Калькулятор Product-Market Fit

Как посчитать product-market fit по опросу?

Как провести опрос правильно?

• Кого спрашивать. Только тех, кто реально пользовался продуктом, — например, минимум дважды за последние две недели. Случайные посетители размывают результат.
• Сколько ответов нужно. Порядка 40 ответов и больше, иначе доля будет сильно прыгать.
• Какие варианты ответа. «Очень расстроюсь», «Немного расстроюсь», «Не расстроюсь», «Уже не пользуюсь». Последних в расчёт не берут.
• Какие вопросы добавить. «Кто, по-вашему, больше всего выиграет от продукта?», «Какую главную пользу вы получаете?», «Чем бы вы заменили продукт?» — они объясняют цифру.

Откуда порог 40%?

Шон Эллис, работавший с ранним ростом Dropbox, LogMeIn и других стартапов, сравнил ответы пользователей десятков продуктов. У тех, что потом устойчиво росли, доля «очень расстроюсь» была около 40% и выше, у тех, что буксовали, — ниже. Это эмпирический ориентир, а не закон: для нишевого B2B-инструмента 35% могут быть хорошим результатом, для массового приложения 40% — минимумом.

Что делать, если до 40% не хватает?

Не расширять аудиторию, а сузить продукт. Посмотрите, кто ответил «очень расстроюсь»: какие у них роли, задачи, сценарии. Затем найдите тех, кто ответил «немного», но называет ту же главную пользу, — это ближайшие кандидаты. Доработки под их возражения быстрее всего поднимают долю. Суперхьюман именно так вырос с 22% до 58% за несколько кварталов.

Где чаще всего ошибаются?

• Опрашивают всех зарегистрированных. Спящие пользователи честно ответят «не расстроюсь» и занизят результат.
• Меряют один раз. Показатель полезен в динамике — после каждого крупного изменения продукта.
• Путают PMF с NPS. NPS меряет готовность рекомендовать, тест Эллиса — незаменимость. Продукт можно рекомендовать и при этом легко заменить.