Product University

B2B продажи

Современные B2B продажи. Краткое руководство
Выпуск 2
Перевод статьи Julian Shapiro
Чем больше Ваша B2B (business-to-business) компания нацелена на предприятия, тем в большей степени продажи являются вашим основным каналом привлечения клиентов. Ведь показать рекламу сотрудникам компании гораздо менее эффективно, чем обратиться к ним лично.

Более того, если ваша потенциальная аудитория насчитывает менее 5000 организаций, то классическая реклама совершенно не будет Вам полезна. (За исключением ретаргетинга, онлайн-реклама неэффективна в отношении такого небольшого количества людей.) Прямые продажи будут критически важным каналом.
Любые продажи могут быть существенно улучшены. Вот что мы рассмотрим в этой статье:

  • Поиск лидов
  • Email-рассылку лидам
  • Демонстрацию вашего продукта
  • Фоллоу апы
  • Входящие продажи

Процесс продажи

Продажи делятся на два потока:
  • Исходящий — холодный контакт (например, по электронной почте, по телефону или через LinkedIn InMail) с потенциальными клиентами, которые могли что-либо слышать о вашей компании либо совершенно ничего о вас не знают. Это работа продавца — определять, кто может быть хорошим потенциальным клиентом. Когда потенциальный клиент отвечает интересом, он становится лидом.

  • Входящие — входящие лиды это те, кто пришел к вам самостоятельно. Работа продавцов в этом случае заключается в том, чтобы определить, с какими из них наиболее приоритетно работать.
Процесс исходящих продаж, в частности, состоит из:
  • Формирования списка потенциальных клиентов.

  • Приглашения подходящих кандидатов (по электронной почте, по телефону, через LinkedIn или с помощью рекламы) на онлайн-демонстрацию продукта, к разговору по телефону или на вебинар.

  • Демонстрации продукта с упором на их индивидуальные потребности.

  • Проведения переговоров и заключения/закрытия сделки. (Не рассматривается в этом руководстве).
Давайте с этого и начнем. Найдем для вас покупателей!

Поиск потенциальных клиентов

Существует четыре основных канала (и много второстепенных) для поиска клиентов:
  • Теплые контакты

  • Покупка готового списка лидов

  • Контент-маркетинг

  • Реклама

Теплые контакты

Это наиболее распространенный способ привлечения клиентов до тех пор, пока вы не станете узнаваемым брендом:
  • Попросите своих инвесторов, коллег, друзей и родственников рассказать о вашем продукте любому, кому он может пригодиться. Выплачивайте им бонус, если заключите сделку с кем-нибудь, кого они направили.

  • Старайтесь быть общительными в нужных кругах: лично общайтесь с людьми, которые работают на вашем рынке. На личных встречах сделки заключаются намного легче.
Конференции
Правильная конференция  — это, несомненно, самый эффективный способ наладить плодотворные отношения в вашей отрасли.

В продажах доверие — это все. Вы больше всего доверяете тем, с кем знакомы лично. На самом деле, из-за этого вы можете вести с ними дела, даже если их продукт хуже, чем у конкурентов.

Существует три способа извлечь максимум пользы из конференций:
Посещайте стоящие конференции — найдите конференции, которые позволят вам оказаться в небольшой, закрытой группе с потенциально выгодными для вас людьми.

«Потенциально выгодные» — значит имеющие покупательную способность. У них есть средства и стимул для приобретения вашего продукта.

Если вы не знаете, кто будет присутствовать на конференции — попросите организаторов заранее опубликовать список гостей. Не тратьте время впустую на «слабый» список гостей.

Обращайтесь заранее — Отправьте электронное письмо людям, с которыми вы хотите встретиться до начала мероприятия. Они будут не так загружены, как непосредственно на мероприятии, и с большей вероятностью откликнутся.

