Холодные продажи в LinkedIn

LinkedIn заблокирован в РФ, но это не мешает площадке быть одним из ключевых каналов для поиска «белых воротничков» и холодных В2В-продаж. А для выхода на зарубежные рынки LinkedIn — это и вовсе «маст-хэв». Поэтому сегодня в мини-курсе рассмотрим, как использовать весь потенциал этой площадки для холодных продаж.

10 шагов:

1. Оформляем профиль LinkedIn

Для начала нужно «продать себя», а потом уже продавать продукт/стартап. Хорошо заполненный профиль — это обязательное условие, если вы хотите получить «выхлоп» от LinkedIn. Вот на что нужно обратить внимание:

• Фото и баннер профиля. Фото должно быть в профессиональном стиле и с улыбкой. Баннер можно сделать в Canva — там есть много шаблонов. Вот хороший пример оформления.
• Язык профиля. Если вы продаёте на зарубежных рынках — сразу меняйте на английский.
• Шапка профиля. В неё нужно вынести ключевые слова, которые определяют вас как специалиста: например, Head of Marketing, Business Development или Lead System Analyst.
• Краткое описание. Выжимка вашего профессионального опыта и чем вы можете быть полезны клиентам.
• Живость профиля. Набираем 500+ связей (только не за раз, ориентируйтесь на 20 добавлений в день). Также публикуем профессиональные посты в свою ленту (2-3 в неделю).
• Затем добавляем опыт. Этот раздел никто не будет читать, если там будет размещен сплошной текст. Пишите тезисно — акцент сделайте на цифрах, процентах, технологиях, брендах. Примеры оформления смотрите в этой статье.
• Также LinkedIn позволяет добавить лицензии, сертификаты и рекомендации от коллег — попросите знакомых обменяться рекомендациями.

Когда профиль оформлен, везде добавляем свою ссылку на LinkedIn — сайт, соцсети, подпись в почте и т.д.

Также почитайте хорошие статьи по оформлению профиля LinkedIn:

• Руководство по оформлению профиля
• Разбор профилей LinkedIn для работы на международных рынках
• Инструкция по настройке профиля IT-специалиста в LinkedIn
• 18 советов по ведению LinkedIn

2. Составляем портрет клиента

Затем мы должны чётко определить, кто наша целевая аудитория: страна, индустрия, вертикаль, размер компании, роль и должность. Вот полезные шаблоны для такого анализа аудитории:

• Карта ценности вашего предложения для клиента.
• Шаблон персоны клиента в Almanac.
• Шаблон для проблемных интервью (Customer Development).
• Таргетировать целевую аудиторию можно с помощью внутреннего инструмента LinkedIn Sales Navigator, а также сервисов автоматизации Meet Alfred, Linked Helper.

Если вы не контактируете с клиентами и ничего не знаете о них — пообщайтесь с вашими менеджерами по продажам и поддержкой. Узнайте, какие вопросы и возражения возникают у клиента. Как происходит процесс покупки. На каком этапе клиенты чаще всего отваливаются. Это поможет правильно структурировать текст и отработать возражения.

3. Готовим сейлс-питч

Когда мы разобрались с ЦА и её потребностями, которые может закрыть наш продукт — готовим питч. Отличную статью по этой теме написал Дмитрий Ким, Chief Growth Officer Speechki. Основные моменты:

• Никому не интересно, что вы там делаете. Забудьте о продукте и его фичах, сфокусируйтесь на ценности и сценарии использования своего продукта.
• В питче используем квалификацию BANT:
  • B - Узнаем, выделен ли бюджет под проект
  • A - Понимаем, общаемся ли мы с ЛПР. Если нет, пытаемся достучаться до ЛПР.
  • N - Создаем нужду и сценарии использования нашего продукта
  • T - Общаемся с клиентом в правильное время.

