Шаблоны холодных писем, заголовков и питчей инвесторам

Вот подборка из 10 шаблонов, которые помогут вам быстро и кратко донести суть предложения до «холодного» клиента или инвестора. В форме устной или письменной речи — email-письма, презентации, голосового сообщения или текста в WhatsApp.

Цель этих сообщений — привлечь внимание и возбудить желание пообщаться с вами дальше. Вряд ли вы после одного такого сообщения сразу заключите контракт на миллион долларов, но назначить встречу вполне сможете.

1. Личное письмо в B2B-продажах

Если вы не знаете как составить первое короткое письмо, вот простой шаблон из 7 блоков
1. Приветствие
2. Откуда у вас мои контакты?
3. Внимание, похвала, уважение
4. Интерес, бренд, доверие, упоминание конкурента
5. Польза, ценность
6. Призыв к действию
7. Подпись (доверие)

Пример.
Николай, здравствуйте.(1) Видел вашу рекламу в Афише, решил написать (2)
У вас очень крутой ресторан, рекомендую всем друзьям (3)
Мы помогаем заведениям приводить новых клиентов, например, когда Старбакс открывался в Камергерском (4), мы привели туда 1000 человек за день (5)
Результаты интервью мы разместим в Афише в разделе «лучшие рестораны города» (5)
Хотел созвониться с вами — предложить вам подходящий вариант привлечения клиентов, с оплатой за результат. Во сколько удобно завтра? (6)

С уважением, Алексей Черняк (7)
телефон и прочие регалии

2. Метод T+AIDA

В продажах есть старая формула про то, как писать объявления или email-письма. Называется AIDA.

A. Attention. Внимание.
Лучший заголовок, который приковывает мое внимание в email-письмах «Хочу оплатить, выставьте мне счет» или просто «Счет».
Если счет не уместен, то «X+Y», где X — моя компания/проект, а Y- твоя компания.
Чем хороши email-письма в B2B? Если на сайте написан email, значит люди ждут, что на него будут поступать предложения. Если это email HR-а, то его привлечет «резюме». Если email продавца «счет» и т.д.

I. Interest. Интерес.
Как показали исследования, 90% времени человек думает только о себе любимом.

А значит, лучший способ вызвать интерес у незнакомого человека — показать свой искренний интерес к нему. То есть не полениться и прочитать, что человек пишет у себя в Instagram/Facebook, какие интервью давал, прокомментировать пару его постов. Назвать по имени, в конце концов.

«Алексей, вы в своем Facebook написали …». Он знает как меня зовут, он читал мой Facebook, он мной интересуется, значит это интересный человек!

D. Desire. Желание.
Обычно человек в компании хочет много денег и славы, с минимумом затрат, усилий и рисков. Можно так сразу и предложить, но желательно на примере.
«У вас крутой продукт, можем продвинуть его в Бразилии. Мы это уже делали для X,Y,Z. С вас рисков и затрат никаких».

A. Action. Действие.
Одно простое действие, чем проще тем лучше.
«Напишите обратным письмом ОК, и мы начинаем». Ну ОК.
Или «давай созвонимся на 5 мин?»
Собственно вот и вся формула AIDA. Вроде бы логично, но чего-то не хватает.

Отсутствует самое главное, отсутствует доверие — Trust.
Поэтому я и написал в заголовке, что метод называется T+AIDA.
Вот самые простые методы, как получить тот самый кредит доверия (T):
1. Познакомиться на выставке (а в наше время даже на общем вебинаре) и потом в письме сослаться на это.
2. Попросить общих знакомых познакомить.
3. Первое письмо в компанию содержит вопрос «С кем лучше поговорить по этому вопросу?», дальше вас связывают. И вот эта связь через одного — уже создает какое-то минимальное доверие.
4. Переписываться в Facebook-комментариях, Twitter, если есть для этого повод.

Короче, главный секрет «как писать холодные письма» — не писать холодных писем, а писать их хотя бы с минимальным уровнем теплоты и доверия.

3. Питч инвестору

Презентация инвестору на 5 минут. Примеры таких питчей вы можете посмотреть среди выпускников акселератора United Investors, например.

Обычная структура питча — ответ на следующие вопросы:
1. Кто ты?
2. Что ты делаешь? (что, кому продаешь, с кем конкурируешь)
3. Рынок и деньги. У кого отнимаешь работу, кто главный конкурент? Где деньги? В чем фишка и ценность?
4. Зачем ты это делаешь? Почему ты не бросишь, почему это долгосрочно? (какая глубинная мотивация)
5. Почему ты это сможешь сделать, почему именно ты лучший кандидат? В чем твоя суперсила?
6. Чем докажешь? Что ты уже сделал? Какой у тебя background/traction? Кто в твоей команде еще?
7. Что ты хочешь от инвестора/партнера? Что ты предлагаешь? Мои дальнейшие шаги?