Не стоит вдаваться в подробности своего продукта. Достаточно объяснить, что делает ваш продукт и почему бизнес потенциального клиента является подходящим. Затем упомяните, что 5-минутная личная демонстрация в первый день мероприятия может быть весьма полезна обеим сторонам.

Не просите о встрече за чашечкой кофе или выполнении обязательств, которые займут больше 5 минут их времени. В случае, если эти 5 минут окажутся полезными, они первыми предложат перейти к более продолжительному процессу.

Приезжайте пораньше — Будьте внимательны и общайтесь с теми, которые также приехал раньше. Они будут искать чем заняться и будут открыты для диалога.

Покупка готового списка лидов

Покупка списков — самый быстрый и масштабируемый подход к поиску.

Он сводится к использованию инструментов Discovery и Prospector от Clearbit, которые отражают самую актуальную информацию о контактных данных сотрудников в сети.

С помощью Clearbit вы можете выбрать отрасли, в которых работают ваши потенциальные клиенты. Затем вы фильтруете списки сотрудников, чтобы определить должности, которые являются наиболее подходящими.

После этого Clearbit покажет вам их электронные почты.

Для примера:
  • Если вы продаете технический продукт для бизнеса, обратитесь к техническому директору.

  • Если вы продаете низкоуровневый, ультрасовременный технический продукт, обратитесь к старшему инженеру. Они с большей долей вероятности ознакомятся с передовой технологией ПО и лучше поймут вашу ценность.

  • Продаете маркетинговый продукт? Свяжитесь с CMO

  • Продукт для управления персоналом? Поговорите с рекрутером.

  • И так далее.
С осторожностью отправляйте письма генеральным директорам (если только это не маленькие компании). Им не хватит на вас времени, и скорее всего, они проигнорируют вас — даже если вы хорошо им подходите.
С Clearbit вы можете выполнять все поисковые работы. Clearbit также поможет вам получить больше информации о потенциальных клиентах, поскольку обеспечивает привязку информации о компании к личным данным, что позволяет вам учесть их потребности, при обращении.
Если вам интересно, почему я продвигаю Clearbit: Я был их клиентом, когда работал вице-президентом по маркетингу в компании Webflow. Их продукт помог значительно поднять продажи Webflow. Я был настолько заинтригован, что стал их консультантом. Это позволило мне увидеть из первых рук, как много других компаний извлекают пользу из их решения.
Ручной поиск в LinkedIn
Вместо использования автоматической лидогенерации, Вы можете нанять виртуального помощника на Upwork для ручного поиска в LinkedIn и подбора компаний и сотрудников, с которыми стоит связаться.

Такая выборка часто является более точной и позволяет учесть больше деталей. Когда вы точно знаете, к кому нужно обращаться, то лучше делать это вручную.

Используйте LeadGibbon для поиска электронной почты пользователей LinkedIn. Или платную функцию InMail в LinkedIn, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами непосредственно через платформу.

Контент-маркетинг и реклама

Прежде чем перейти к современному процессу продаж, стоит отметить, что некоторые из других каналов, рассмотренных в этом руководстве, также подходят и для лидогенерации:
  • Реклама в социальных сетях вроде Facebook и Instagram, работает для B2B так же хорошо, как и для B2C. Вопрос в том, можно ли таргетироваться на вашу аудиторию. На Facebook, например, относительно немногие указывают свою должность. Таким образом, собрать аудиторию исключительно по этому критерию будет сложно.

  • Контент-маркетинг: Это когда вы пишете статьи в блог, которые хорошо ранжируется в поисковиках. Это работает для предприятий любого размера и любой вертикали. Обязательно делайте это.

Оптимизация труда продавцов

Имея список потенциальных клиентов, вам нужно продумать способы достучаться до них.

Во-первых, не стоит обращаться ко всем и сразу. Работа с внешними продажами отнюдь не тривиальна. На самом деле, вы можете использовать вашу среднюю годовую стоимость контракта (ACV), чтобы рассчитать, сколько времени вы можете потратить на обработку лида.