• Стараемся найти «гнездо» наших потенциальных лидов. Крутимся в целевых LinkedIn-комьюнити и вокруг лидеров мнений. Нужно всегда знать назубок несколько вариантов сейлс-питчей: в одну фразу, на 30 секунд, 5 минут и 30 минут. Рассказываем себе перед зеркалом, если возникают трудности.
• Вот хорошая подборка шаблонов для холодных продаж от Hubspot. Внутри есть шаблоны для получения интро, «прогрева» клиентов, создания FOMO и т.д.

Чтобы выстроить структуру питча, посмотрите презентации стартапов для инвесторов — это отличный источник вдохновения и для В2В-продаж. Вот примеры:

• Питчдек в Notion
• В Гугл-таблице
• В Гугл-таблице №2
• Шаблоны для Canva
• Структура дека для стартапа ранних стадий
• Ещё пример структуры от Docsend
• Также можете посмотреть базу питчдеков стартапов — много хороших примеров из разных отраслей.

4. Парсим целевые контакты в LinkedIn

Для поиска контактов внутри LinkedIn оформляем подписку на Sales Navigator. Он открывает возможность более глубокого таргетинга — например, по друзьям друзей или тем, кто недавно сменил работу.

Также можно парсить профили с помощью сервисов:

• Phantom Buster — выгрузка LinkedIn-профилей
• Seamless.ai, Rocketreach, snov.io — получить контакты (почта, номер телефона, соцсети)
• Lusha — краудсорсинг В2В-контактов в LinkedIn
• ProspectRole — Chrome-плагин для выгрузки имейлов
• Belkins — поиск контактов и сейлз-кампании под ключ

5. Получаем теплые интро

Массированная бомбардировка холодными письмами работает плохо — если у вас не сильно выдающийся оффер, конверсия в ответы будет на уровне нескольких процентов. Поэтому лучше заранее «утеплить» контакт. Вот основные способы:

• Получить рекомендации. Задействовать свой нетворк, либо познакомиться с теми кто уже работает в компании.
• Павел Гвай из Shizune написал хорошую инструкцию о том, как получать рекомендации на примере фандрайзинга. С шаблонами писем.
• Дать какую-то ценность сразу. Продавать сначала не основной продукт, а какой-то бесплатный «лид-магнит»: гайд, отчёт, вебинар и т.д. Только убедитесь, что вы предлагаете решение именно ЛПР.
• Создать FOMO. Если вам не ответили, не стоит писать «ну что там?» Лучше расскажите о том, что вы заполучили жирного клиента, попали в отраслевое СМИ или Илон Маск репостнул ваш твит.
• Использовать общие интересы. В LinkedIn можно накопать целое досье на лида — где он учился, в каких сферах работал, на каких инфлюэнсеров подписан. Всё это можно и нужно использовать в холодных письмах.
• Вот примеры писем в email и LinkedIn на основе общих интересов.
• Персонализировать сообщения. Смотрите примеры в Marketing Examples.
• Можно использовать полуавтоматизированные сервисы по типу Lemlist.

6. Расширяем возможности LinkedIn с помощью сервисов

Для LinkedIn появилось множество сопроводительных сервисов, которые помогут выжать максимум из платформы. Примеры:

• Плагины для удобной связки с CRM — Scratchpad
• Редактор и планировщик постов в LinkedIn — PostDrips
• Аналитика контента — Inlytics
• Сегментация френдов в LinkedIn с помощью тегов — TidyTag
• Удобное управление друзьями LinkedIn — LeadDelta
• Готовые контакты лидов — Signum.ai
• Поиск email-адресов по домену компании — hunter.io
• B2B-партнерства для взаимообмена лидами — Reveal, Crossbeam, Connect the Dots
• Большинство сервисов предоставляют триал-период — тестируйте, что будет работать у вас. Если есть быстрая отдача в виде лидов или повышения конверсии — обязательно подписываемся на сервис.

