Пошаговый план запуска продукта

Мы в Product University продвигаем идею, что продавать надо с самого начала, даже до того как создали продукт. Только деньги на счету подтверждают наличие спроса. Комплименты и лайки — это приятно, но ничего не говорит о намерении купить у вас.

Поэтому нужно уделять много внимания запускам (или, как модно сейчас говорить, лончам). Сегодня в рассылке мы подготовили для вас пошаговый чек-лист для запуска продукта. Как всегда, с готовыми шаблонами и полезными подборками.

1. Анализ рынка и позиционирование

Первым делом всегда смотрим размер рынка и что уже делают наши конкуренты. А они обязательно будут, если существует хоть какой-то рынок. Вот примеры шаблонов для анализа:

• Шаблон анализа рынка в Miro по методу TAM-SAM-SOM. Лучше оценивать рынок «снизу вверх», подробная инструкция есть в статье Pear VC.
• Шаблон анализа Lean Canvas в Notion. Это шаблон для построения бизнес-моделей по философии Lean Startup. Какую проблему мы решаем? Кто наш главный клиент? Почему клиенты выберут нас вместо конкурентов? Очевидные вопросы, про которые часто забывают — и начинают делать продукт, который никому не нужен.
• Шаблон развернутого анализа конкурентов в Excel. Ориентируйтесь на то, чтобы сделать продукт в 3 раза лучше (за счет другой технологии, нишевания и т.д.) Тогда вы сможете перебороть инерцию и переманить часть клиентов.

2. Определяем нашего клиента

Самое главное в запусках — четко понимать, кто наш клиент и какую пользу он от нас получает. Типичная ошибка — взять очень широкую аудиторию (аля «женщины 35+») и начать долбить по ней рекламой. При таком лобовом подходе мы будем конкурировать в каналах продаж чуть ли не со всем остальным миром.

Поэтому — общаемся с клиентами, понимаем их задачи и боли. Только так мы сможем составить убедительный оффер. Вот полезные шаблоны для такого анализа:

• Шаблон персоны клиента в Almanac.
• Шаблон для проблемных интервью (Customer Development).
• Схема и шаблон ценностного предложения от стартап-трекера Валерии Ждановой.
• Карта ценности вашего предложения для клиента.

3. Готовим план запуска

Запуску продаж нужно уделять как минимум столько же внимания, как и созданию продукта. Вот примеры шаблонов для планирования запуска:

• Дашборд лонча продукта в Coda
• Шаблон запуска по методике OKR в Airtable
• Чек-листы готовности по продукту и запуску от Gumroad
• Трекер запуска в Гугл-таблице
• Канбан-доска для лонча продукта в Trello

4. Брейнстормим идеи для запуска

Переходим к составлению контент-плана. Для начала нужно провести мозговой штурм идей контента. Вот шаблон для мозгового штурма. Записываете все идеи для запуска, которые приходят вам в голову. Затем оцениваете каждую идею: по полезности для вашей аудитории, легкости исполнения и потенциальной вирусности поста (у вас могут быть другие критерии). В отдельный лист шаблона выносятся идеи, которые набрали больше всего баллов — про это и нужно писать в первую очередь.

Также появилось много сервисов на базе нейросетей, которые помогут преодолеть «творческий блок»:

• Topic — генератор идей для вашего блога или канала.
• Writesonic, Headlime — маркетинговый копирайтинг.
• ruGPT-3 — русскоязычная модель GPT-3.
• Балабоба — генератор от Яндекса.

5. Готовим пресс-кит

Теперь переходим к созданию контента для нашего запуска. Не забывайте, что правильный пресс-кит — это не расхваливание своего продукта и не ваши корпоративные новости.

Создаем свой календарь контента на месяц вперед и придерживаемся его. Вот пример такого календаря в Гугл-таблице. В нем можно планировать посты и вести бэклог идей для контента. Автоматически расставляет даты. Есть инструкция по использованию шаблона (на английском).

Ещё примеры шаблонов для контент-планов из предыдущих рассылок:

• шаблон в Notion
• шаблон в Гугл таблице.