Вот практические рекомендации (источик):
  • Клиенты с ACV менее $ 2,000 должны быть закрыты в течение 14 дней.

  • < $ 5,000 — в течение 30 дней.

  • < 25,000 — в течение 90 дней.

  • < $ 100,000 — в течение 90−180 дней.

  • На закрытие клиентов с ACV > $ 100,000 в среднем уходит 3−6 месяцев.
Если вы убедите новых клиентов приобрести услуги на год вперед, это поможет избежать их внезапного ухода, что, в свою очередь, стабилизирует вышеупомянутую стоимость рабочей силы. Вы можете стимулировать продажи годовых планов, предлагая крутые годовые скидки.
Отдавайте себе отчет в том, сколько времени вы проводите с каждым лидом. От этого зависит ROI; время — деньги, а значит, стоимость труда ваших продавцов — абсолютно реальна. Запуская рекламу, вы платите за просмотры или клики. Имея отдел продаж, вы платите за каждый час общения с лидами.

Электронные письма

Рассмотрим подробнее возможности привлечения потенциальных клиентов.

Как говорилось ранее, у вас много способов сделать это: по электронной почте, с помощью рекламы (см. предыдущую страницу), или даже через LinkedIn InMail.

Электронная почта — это самый дешевый и наиболее масштабируемый канал продаж. Так что давайте погрузимся в его изучение. Потому что все, что масштабируется, может быть существенно оптимизировано, и цель этого руководства — научить вас эффективной оптимизации процесса привлечения пользователей.

Процесс отправки электронных писем следующий:
  • Определите, кому вы пишете.

  • Отправьте им письмо и отвечайте.

  • Отслеживайте и оптимизируйте важные метрики.
Рассмотрим шаги подробнее.
Определите, кому вы пишете
Шаг первый — узнать, кому вы пишете, до того, как вы нажмете кнопку «Отправить».

Если вы рассматриваете электронную почту, как одноразовое упражнение по копирайтингу, вы не сможете увлечь клиента.

Подумайте, сколько спама мы все получаем. Ваши письма должны выделяться. Уловки не помогают, помогает лишь соответствие специфическим потребностям получателя.

Давайте рассмотрим UsabilityHub в качестве примера. Это платформа для тестирования онлайн-дизайна. Они нацелены на двух ключевых персонажей:
  • Маркетологов — они используют продукт для тестирования страниц перед запуском кампаний.

  • Дизайнеров — используют продукт, чтобы проверить, насколько интуитивен дизайн.
Определив своих персонажей и их уникальные потребности, вы можете приспособить свою подачу к каждой из них. Чем детальнее вы определите своих персонажей, тем лучше.

Например, вы, вероятно, не должны подавать дизайнеру те же преимущества, что и маркетологу. Это очевидно. Менее очевидно то, что когда вы таргетируете сообщения таким образом, получателю становится понятно, что вы на самом деле пишете ему, а не просто рассылаете спам.

И когда вы заставляете их чувствовать, что написали им намеренно — или даже вручную — они с большей вероятностью ответят.
Прежде чем писать текст, изучите свою аудиторию.
Написание писем
Создавая письмо, помните, что людей не волнует, насколько великолепен ваш продукт.

Вместо этого, важно показать им, что вы знаете об их мире, и что вы вложили в них свой труд. Упомяните что-то, что их волнует: больной вопрос, приоритет, или что-то, что их мотивирует.

Например, рассмотрите этот шаблон для вашего первого контакта:
Привет, Дин,

Я изучал {{компанию} и заметил {{наблюдение, связанное с приоритетом или проблемой}}. Я знаю, что это может быть трудно исправить.

Такие компании, как {{похожие компании}}, обращались к нам и увидели улучшения. Основываясь на моих знаниях о {{компании}}, я думаю, что вы сможете получить схожие, если даже не лучшие, результаты.

