Customer development (касдев)

Customer development (касдев, кастдев) — метод, который предложил Стив Бланк в книге «Четыре шага к озарению» (2005): прежде чем строить продукт, проверить на живых клиентах, что проблема существует, болит достаточно сильно и за её решение готовы платить. В обиходе касдевом называют сами интервью с клиентами, но у Бланка это весь путь от гипотезы до масштабирования.

Из каких шагов состоит?

• Customer discovery — выявление клиента: есть ли проблема и у кого;
• Customer validation — проверка: купят ли решение, повторяемы ли продажи;
• Customer creation — создание спроса и масштабирование каналов;
• Company building — переход от поиска модели к её исполнению.

Как провести проблемное интервью?

Главное правило сформулировал Роб Фитцпатрик в книге «Спроси маму» (The Mom Test): спрашивайте о прошлом поведении, а не о мнении о будущем.

Пример

Команда «Сметы» хотела сделать сервис расчёта ремонта для частных мастеров. Из 20 интервью выяснилось: мастера считают в блокноте и не видят в этом проблемы, а болит другое — заказчики спорят о цене после работ. Команда сменила продукт на фиксацию согласованной сметы с подписью клиента. Касдев сэкономил полгода разработки того, что никому не было нужно.

Где чаще всего ошибаются?

• Продавать во время интервью. Как только вы рассказываете о своей идее, собеседник начинает быть вежливым.
• Спрашивать друзей. Они скажут то, что вы хотите услышать.
• Считать «интересно» сигналом. Сигнал — это потраченные деньги, время или согласие на следующий шаг: пилот, предоплату.
• Провести пять интервью и остановиться. Повторяющиеся ответы обычно начинаются после 10–15 разговоров в одном сегменте.

Связанные термины

• Jobs to be Done — как описать работу, которую клиент «нанимает» продукт сделать;
• MVP — следующий шаг после подтверждённой проблемы;
• Тестирование гипотез — как проверять выводы интервью;
• PRD — куда записать проверенную проблему.