Куда приводят мечты о свечном заводике или 10 ловушек самозанятости

Сейчас она больше не любит ни выпечку, ни цветы. Работает по 15 часов в день, вся в долгах. В отпуск уехать нельзя, нанять особо не кого, денег на переезд в новую точку тоже нет, кредиты растут.

Получился «чемодан без ручки», который и тянуть сложно и бросить нет возможностей. Но самое страшное, нет свободного времени, чтобы это осознать, обдумать и придумать план как жить дальше или хотя бы послушать совет со стороны.

Вот так выглядит 99% бизнес-планов, которые не работают.

Вам показывают доходы/расходы «валовым методом», то есть по месяцам, а не по заказам.

Потому что, если посчитать то же самое по заказам, вдруг окажется, что там, например не заложена стоимость привлечения клиента. Или то, что из ассортимента нужно убрать большую часть товаров и услуг.

Некоторые говорят: «Хочешь сделать хорошо — сделай сам». Но это тупик, потому что придется все делать самому. Чуть ли 80% самозанятых не используют ничей наемный труд, потому что на него у них нет денег, а собственный труд они вообще не учитывают в виде затрат.

Бизнес — это использование труда и времени других людей, а не собственного. Собственный труд нужен лишь для построения «машинки по зарабатыванию денег», но не для работы в ней.

Отсюда вывод — в бизнес-модель должна быть заложена зарплата других людей, причем даже выше рынка, так как у вас noname, который будет конкурировать с брендами типа Google или Яндекс за таланты. При этом экономика должна сходиться даже с такими зарплатами.

Если ты дизайнер, то создаешь дизайн-агентство. Если повар, то ресторан. В этом беда бизнесов, построенных специалистами. Такие бизнесы сделаны под них и не существуют без основателя.

А это значит, что из такого бизнеса невозможно выйти, не образуется никакого отчуждаемого актива, который кто-либо захочет купить.

В отличие от специалиста, предприниматель строит бизнес, который будет существовать без него. Отчуждаемый актив, который кто-то захочет купить.

Большинство недооценивает стоимость привлечения. Во-первых, со временем каналы продаж выжигаются и она растет.

Во-вторых, она может достигать гигантских размеров, превышая средний чек. В случае b2b, например в стоимость привлечения стоит включать и зарплату с бонусами менеджера по продажам и его налоги.

Кто-то думает, что клиенты приходят сами.

Вы можете получить прибыль 100 тыс. руб. в месяц. «котловым методом». Но если посмотреть по заказам, может оказаться, что один оптовый заказ принес вам прибыль 1 млн. руб., а 1000 розничных заказов 900 тыс. убытка.

Так и получилось 1 млн. — 0.9 млн. = 100 тыс. прибыли.

Логично в такой ситуации «убить» розницу и оставить только опт.

Некоторые сознательно делают первую продажу в убыток, для привлечения клиента. Они надеются, что клиенты вернутся повторно и покроют издержки.

Но в реальности, повторные продажи совершает лишь небольшой % клиентов и стоимость возвращения клиентов — ненулевая. Требуются мероприятия, акции, скидки для повторного привлечения.

Кредиты стоит брать только для роста, а не покрытия «кассовых разрывов». Так как это только усугубляет ситуацию.

Инвестиции — самая дорогая форма кредита. Глупо брать инвестиции под оборотные средства, когда можно взять кредит. Кредит отдается разово, а инвестиции забирают долю пожизненно.

Это были лишь некоторые, самые популярные сценария попадания в самозанятость. При этом сама самозанятость — необходимый этап для построения бизнеса на начальном этапе.

Никто кроме основателей не способен построить продукт, сформировать команду и найти правильные каналы продаж.

В этом плане самозанятой основатель, который уже продает и разбирается в предмете, гораздо круче начинающего старатпера, который только пилит продукт, без продаж и без понимания рынка.

Парадокс: путь к бизнесу лежит через самозанятость

1. Одни тонут в самозанятости. (Куда приводят мечты о «свечном заводике».)
2. Другие пытаются сразу нанять продавцов и маркетологов, чтобы те делали за них работу, которую могут сделать только основатели. (Куда приводит лень и гордость.)
3. Выход — строить систему как McDonalds, но начинать с одной точки/юнита. Пример — ДоДо Пицца. Думать глобально — действовать локально.

Начинай с того, что не масштабируется. (Пол Грэм)

Хотите уже уйти от самозанятости, но не уверены получится ли? В первую очередь нужно оценить сможете ли вы привлекать клиентов по нужной вам цене. Ознакомиться с самыми эффективными каналами продаж вы можете вместе с нами, на курсе «15 способов получить клиентов». Старт 29 марта.

Подпишитесь, чтобы получать переводы лучших статей по продукт-менеджменту и предпринимательству каждую среду