У меня есть несколько идей и некоторые ценные данные, актуальные именно для вас. Будет ли у вас 15 минут, чтобы поговорить об этом завтра?

Джон, начальник отдела продаж
На самом деле это письмо кажется слегка роботизированным. Такое ощущение, что это шаблон для продаж, а не что-то, что написал бы вам друг. Но, оно попадает в цель. Сосредоточьтесь на том, чтобы передать те же самые моменты, но как можно естественнее.

И пишите коротко. Каждое предложение после первых двух абзацев будет постепенно уменьшать отклик.
Напоминания (Фоллоу апы)
После отправки первого сообщения запланируйте как минимум 2 фоллоу апа.

Мне неприятно это признавать, но мои данные показали, что наиболее эффективные команды обычно отправляют несколько сообщений по электронной почте в течение нескольких недель. Никому не хочется быть надоедливым, но суть в том, что упорство приносит свои плоды. И предельная стоимость каждого письма, которое вы посылаете, низка.

Но нужно делать это правильно.

Не многие ответят на ваше первое письмо. Каждый следующий фоллоу ап — это возможность создать доверие, чтобы в итоге получить «Хорошо, я отвечу». Так что не тратьте впустую фоллоу апы на попытки что-то впарить. Это бесполезно и раздражает.

Вместо этого, они должны исходить из вашего первого сообщения. Например, предоставьте демо-ролики с визуализацией вашего исходного предложения. И помните: это все должно быть связано с их миром.

Когда вы отправляете фоллоу апы в больших количествах, используйте такой инструмент, как PersistIQ, чтобы поддерживать порядок. Он автоматизирует рассылки, одновременно персонализируя письма для каждого получателя. Он также распознает ответы потенциальных клиентов и приостанавливает для них рассылку.

Метрики для отслеживания

Отслеживайте три имейл-метрики, чтобы методично оптимизировать вашу работу с получателями.

(Вы можете использовать такие инструменты, как PersistIQ и Streak).
Открываемость — процент писем, которые были открыты. Это показатель того, насколько заманчивым и не спамящим является заголовок вашего письма. И не было ли ваше письмо автоматически отправлено в папку «Спам». (Чтобы проверить, не является ли ваше письмо спамом, отправьте тестовое сообщение с помощью Glock).

Кликабельность — процент писем, в которых получатель нажал на ссылку в теле письма. Это показатель того, насколько заманчивым является текст.

Добавляя ссылки в письма, не используйте сокращения типа bit.ly. Если вы это сделаете, 1) вы рискуете выглядеть как спам для получателя и 2) Gmail имеет тенденцию помещать письма с сокращенными ссылками в «Спам»!

Вместо этого, отслеживайте клики с помощью UTM-меток в исходном URL (например, julian.com/?utm_campaign=e, где «e» — это электронная почта), а затем спрячьте этот URL за более простым, например, julian.com.

Отклик — доля отправленных писем, на которые были даны ответы. Это показатель того, насколько привлекательными являются ваши тема, тело письма и сайт вместе взятые. Если вы хотите ускорить процесс продаж, то это ключевой показатель.
Какими бы ни были ваши начальные показатели, старайтесь регулярно их совершенствовать. Все, что вы измеряете, можно оптимизировать.

Обзвон лидов

Когда лид соглашается на демонстрацию или на звонок — пришло время переключиться с полуавтоматических продаж на персонализированные.

С этого момента ваша задача — продвигаться дальше и дальше.

Подготовка к звонку

В первую очередь определите цель вашего звонка:
Продажа — Продемонстрировать продукт, проработать основные возражения и заключить сделку.

Оценка — Анализ потребностей лида, определение того, какие именно ресурсы, особенности и функции должны быть дополнительно включены в ваш продукт и маркетинговые материалы.
Лично я концентрируюсь на цели продажи, так как мы ориентированы на привлечение покупателей.
Работа с возражениями
Первой частью процесса подготовки к звонкам является формирование ответов на наиболее вероятные возражения.