4. Письмо-лендинг

Классический чек-лист, продающего письма (цепочки писем) или посадочной страницы для b2c может быть примерно таким:

1. Цепляющий заголовок и картинка. Составлено по принципу ODC (offer — deadline — call to action) — легко проверяется через рекламу в FB по конверсиям
2. Проблема-Решение. Ценностное предложение, очевидная выгода. История в стиле «жили-были и вдруг — проблема — борьба с врагом — победа — жили долго и счастливо». То как человек делает именно этот выбор и почему.Хорошее, сочное описание того, что внутри с точки зрения того — что это даст лично мне. Вести повествование с вопросами «Не так ли?» и т.п. — чтобы чтение было похоже на диалог, где читатель соглашается, а не унылый монолог с описанием. Персонализация – обращение к конкретному человеку.
3. Как это работает. Понятная схема работы.
4. Доверие. Подтверждающие кейсы. (Ваши проекты, Опыт, Образование, Отзывы, Награды, Эксперты). Отзывы довольных людей, которые уже это попробовали.
5. Условия, цена, тарифы. Правильное позиционирование относительно других. Есть дороже X, есть дешевле Y, а у нас Z.
6. Импульсы к покупке:

— Все этим пользуются. Уже 1000 чел. купили. Об этом писал Forbes. Это работает в Сбербанке.
— Только сегодня. Обратный отсчет времени.
— Скидка. Очевидная экономия.
— Страх потери. Лимит по времени и количеству — стимулирующий действовать прямо сейчас «только сегодня скидка 50%» или «осталось 10 дней»
— Объективный подход на основе рынка, без впаривания. “На самом деле мне все равно — вам решать брать или нет”

7.Работа с возражениями. Ответы на самые предсказуемые возражения, например «почему так дорого?» Обычно показывается, что требуемая цена, сущий пустяк, по сравнению с ценностью «3 тыс. рублей это всего лишь пара обуви». Правильное позиционирование. Относительно “вашего здоровья” — 3 тыс. руб, это пустяк. А относительно стоимости книги — дорого.

8. Гарантии. что все будет ОК и в худшем случае мы вернем деньги.

9.P.S. Какой-то экстра-бонус,подарок за какое-то доп. действие.

5. Метод FAQ

Это один из моих самых любимых форматов. Вы можете заранее собрать основные вопросы-возражения от инвесторов/клиентов, дальше выстроить их в логическую цепочку и построить свою презентацию в виде ответов на эти вопросы.

Вот 10 главных вопросов, на которые я стараюсь ответить при общении с основателем проекта:

1. Основатель проекта суперобучаемый и осознанный?
2. Основатель смог собрать сильную команду?
3. Рынок проекта больше $100M?
4. Есть ли у проекта барьеры входа перед конкурентами? Смогу ли сохранить маржу долгосрочно?
5. Сходится ли экономика в платных, емких каналах продаж?
6. Достаточна ли велика ценность? Может ли продукт переключать клиентов с главного конкурента на себя?
7. Есть ли регулярный спрос и повторные покупки?
8. Растет ли проект хотя бы в 3 раза в год?
9. Масштабируется ли этот проект?
10. Сможет ли этот проект быть хотя бы в какой-то нише №1 в мире?

6. С нами и без нас

Это наиболее простой и наглядный шаблон для демонстрации продуктов.

1. Название продукта (что это)
2. Как люди живут сейчас и как удовлетворяют свои потребности, какими способами (без нас)
3. Как будут жить с нашим продуктом
4. Почему это будет хорошо
5. Call to Action. Подпишитесь/Купите/Оставьте контакты

7. Заголовки по методу 4U + К.

Например, вы решили учить детей английскому и открыли очередную онлайн-школу. Что написать на главной странице и в рекламе? Можно начать так: «Это школа английского для детей».
Серо. Уныло. Бесперспективно.

А можно попробовать улучшить заголовок по формуле:
— Полезность (Usefulness). Варианты, например: говорить по английски. Получать пятерки по английскому в школе. Переехать в Лондон.
— Уникальность (Unique). Варианты: с помощью игр, через Instagram, по методике самураев, секси-репетитор.
— Прицельность (Ultra-Specific) Варианты: для ленивых и гиперактивных, для игроманов, для двоечников.
— Срочность (Urgency). Варианты: пока лежит поперек лавки, за 2 минуты, уже в этом году, к 8-му марта.
— К (ключевое слово, вшитое в заголовок): английский для школьников.

Скрещиваем, взбалтываем и получаем вариант типа:
«Английский для интернет-зависмых школьников. Заговори по-английски к 8-му марта, изучая язык через Instagram с секси-репетитором.» Уже лучше.

8. Заголовки по методу EAT (End result, Address objection, Time period)

— Результат, который человек хочет: «Выучить английский»
— Страх или возражение, которое у него есть: долго, дорого, нужно погружение в среду, нужны способности, ребенок станет сутулым, там едят детей.
— Время получения результата: за 21 день, за 1 час.
Получаем: «Курсы английского за 21 день, на которых не едят детей».
Отвратительно. Притягательно. Любопытно.

9. Заголовки с упором на 7 смертных грехов и универсальные потребности

1. Упор на деньги. «Как мой ребенок выучил английский в 10 лет и стал зарабатывать репетиторством»
2. Упор на страхи. «Как я 10 лет учил английский с лучшими репетиторами и в итоге все забыл».
3. Упор на секреты и любопытство. «Как дети Аллы Пугачевой учат английский»
4. Упор на лайфхаки, секретные методики. «10 приемов, по которым японские разведчики осваивали английский за 5 дней»
5. Упор на лучшее. «Лучший в мире способ выучить английский и не спиться».
6. Упор на конкуренцию. «Почему у Петровых получилось научить детей английскому, а у вас до сих пор нет.»
7. Упор на легкость. «Легкий способ заговорить по английски за 10 дней во сне.»
8. Упор на зависть. «Миллионы школьников никак не могли заговорить, пока не узнали этот рецепт».

10. Скрипт RBD

Это простой способ создания короткого скрипта про продукт.

— R — resonance (резонанс, попадание в потребность). Зачем мне эта штука нужна?
— D — difference (отличие от конкурентов). Чем вы отличаетесь от 100+ таких же?
— B — belief (доверие). Почему я вам должен верить? Где это уже работает?