| Правило Парето работает в большинстве бизнесов. 80% денег приносит 20% покупателей (категория А, если применять ABC-анализ)
Казалось бы, все знают, что нужно фокусироваться на клиентах категории А.
Но на практике выходит ровно наоборот: основатели, продавцы, служба поддержки, менеджеры — все они обычно загружены клиентами категории B, C. Так как клиентов типа C гораздо больше и от них больше проблем. Они тратят основное время и внимание.
Одно из самых сильных решений в любом бизнесе — уволить всех клиентов, кроме категории А. Закрыть все проекты, где экономика не сходится или где сходится меньше, чем нам нужно.
Но это страшно, ведь «увольнение» пусть плохих, но клиентов, грозит падением продаж. Плюс, часто мы не можем разделить клиентские сегменты достаточно точно. |