Если вы не знаете какими могут быть эти возражения — приступайте к первичным звонкам и делайте подробные заметки.

Составив свой список возражений, проработайте каждое из них. Вот самые распространенные возражения, для разгона вашего мозгового штурма:
«Слишком дорого» — чтобы справиться с этим возражением, необходимо пояснить, как деньги, сэкономленные или заработанные с помощью вашего продукта, увеличивают его стоимость.

«Это не первоочередная необходимость» — это способ сообщить вам, что ваш продукт не имеет достаточной ценности.

Вы должны убедиться, что они осознают его ценность: Поинтересуйтесь, знают ли они о возможностях X и Y, и как именно это может помочь им улучшить свой продукт или компанию.

Если они хорошо осведомлены, но по-прежнему не заинтересованы — либо вы неправильно определили лид, либо они уже утомились от разговора с вами, либо ваш продукт действительно не подходит им.

«Сначала мне нужно посоветоваться с коллегами» — вы должны включиться в беседу с коллегами, чтобы качественно представить ваш продукт и не оттягивать диалог на потом.

Для этого попросите лида отправить приглашение в календарь для вас и его коллег. Предложите короткий минутный звонок, во время которого вы сможете сделать презентацию.

«Мы остаемся / работаем с [крупным брендом]» — Приведите примеры клиентов, которые используют ваш продукт, вместо того, который привели в пример. Объясните, почему клиенты любят ваш продукт больше — благодаря вашей клиентской поддержке, вашему вниманию к деталям, скорости, функциональным возможностям и так далее.

Подчеркните преимущества того, что вы небольшая, энергичная компания, которая может более эффективно удовлетворить потребности клиентов и развивать продукт вместе с ними.

Если это возражение возникает регулярно, и ваша реакция не находит отклика, то проблема может заключаться в самом продукте. Возможно вы не отличаетесь от конкурентов в полной мере. Если вы считаете, что это так — пришло время проанализировать характеристики продукта.

«Мы скоро купим, наверное, но не сейчас» — спросите, чего именно недостаточно клиенту, чтобы он убедился в том, что продукт ему полезен. Затем выясните, каким образом вы можете помочь.

К примеру, вы можете предоставить данные или примеры из практики, которые помогут принять решение. Или вы можете настроить продукт таким образом, чтобы он подходил для других сотрудников компании.

Записывайте все возражения, на которые у вас нет хорошего ответа и пообещайте себе проработать их как можно скорее. Обязательно сделайте это.
Заучите ваши ответы перед совершением звонка.
Не ищите покупателей для вашего продукта. Найдите продукт для ваших покупателей.
— Сет Годин
Изучайте лидов
Вторая часть подготовки к звонку — изучение ваших лидов.

В то время как предыдущий этап подготовки ответов в основном выполняется один раз в начале всего процесса, исследование необходимо проводить отдельно для каждого звонка.

Другими словами, узнайте, с кем вы разговариваете, прежде чем снимать трубку:
LinkedIn — просмотрите профили всех, с кем вы разговариваете. Узнайте об их обязанностях в компании. Затем уточните эти обязанности в самом начале разговора. Уточните, какие преимущества вашего продукта наиболее актуальны для них.

Их сайт — ознакомьтесь с их сайтом, чтобы понять, как они позиционируют себя. Затем посмотрите, что о них говорят на рынке: загуглите недавние публикации. Если вы обнаружите критику, продумайте то, как ваш продукт может решить эту проблему.
Сопротивляйтесь желанию похвастаться исследованиями, которые вы провели до звонка. Это отвратительно, это пустая трата их времени. Обращайтесь к этому только когда это уместно.
Отношение к звонку
Перед тем, как поднять трубку, перейдите в режим продаж.