Когда готов контент, стараемся дотянуться до всех площадок, где сидит наша аудитория. Вот неплохие подборки площадок для запуска:

• 38 сервисов для лончей продуктов
• Чаты и коммьюнити для стартаперов
• Post Your Startup — список из 100+ мест, где можно опубликовать свой стартап

6. Пошаговый план маркетинга и продаж

На фриланс-площадках появилось множество «горе-специалистов», которые не выходят на связь, срывают сроки и совершенствуют искусство отмазок. А значит, можно выделиться на их фоне с помощью ответственного подхода к клиентскому сервису.

Ключевой фактор в работе с клиентом — предсказуемость. Заказчик должен понимать, на каком этапе работа, чем вы сейчас занимаетесь и когда сдадите следующий этап. В этом вам помогут шаблоны для управления проектами:

• Доска коллаборации с клиентом в Trello
• Трекер проекта в Airtable
• Шаблон управления проектами в Гугл таблице
• Дорожная карта проекта (роадмап)

7. Чек-лист по запуску на зарубежном рынке

Михаил Гаврилов в своем телеграм-канале поделился чек-листом по сайту перед запуском на американском рынке:

• Указан американский почтовый и бизнес адрес компании (не Делавер). Адрес для компании можно сделать через Stable.
• Есть корпоративный мейл info@
• Указан американский телефон. Американский телефон лучше покупать через Skype, все звонки и смс в приложение скайпа приходят.
• Есть раздел с кейсами/успехами/отзывами клиентов.
• Минимум 3 кейса от американцев с текстом и фото. Если нет реальных клиентов, используем Face Generator.
• Есть раздел с блогом. В блоге минимум 3 статьи, последняя статья в блоге не позже, чем 3 месяца назад.
• С любой страницы сайта можно за несколько скроллов или за один клик перейти на целевое действие.
• Есть страница «О нас». Миссия и история компании.
• Есть отдельная страница или блок с портретами фаундеров и ссылками на их Linkedin. Улыбающиеся лица на фото, американизированные версии имен и фамилий, хорошее описание в BIO, 500+ контактов. Место жительства тоже в США.
• Есть логотипы клиентов/партнеров/прессы.
• Есть FOMO-предложение (ограниченная по времени акция, почти заполненный пул заявок на пилот и т.д.)
• Есть страница We Are Hiring и 6-7 вакансий на английском внутри. Это создаст ощущение, что компания быстро растет.
• Сайт и все его разделы вычитаны и исправлены нейтивом. Ищем на Upwork.

Также перед запуском на зарубежном рынке почитайте этот гайд от Дмитрия Кима. Для отдельных площадок тоже много пошаговых гайдов — вот пример для Product Hunt.

8. Тестируем маркетинговые каналы

С помощью этого шаблона в Notion можно оценить маркетинговые каналы по нескольким параметрам и посмотреть, какие прорабатывать в первую очередь. Можете изменить параметры в шаблоне в зависимости от характера вашего бизнеса.

Также есть аналогичный шаблон в Гугл таблицах.

9. Оцениваем метрики запуска

Маркетинг и продажи выстроены. Теперь нужно составить единый дашборд для отслеживания ключевых метрик. Вот пример такого дашборда в Гугл таблице.

Если у вас SaaS-продукт, для сравнения метрик с бенчмарками рекомендую эту статью от Craft Ventures. Также они сделали удобный инструмент для оценки ваших метрик.

Теперь остаётся только тестировать гипотезы и смотреть, что приносит максимальный возврат на инвестиции. Вот несколько статей о том, как тестировать гипотезы:

• Проверка гипотез по методу HADI-циклов
• Подборка приёмов контент-маркетинга с примерами
• Гайды по повышению конверсии на лендингах
• Чек-листы по growth-маркетингу.

10. Проводим ретроспективу

Это далеко не последний ваш запуск, поэтому проводим ретроспективу и даем обратную связь команде — что получилось хорошо, а что можно улучшить в следующий раз. Вот примеры шаблонов для оценки запуска в Coda и Mural.

Также будут полезны шаблоны оценки команды:

• Шаблон performance review.
• Шаблон оценки навыков на примере продуктовых дизайнеров.
• Шаблон в Notion для подведения итогов года в работе команды.