Как найти инвестора в свой проект: пошаговый мини-курс

Капитала в мире становится больше, чем инвестопригодных проектов. Регуляторы со скрипом, но упрощают возможности для инвестиций в стартапы — SEC расширяет определение квалифицированных инвесторов, у нас вводят законы о конвертируемых займах.

Всё это открывает новые возможности: основатели получают больше вариантов для привлечения инвестиций в свой проект. Такая картина наблюдается в мире — в России с инвестициями будет туго в ближайшее время. Поэтому сегодня мы подготовили пошаговый мини-курс по поиску инвесторов для глобальных проектов.

+ антикризисные чек-листы

1. Составляем профиль инвестора

Кто ваш идеальный инвестор? Скопируйте себе Notion-шаблон и укажите основные моменты:

• Тип инвестора — бизнес-ангел, венчурный фонд, корпоративный фонд?
• Инвестиционный тезис. EdTech, B2B SaaS, крипта и т.д.
• Релевантные для вашего проекта. Стадия — pre-seed, seed, series A и далее.
• География.Участие инвестора. Вам нужны только деньги или также экспертиза и нетворк в вашей отрасли?
• Затем оцените свой проект с точки зрения идеального инвестора.
• Вот шаблон мемо, который используют инвесторы перед вложением. Ответьте на вопросы и взгляните на себя с этой перспективы.

2. Готовим презентацию

Когда мы поняли нашу «целевую аудиторию» инвесторов и какие у них могут возникнуть вопросы, создаём презентацию. Вот подборка примеров для вдохновения:

• Питчдек в Notion
• В Гугл-таблице
• В Гугл-таблице №2
• Шаблоны для Canva
• Структура дека для стартапа ранних стадий
• Ещё пример структуры от Docsend
• Также можете посмотреть базу питчдеков стартапов — много хороших примеров из разных отраслей.

3. Находим стартапы с подходящими инвесторами

Но прежде чем писать инвесторам «вхолодную», лучше попробовать получить интро. Самые эффективные интро — от портфельных проектов и других инвесторов. Поэтому сначала можно пообщаться с фаундерами проектов в вашей тематике, которые уже привлекли раунд. Если получить их рекомендацию, пробраться к инвесторам будет намного проще.

Как их искать? Вот основные площадки:

• Crunchbase — главная база данных о стартапах и раундах. Есть мощный конструктор запросов: можно выделить стартапы по индустрии, географии, стадии, размеру раунда и т.д.
• AngelList — много проектов на ранней стадии.
• Product Hunt — новые продукты каждый день.
• LinkedIn — основная профессиональная соцсеть. Из РФ нужно заходить через VPN.
• Выпускники акселераторов и инкубаторов. Примеры: Alchemist, YC, Techstars.

4. Получаем рекомендации

Павел Гвай из Shizune написал отличный пост о том, как получать рекомендации для инвесторов.

Вот краткая выжимка:

• Не просить рекомендаций от провалившихся портфельных проектов и инвесторов, которые отказались в вас вкладывать. Это посылает неправильный сигнал другим инвесторам. Всегда просите представить вас конкретному инвестору.
• Сделайте процесс выдачи интро как можно проще для человека. Кратко опишите то, чем вы занимаетесь и почему вы будете интересны этому человеку.
• У Павла есть отдельная статья на этот счёт. Предложите написать имейл за человека. Чтобы ему осталось только копипастнуть.
• Создавайте FOMO.
• Если вам не ответили, не стоит писать «ну что там?» Лучше расскажите о том, что вы заполучили жирного клиента, почти закрыли раунд или Илон Маск репостнул ваш твит.
• Также посмотрите примеры писем в email и LinkedIn на основе общих интересов.

5. Наполняем воронку инвесторов

Теперь составляем табличку с потенциальными инвесторами. Можно воспользоваться простыми шаблонами в Гугл-таблице или Notion. Либо специальным плагином для Gmail Streak.

Помимо тёплых рекомендаций, инвесторов можно искать и в готовых базах. Конверсия в ответы будет намного ниже, но не стоит исключать и такую возможность. Начать можно с этих списков:

• Список активных VC с разбивкой по стадиям, зонам интереса и размеру чека.
• База из 40 тысяч контактов инвесторов с профилями в Линкедине.
• Список VC, готовых рассматривать проекты, которые пришли «в холодную».
• Список инвестфондов, разделённых по странам и специализациям.
• Google Sheet со списком фондов ранних стадий размером до $200 млн, которые недавно закрыли фандрейзинг.
• База инвесторов от банка Mercury. Есть срезы по вертикали, среднему чеку, стадии.
• Список российских инвестфондов.
• Unicorn Nest — база из 26 тыс. VC и 30 тыс. сотрудников фондов.