Продавец — это актер. Хотите вы этого или нет.

Неважно, что у вас был плохой день — ваша работа — привести клиента.

Ваш голос и выбор слов — это то, по чему все остальные люди должны вас оценивать. Так что улыбайтесь, когда говорите. Люди могут услышать это по вашему голосу.

Сценарии звонков

Теперь у вас есть контекст для звонка. Но что именно вы будете говорить?

Рассмотрим пример диалога ниже.
Добрый день!

Вкратце, [наш продукт] предназначен для [проблемы, которую вы решаете]. Как насчет того, чтобы вы, рассказали мне, как вы в настоящее время решаете [проблему], чтобы я мог избежать повторения того, что вы уже знаете. Не могли бы вы рассказать мне немного о ваших процессах?

[Они отвечают]

Отлично, насколько приоритетно для вас решение этой проблемы?

[Они отвечают]

Вас понял. Вот как наш продукт улучшает ваш текущий способ решения этой проблемы, и вот как мы поможем достичь важных для вас целей: [лучшее решение].

Теперь давайте перейдем к короткой демонстрации, чтобы вы могли понять, что я имею в виду.
Представьте ваш продукт в Zoom в течение 5−15 минут.
Я собираюсь рассказать о [следующих преимуществах] с помощью демонстрации экрана. Вот то, что вы хотели бы узнать, не так ли? (Если нет, пересмотрите свое демо.)

Вот общая картина того, как использование нашего продукта делает вашу жизнь проще:

Давайте ограничимся несколькими наиболее ценными преимуществами: [демонстрация соответствующих преимуществ]

(Не вдавайтесь в мелкие детали, если они не относятся к делу. Демонстрация предназначена для того, чтобы увлечь их — а не для того, чтобы научить пользоваться продуктом).

Что еще вы хотите, чтобы я вам показал? И какие сомнения у вас касательно того, подходим ли мы вам?
Если они отвечают возражениями, обратитесь к заранее сформулированным ответам.
Работа с возражениями
Если у них нет ни возражений, ни отзывов после демонстрации, обычно это не потому, что вы проделали отличную работу. Скорее всего, они не были вовлечены в вашу презентацию.

Заинтересованные лиды почти всегда задают вопросы.

Чтобы нарушить молчание и вовлечь их, спросите, какие из задач, с которыми ваш продукт помогает им, они уже решают с помощью других продуктов. Затем спросите, страдают ли они в настоящее время от неэффективности, сложностей или препятствий, связанных с этими другими решениями.

Если да, попросите привести пример, а затем объясните, как ваш продукт лучше справляется с проблемой.
Окончание звонка
Если лид заинтересован в дальнейшем общении, в заключение предложите следующий шаг, который проведет его дальше по воронке продаж.

Например:
  • Второй звонок с большим количеством людей из их команды.

  • Более подробная демонстрация от вас.

  • Черновик договора.
Наконец, если это уместно, закончите этим вопросом:
Какие материалы или аннотации я должен отправить, чтобы облегчить принятие решения?
Предоставьте им все необходимое, чтобы они сами могли ответить согласием на ваш запрос.

Оптимизация звонков

Чтобы улучшить эффективность ваших звонков, записывайте их. (В зависимости от Вашей юрисдикции, может быть незаконным не спрашивать разрешения собеседника).

Анализируйте Ваши записи с коллегами, которым можно доверять, чтобы они давали откровенные отзывы. Пересматривайте свои сценарии звонков соответственно. Повторяйте этот процесс, пока не станете мастером продаж.

Нет более эффективного способа совершенствоваться, чем работать с собственными записями.

Фоллоу апы к звонкам

Маловероятно, что вы закроете сделку уже после первого звонка. Вам нужно будет вести клиента.

В случае с фолоу апами, меньше — значит лучше. Если вы не будете надоедать, вы сохраните возможность вернуться через несколько месяцев в добрых отношениях.