7. Рассылаем холодные письма

У нас уже есть прокачанный профиль, база контактов целевой аудитории, рекомендации (опционально). Переходим непосредственно к отправке писем. Шаблоны писем можно брать из этих источников:

• Подборка с примерами холодных писем
• Шаблоны писем для нетворкинга
• Примеры фраз, которые убивают ваш холодный email. «Меня зовут …», «Я работаю в …», «Знаете ли вы …» и тому подобное.
• Подборка писем «на миллион долларов» от AppSumo
• 7 законов продающих писем от Gong

Основными рекомендациями по холодным письмам делится Ник Шарма:

• Чёткое вступление + социальное доказательство. Не нужно говорить «Надеюсь, у вас все хорошо» или «Как погода в Нью-Йорке?». Переходите сразу к делу: «Меня зовут Ник, я руковожу Sharma Brands, мы занимаемся масштабированием таких-то громких брендов».
• Контекст письма. По какой причине вы обратились к человеку. «Я видел, что вы только что запустили Х, а мы уже работаем в этой сфере с конкурентом Y. Я бы хотел обсудить партнерство». Подобные крючки можно искать с помощью сервисов по типу Signum.ai.
• Почему клиента должно волновать ваше предложение. Добавьте цифры, факты и ещё больше социальных доказательств.
• Запрос + СТА. Не тратьте время клиента, сразу пишите, что вам нужно. По сути, надо получить один из трёх ответов — «Да», «Нет» или «Поговорите с этим человеком».
• Отправляем 20-50 сообщений в день, чтобы алгоритмы LinkedIn не заблокировали вас за спам. Также учитывайте особенности работы на целевом рынке — для США, ЛатАм и Ближнего Востока нужны разные тактики. Подробнее можете почитать в этой статье.

8. Автоматизируем лидогенерацию

После того как мы вручную написали 50-100 клиентам и получили положительный фидбек, можно автоматизировать процесс лидогенерации. Для этого есть множество конструкторов, в которых можно создать цепочки писем и других действий:

• Expandi — самый популярный
• Phantombuster, OctopusCRM, Dripify — сервисы автоматизации LinkedIn
• Dux-Soup — находит контакты по нужному фильтру + рассылает письма
• Waalaxy — цепочки LinkedIn и email
• SalesBlink, Lyne, ColdEmail — автоматизация холодных email-рассылок
• LeadConnect, WeConnect — поиск лидов и автоматизированная рассылка писем.

9. Пишем обновления и письма после встреч и демо

В зависимости от вашего цикла продаж, вам нужно будет написать от 3 до 10 follow-up писем клиентам. Вот подборка из 30 шаблонов follow-up на все случаи жизни: нетворкинг, благодарность за встречу, просьба интро и т.д.

Можно проявить креативность и записывать фоллоу-апы в формате видео — вот пример от Дмитрия Кима, который он сделал в сервисе Loom. Есть и специализированные сервисы для персональных видео по типу Bonjoro. Потом и вовсе можно отдать эту работу дипфейкам — Rephrase, Synthesia.

Ещё несколько полезных ресурсов на эту тему:

• Примеры follow-up для инвесторов (хорошо для создания FOMO)
• Как правильно писать апдейты
• Примеры апдейтов для инвесторов в Notion и Coda

10. Считаем экономику холодных продаж

Первые продажи в новом бизнесе должны делать основатели, причем вручную и вживую. Но если ценностные гипотезы подтвердились, нужно исключать себя из этого процесса и выстраивать отдел продаж.

Однако мы можем попасть в «ловушку самозанятости»: пока мы продаём сами, в карман что-то долетает. А как только нанимаем людей, чтобы справляться с увеличившимся потоком заказов — сразу появляется убыток.

Как понять, что экономика холодных продаж сходится? Используем эти шаблоны-калькуляторы:

• Расчёт основных сейлз-метрик — CAC, CLV, комиссионные и т.д.
• Калькулятор конверсии и close rate. Воронка продаж
• Юнит-анализ в Гугл-таблице
• Затем выстраиваем процессы продаж и готовим для сейлзов пошаговые инструкции и чек-листы.

Примеры шаблонов из прошлых мини-курсов:

Чек-лист для оценки сейлзов. Выстроен скрипт продаж из 15 шагов, по каждому выполненному шагу начисляется балл.Трекер продуктивности продавцов. Удобно отслеживать план/факт продаж и KPI менеджеров.