6. Пиарим проект

Помимо outbound-писем инвесторам, можно настроить и inbound-привлечение. Аналитики фондов целый день мониторят подходящие стартапы — это их фултайм-работа. Поэтому можно максимально упростить процесс обнаружения вашего стартапа:

• Размещаем проект на Crunchbase.
• Заполняем все поля, указываем индустрию и ссылку на профиль основателя в LinkedIn.
• Размещаем проект в других базах. Вот Airtable с 285 базами, где можно разместить стартап.
• Ещё подборки: Post Your Startup, Remote Tools.Запускаемся на Product Hunt.
• Вот статья с личным опытом и рекомендациями по запуску.
• Если у вас какой-то интересный или нишевый продукт, можно писать журналистам в вашей сфере. Шансы на публикацию сильно увеличатся, если есть инфоповод: вы подняли инвестиции, договорились о пилоте с крупной компанией, провели исследование рынка и т.д.

Где искать журналистов?
WeLoveNoCode собрали базу англоязычных журналистов в Airtable, с имейлами и ссылками на LinkedIn.
Только не стоит спамить всем подряд — холодные письма журналистам тоже требуют особого подхода (подробнее можно прочитать в этом гайде).

7. Пишем холодные письма

Если вы пишете «вхолодную», готовьтесь, что конверсия во встречу будет низкой. Бóльшая часть не будет отвечать. Волшебных таблеток тут нет: важно лишь не спамить всем подряд и писать человеческие письма. Вот отличная инструкция по холодным имейлам.

Для вдохновения можете воспользоваться шаблонами:

• Notion-шаблон холодного письма для VC
• Подборка с примерами холодных писемШаблоны писем для нетворкинга
• Примеры фраз, которые убивают ваш холодный email. «Меня зовут …», «Я работаю в …», «Знаете ли вы …» и тому подобное.
• Подборка писем «на миллион долларов» от AppSumo

8. Готовимся к презентации проекта

Тарас Погребняк проанализировал видео с локальных и мировых питчингов и выписал все вопросы, которые задавали стартаперам.

Затем собрал их в единую таблицу, которая насчитывает 320 вопросов. Для подготовки можно скопировать таблицу и вписывать ответы на каждый вопрос.

Если нет времени, чтобы отвечать на все 320 вопросов, можно воспользоваться «укороченными версиями» с самыми распространенными. Вот главные вопросы в статье Тараса и выжимка из 18 ключевых вопросов от Александра Горного.

Скорее всего, питчить ваш проект вы будете удалённо. Из-за этого теряется множество невербальных сигналов, что в свою очередь также может снизить конверсию в терм-шиты. Есть множество гайдов по удалённому фандрайзингу, если вкратце:

Самое главное — свет. Не стоит направлять камеру на источник света, так ваше лицо получается нечетким. Лучше сесть напротив дневного света, либо приобрести специальную лампу.
Зрительный контакт. Можно просто поднять ноутбук с помощью подручных средств, например, книг. Также есть подставки для ноутбука.
Звук. Хорошее качество можно получить только с помощью дополнительного микрофона. Если вам предстоит 100+ питч-созвонов в Zoom, эта инвестиция себя окупит.
Также можно использовать сервисы для блокировки посторонних шумов по типу Krisp.
Фон. Если хотите казаться умнее, лучший вариант — поставить сзади книжную полку.
Качественный интернет. Чтобы не было проблем со связью, на важных созвонах лучше по-старинке подключать кабель.

9. Создаём комнату данных

Если вам удалось заинтересовать инвесторов первой презентацией, дальше они попросят data room — комнату данных, в которой можно оценить трекшн и перспективы вашего проекта. Копируйте себе шаблон в Гугл-таблице.

Что должно быть внутри? Вот необходимый минимум данных:

Юнит-экономика проекта (шаблон). Финмодель (шаблон). Cap table (шаблон).

10. Фиксируем результаты встреч

Даже если у вас супер-крутой продукт, для получения seed-инвестиций обычно нужно пообщаться с 50 инвесторами и провести 3-5 встреч с «тем самым» инвестором. Поэтому не забывайте фиксировать все договоренности и отправлять инвесторам follow-up со встреч. Вот примеры follow-up для инвесторов.

Также стараемся быть проактивными и отправлять инвесторам апдейты по вашему проекту. Вот шаблон для письма с 5-минутным апдейтом. Даже если инвестор говорит «пока нет», но вы хотите с ним в будущем работать, то стоит посылать такие апдейты тоже. Возможно, он захочет поучаствовать в следующем раунде.

Ещё несколько полезных ресурсов на эту тему:

• Чек-листы по процессу фандрайзинга: развернутый и краткий
• Как правильно писать апдейты для инвестора
• Что включать в отчет для инвесторов
• Примеры шаблонов в Notion и Coda

Дополнительно: антикризисные чек-листы для предпринимателей и IT-специалистов

1. Стартап-визы: обзор основных программ и Гугл-таблица со сравнением.
2. Список безвизовых стран для россиян и сколько дней можно там находиться.
3. Гайд по удалённой работе на зарубежные компании.
4. Как сохранить Google Docs и другие данные из Google на случай блокировки.
5. Open-source альтернативы популярных SaaS на случай прекращения работы с россиянами.
6. Как создать свой персональный VPN на Windows, iOS и macOS.Налоговый путеводитель для цифровых кочевников.