Я рекомендую высылать фоллоу-апы через 3−7 дней после первого звонка.

Письмо на 3 день может выглядеть примерно так:
Здравствуйте, Дин,

Надеюсь, у вас все отлично.

Вы упомянули, что имеете дело с проблемами A и B, и что у вас есть вопросы касательно C и D. Мы создали [посадочную страницу], которая объясняет, какие из наших возможностей решают именно эти проблемы.

Если есть ли что-нибудь, чего не достает на той странице, можете обратиться ко мне лично.

 — Джон
Как указано в электронном письме выше, стоит создать посадочные страницы, на которых будут рассмотрены часто задаваемые вопросы для каждой категории ваших клиентов.
Посадочные страницы — это новые PDF-презентации. У них лучше конверсия, потому что они удерживают посетителей на вашем сайте и могут быть оптимизированы даже после того, как они будут опубликованы.
Если лид не отвечает на ваше 3-дневное сообщение, напишите ему на 7 день, подумайте об отправке финального сообщения, которое выглядит примерно так:
Тема: Должен ли я завершить наш разговор?

Здравствуйте, Дин,

Я подвожу итоги своих переписок за месяц. Вы, очевидно, заняты или больше не заинтересованы. Не беспокойтесь! Если вам не интересно, стоит ли мне закрыть этот разговор? И могу ли я коротко спросить, что заставило вас потерять интерес, чтобы лучше использовать время людей в будущем? Одного предложения будет достаточно.

Если вам все еще интересно, я всегда к вашим услугам. Я был бы рад провести быстрый звонок, если вы считаете, что это будет полезно. Если так, то я свободен в [время].

Удачного дня!

 — Джон

Вот в чем суть

Три главных правила продаж:
  • Всегда знайте, с кем вы говорите. Изменяйте подачу соответствующим образом.

  • Отслеживайте каждую метрику в воронке продаж, чтобы знать, что нужно оптимизировать.

  • Не раздражайте - это сжигает мосты.

Входящие продажи

Входящие лиды — это те, кто обращаются к вам сами.

Когда вы получаете входящий запрос на демо или регистрацию от компании, способной стать выгодным клиентом, выделите соответствующее количество ресурсов поддержки и продаж.

Оценка лидов

Первый шаг — это определение вероятности того, что лид имеет высокую ценность.

Это практика оценки лида с учетом как данных о компании, так и данных о должности с целью определения соответствия лида продукту, финансовых возможностей и его готовности к покупке.

Для большинства SaaS-компаний, чтобы оценить лида, требуется всего лишь несколько пунктов:
  • Роль лида в компании

  • Количество сотрудников компании (это показатель их покупательной способности)

  • Географическое положение компании

  • Отрасль компании.
Должность
Если лид работает в компании, которая идеально подходит для вашего продукта, но его должность — это, скажем, HR-стажер, то он не стоит того, чтобы с ним работать. У него нет соответствующих полномочий для принятия решения.
Количество работников
Чем больше у компании сотрудников, тем больше вероятность того, что они смогут позволить себе дорогие планы вашего продукта. Так что тратьте больше времени на их обработку.
География компании
Сосредоточьтесь только на странах, которые вы можете обслуживать.
Отрасль компании
Проанализируйте ваши прошлые переговоры и определите, какие отрасли заключают сделки наиболее и наименее часто. Получите представление о том, на что стоит тратить ваше время.

Узнавайте больше о лидах

Используйте Enrichment API от Clearbit, чтобы автоматически получать данные из адреса электронной почты.

Просто отправьте его в API Clearbit, и он предоставит актуальную демографическую и фирмографическую информацию. (Или вы можете использовать плагин Clearbit для Salesforce, чтобы не работать с кодом).

Вот образец получаемых данных:

Пишем электронные письма

Если вы определили лида как ценного (VIP), отправьте ему индивидуальное электронное письмо — как можно быстрее. Быстрая обратная связь увеличивает отклик.

