть существенно улучшены. Вот что мы рассмотрим в этой статье:

• Поиск лидов
• Email-рассылку лидам
• Демонстрацию вашего продукта
• Фоллоу апы
• Входящие продажи

Посещайте стоящие конференции — найдите конференции, которые позволят вам оказаться в небольшой, закрытой группе с потенциально выгодными для вас людьми.

«Потенциально выгодные» — значит имеющие покупательную способность. У них есть средства и стимул для приобретения вашего продукта.

Если вы не знаете, кто будет присутствовать на конференции — попросите организаторов заранее опубликовать список гостей. Не тратьте время впустую на «слабый» список гостей.

Обращайтесь заранее — Отправьте электронное письмо людям, с которыми вы хотите встретиться до начала мероприятия. Они будут не так загружены, как непосредственно на мероприятии, и с большей вероятностью откликнутся.

Не стоит вдаваться в подробности своего продукта. Достаточно объяснить, что делает ваш продукт и почему бизнес потенциального клиента является подходящим. Затем упомяните, что 5-минутная личная демонстрация в первый день мероприятия может быть весьма полезна обеим сторонам.

Не просите о встрече за чашечкой кофе или выполнении обязательств, которые займут больше 5 минут их времени. В случае, если эти 5 минут окажутся полезными, они первыми предложат перейти к более продолжительному процессу.

Приезжайте пораньше — Будьте внимательны и общайтесь с теми, которые также приехал раньше. Они будут искать чем заняться и будут открыты для диалога.

С осторожностью отправляйте письма генеральным директорам (если только это не маленькие компании). Им не хватит на вас времени, и скорее всего, они проигнорируют вас — даже если вы хорошо им подходите.

Если вам интересно, почему я продвигаю Clearbit: Я был их клиентом, когда работал вице-президентом по маркетингу в компании Webflow. Их продукт помог значительно поднять продажи Webflow. Я был настолько заинтригован, что стал их консультантом. Это позволило мне увидеть из первых рук, как много других компаний извлекают пользу из их решения.

Если вы убедите новых клиентов приобрести услуги на год вперед, это поможет избежать их внезапного ухода, что, в свою очередь, стабилизирует вышеупомянутую стоимость рабочей силы. Вы можете стимулировать продажи годовых планов, предлагая крутые годовые скидки.

Прежде чем писать текст, изучите свою аудиторию.

Привет, Дин,

Я изучал {{компанию} и заметил {{наблюдение, связанное с приоритетом или проблемой}}. Я знаю, что это может быть трудно исправить.

Такие компании, как {{похожие компании}}, обращались к нам и увидели улучшения. Основываясь на моих знаниях о {{компании}}, я думаю, что вы сможете получить схожие, если даже не лучшие, результаты.

У меня есть несколько идей и некоторые ценные данные, актуальные именно для вас. Будет ли у вас 15 минут, чтобы поговорить об этом завтра?

Джон, начальник отдела продаж

Открываемость — процент писем, которые были открыты. Это показатель того, насколько заманчивым и не спамящим является заголовок вашего письма. И не было ли ваше письмо автоматически отправлено в папку «Спам». (Чтобы проверить, не является ли ваше письмо спамом, отправьте тестовое сообщение с помощью Glock).

Кликабельность — процент писем, в которых получатель нажал на ссылку в теле письма. Это показатель того, насколько заманчивым является текст.

Добавляя ссылки в письма, не используйте сокращения типа bit.ly. Если вы это сделаете, 1) вы рискуете выглядеть как спам для получателя и 2) Gmail имеет тенденцию помещать письма с сокращенными ссылками в «Спам»!

Вместо этого, отслеживайте клики с помощью UTM-меток в исходном URL (например, julian.com/?utm_campaign=e, где «e» — это электронная почта), а затем спрячьте этот URL за более простым, например, julian.com.

Отклик — доля отправленных писем, на которые были даны ответы. Это показатель того, насколько привлекательными являются ваши тема, тело письма и сайт вместе взятые. Если вы хотите ускорить процесс продаж, то это ключевой показатель.

Продажа — Продемонстрировать продукт, проработать основные возражения и заключить сделку.

Оценка — Анализ потребностей лида, определение того, какие именно ресурсы, особенности и функции должны быть дополнительно включены в ваш продукт и маркетинговые материалы.

«Слишком дорого» — чтобы справиться с этим возражением, необходимо пояснить, как деньги, сэкономленные или заработанные с помощью вашего продукта, увеличивают его стоимость.

«Это не первоочередная необходимость» — это способ сообщить вам, что ваш продукт не имеет достаточной ценности.

Вы должны убедиться, что они осознают его ценность: Поинтересуйтесь, знают ли они о возможностях X и Y, и как именно это может помочь им улучшить свой продукт или компанию.