Изменяйте текст в зависимости от должности заказчика. Дайте ссылку на необходимые ему ресурсы:
  • Сперва кратко опишите ваши ценности, которые наиболее актуальны для его работы.

  • Затем предоставьте ему ресурсы, необходимые для немедленного начала использования вашего продукта.
Рассмотрим пример. Внизу слева показано электронное письмо, отправленное разработчику. Обратите внимание на пример кода. Это то, что может больше всего волновать его в данный момент.

Справа — электронное письмо, отправленное маркетологу. В нем мы отдаем приоритет руководствам по нетехнической интеграции:
Если бы мы вместо этого слали всем лидам одинаковое письмо, его пришлось бы сделать намного длиннее только чтобы учесть все преимущества. Это как вести неприцельный огонь: авось в кого и попадет. Тем более, длинные, абстрактные письма никто не читает.

В дополнение к сокращению текста письма, есть еще одно преимущество, которое дает знание должности получателя: это заставляет письмо выглядеть так, будто вы составили его вручную.

Просто потому что вы знаете, кто они.

На самом деле, вы должны сделать дополнительный шаг и изучить их компанию, чтобы обозначить, насколько ваш продукт может быть им полезен.
Делайте всё возможное и невозможное
Если вы определили VIP-клиента, вы можете сделать еще больше, чтобы увеличить скорость отклика.

Во-первых, включите реальное предложение поддержки: так как эти клиенты имеют большую ценность, дайте понять, что вы ответите на их запрос в течение X рабочих часов, и что вы готовы предоставить ваши прямые контакты, если им нужно будет поговорить с вами.

Далее, подумайте о том, чтобы уделить им особое внимание, если вы можете выделить на это ресурсы: Создайте 2-минутную персонализированную запись экрана, которая представит ваш продукт с точки зрения специфических потребностей их компании. Называйте их по именам и сосредоточьтесь только на тех функциях, которые для них наиболее актуальны.
Как не попасть в спам
Пишите простым текстом; не используйте причудливые дизайнерские шаблоны.

Крутой дизайн выглядит как автоматический маркетинговый спам.

Хуже того, если вы пойдете по этому пути, ваша электронная почта будет помещена во вкладку «Промо-акции» в почтовом ящике Gmail, это убивает открываемость.

Раз уж мы заговорили об этой теме, вот несколько советов, как держаться подальше от папок «Промоакции» и «Спам»:
  • Если это законно, не включайте в подпись возможность отказа от подписки. (Возможно, это сойдет вам с рук, если вы отправляете пользовательское, неавтоматизированное электронное письмо).

  • Обращайтесь к пользователю по имени. Это повышает уверенность спам-фильтра Gmail в том, что вы действительно знаете получателя.

  • Не встраивайте укороченные ссылки, например bit.ly. Gmail это не нравится.

Как быстро запустить B2B-продажи в своем бизнесе

Изложенные и другие принципы B2B-продаж можно освоить на практике на курсе Product University "B2B-продажи для стартапов". Вы найдете способы увеличить выручку своего бизнеса, сформулируете идеи новых продуктов, чтоб зарабатывать больше тратя на рекламу меньше, научитесь выходит на нужных людей и проводить с ними успешные переговоры. И в целом, надежный процесс b2b-продаж в своей компании.

Все это в хорошей компании из более чем 100 участников в каждом наборе, где вы будете работать в группах и знакомиться друг с другом. Онлайн, из любой точки планеты.

B2B-продажи для стартапов

Как выходить на нужных людей, проводить переговоры и закрывать сделки.

Начни выстраивать свои b2b-продажи вместе с нами всего за 15 дней.

Понравился выпуск? Перешлите его друзьям, кому может быть интересна эта тема.

Полезные шаблоны
каждую среду
на ваш email