Если они хорошо осведомлены, но по-прежнему не заинтересованы — либо вы неправильно определили лид, либо они уже утомились от разговора с вами, либо ваш продукт действительно не подходит им.

«Сначала мне нужно посоветоваться с коллегами» — вы должны включиться в беседу с коллегами, чтобы качественно представить ваш продукт и не оттягивать диалог на потом.

Для этого попросите лида отправить приглашение в календарь для вас и его коллег. Предложите короткий минутный звонок, во время которого вы сможете сделать презентацию.

«Мы остаемся / работаем с [крупным брендом]» — Приведите примеры клиентов, которые используют ваш продукт, вместо того, который привели в пример. Объясните, почему клиенты любят ваш продукт больше — благодаря вашей клиентской поддержке, вашему вниманию к деталям, скорости, функциональным возможностям и так далее.

Подчеркните преимущества того, что вы небольшая, энергичная компания, которая может более эффективно удовлетворить потребности клиентов и развивать продукт вместе с ними.

Если это возражение возникает регулярно, и ваша реакция не находит отклика, то проблема может заключаться в самом продукте. Возможно вы не отличаетесь от конкурентов в полной мере. Если вы считаете, что это так — пришло время проанализировать характеристики продукта.

«Мы скоро купим, наверное, но не сейчас» — спросите, чего именно недостаточно клиенту, чтобы он убедился в том, что продукт ему полезен. Затем выясните, каким образом вы можете помочь.

К примеру, вы можете предоставить данные или примеры из практики, которые помогут принять решение. Или вы можете настроить продукт таким образом, чтобы он подходил для других сотрудников компании.

Записывайте все возражения, на которые у вас нет хорошего ответа и пообещайте себе проработать их как можно скорее. Обязательно сделайте это.

LinkedIn — просмотрите профили всех, с кем вы разговариваете. Узнайте об их обязанностях в компании. Затем уточните эти обязанности в самом начале разговора. Уточните, какие преимущества вашего продукта наиболее актуальны для них.

Их сайт — ознакомьтесь с их сайтом, чтобы понять, как они позиционируют себя. Затем посмотрите, что о них говорят на рынке: загуглите недавние публикации. Если вы обнаружите критику, продумайте то, как ваш продукт может решить эту проблему.

Добрый день!

Вкратце, [наш продукт] предназначен для [проблемы, которую вы решаете]. Как насчет того, чтобы вы, рассказали мне, как вы в настоящее время решаете [проблему], чтобы я мог избежать повторения того, что вы уже знаете. Не могли бы вы рассказать мне немного о ваших процессах?

[Они отвечают]

Отлично, насколько приоритетно для вас решение этой проблемы?

[Они отвечают]

Вас понял. Вот как наш продукт улучшает ваш текущий способ решения этой проблемы, и вот как мы поможем достичь важных для вас целей: [лучшее решение].

Теперь давайте перейдем к короткой демонстрации, чтобы вы могли понять, что я имею в виду.

Я собираюсь рассказать о [следующих преимуществах] с помощью демонстрации экрана. Вот то, что вы хотели бы узнать, не так ли? (Если нет, пересмотрите свое демо.)

Вот общая картина того, как использование нашего продукта делает вашу жизнь проще:

Давайте ограничимся несколькими наиболее ценными преимуществами: [демонстрация соответствующих преимуществ]

(Не вдавайтесь в мелкие детали, если они не относятся к делу. Демонстрация предназначена для того, чтобы увлечь их — а не для того, чтобы научить пользоваться продуктом).

Что еще вы хотите, чтобы я вам показал? И какие сомнения у вас касательно того, подходим ли мы вам?

Какие материалы или аннотации я должен отправить, чтобы облегчить принятие решения?

Здравствуйте, Дин,

Надеюсь, у вас все отлично.

Вы упомянули, что имеете дело с проблемами A и B, и что у вас есть вопросы касательно C и D. Мы создали [посадочную страницу], которая объясняет, какие из наших возможностей решают именно эти проблемы.

Если есть ли что-нибудь, чего не достает на той странице, можете обратиться ко мне лично.

 — Джон

Посадочные страницы — это новые PDF-презентации. У них лучше конверсия, потому что они удерживают посетителей на вашем сайте и могут быть оптимизированы даже после того, как они будут опубликованы.

Тема: Должен ли я завершить наш разговор?

Здравствуйте, Дин,

Я подвожу итоги своих переписок за месяц. Вы, очевидно, заняты или больше не заинтересованы. Не беспокойтесь! Если вам не интересно, стоит ли мне закрыть этот разговор? И могу ли я коротко спросить, что заставило вас потерять интерес, чтобы лучше использовать время людей в будущем? Одного предложения будет достаточно.

Если вам все еще интересно, я всегда к вашим услугам. Я был бы рад провести быстрый звонок, если вы считаете, что это будет полезно. Если так, то я свободен в [время].

Удачного дня!

 — Джон