Как искать успешные аналоги своего проекта за рубежом

Большинство успешных российских проектов были скопированы с западных аналогов. Ozon — клон Amazon, Tinkoff — клон Capital One, ВКонтакте — клон «экстремистской соцсети». Всё, что сейчас работает в Воронеже, год назад было проверено на жизнеспособность в Москве, а ещё год назад запустилось в Калифорнии или Шанхае.

Поэтому один из лучших источников идей и гипотез по развитию бизнеса — смотреть на то, что растёт за рубежом. Сегодня в мини-курсе расскажем, как искать зарубежные аналоги и как понять, стоит ли их копировать у нас.

10 шагов:
1. Изучаем отраслевые отчёты
2. Ищем аналоги в Crunchbase
3. Используем lookalike-сервисы
4. Создаём опросы в Reddit и других сообществах
5. Подписываемся на зарубежные медиа в вашей нише
6. Общаемся с фаундерами и клиентами
7. Смотрим первичные метрики проектов
8. Оцениваем рынок
9. Запускаем предпродажи и тестируем спрос
10. Экспериментируем с составляющими: аудитория-канал-месседж

1. Изучаем отраслевые отчёты

Первый источник аналогов — отчёты и карты отраслей. Практически по любой индустрии можно найти красивую карту проектов, если погуглить «X startup map» или «X landscape».

Также можно почитать зарубежные отраслевые отчёты — там много статистики, интересных кейсов и трендов. Ищем по запросу «X report 2022» или смотрим в подборках:

• Отчеты по трендам от Ильи Петрова и SpaceCadet.
• Мы также каждую неделю выкладываем новые отчёты в сообществе Tweekly.
• Dealroom каждый квартал делают апдейты отчётов по разным отраслям.
• Телеграм-каналы с отчётами — Экспертосфера, склад Dnative.
• Trendhunter, Trendwatching — агентства, которые составляют подборки растущих тем.
• Exploding Topics — какие запросы сильно выросли в Google за последнее время.
• The Hustle, Trends.co, Trends.vc — email-рассылки с трендами.
• Snapchat Trends — какие темы набирают популярность в Snapchat.
• FastFounder от

2. Ищем аналоги в Crunchbase

Самая обширная база стартапов и инвесторов — это Crunchbase. У них есть мощный конструктор запросов: можно выделить стартапы по индустрии, географии, стадии, размеру раунда и т.д. Там же можно посмотреть антипримеры — умершие проекты, если выбрать фильтр Closed. Чтобы получить полный доступ к выдаче, нужно оплатить подписку от 350 долларов в год.

Если вас интересуют небольшие и инди-проекты, Crunchbase не подойдёт — нужно смотреть в подборках side/bootstrapped projects. Вот лист в Notion с такими подборками.

Российские стартапы ищем в Startup Guide. Там же можно посмотреть последние сделки, аналитику по рынкам, найти активных инвесторов.

3. Используем lookalike-сервисы

Если у вас уже есть на примете популярный проект, можно быстро найти его аналоги с помощью lookalike-сервисов:

• Альтернативы популярному софту — AlternativeTo, alternative.me, SaaSHub. Там же можно почитать отзывы клиентов.
• Похожие сайты — SimilarSites, инструмент от Similarweb.
• Отзовики на В2В-софт — Capterra, G2. Альтернативы мобильным приложениям удобно смотреть на AppMagic.
• Чтобы искать аналоги зарубежных стартапов, которые подняли инвестиции, используйте инструмент Анаконда от . Это поисковик, который индексирует только сайты стартапов — поэтому искать их гораздо быстрее и проще, чем в Гугле.

4. Создаём опросы в Reddit и других сообществах

Искать аналоги в поисковиках довольно сложно — выдача слишком «SEO-оптимизирована». Лайфхак — искать альтернативы на Reddit. Вводим в Гугле site:reddit.com alternative to X. Если сервис достаточно популярен, скорее всего на Reddit будет обсуждение его альтернатив. Плюсом вы узнаете про «болевые точки» пользователей.

Конечно, ничто не мешает инициировать такое обсуждение самому. Находим релевантное сообщество (сабреддит), желательно живое и растущее — статистику смотрим на Subredditstats.

Изучаем правила сабреддита и постим туда свой запрос. Так даже можно найти первых клиентов своего будущего проекта — фаундеры Discord нашли «тысячу фанатов» в геймерских сообществах Reddit.

Помимо Reddit, наша целевая аудитория может быть сконцентрирована в другом «гнезде». Примеры:

• Marketer Milk для диджитал-маркетологов
• Reforge для продактов
• Designer News для дизайнеров
• Academia для научных сотрудников
• Knoetic для эйчаров

Вы можете найти и другие сообщества, погуглив «online communities for X». Нишевые комьюнити станут отличной площадкой для поиска аналогов и проверки гипотез.

5. Подписываемся на зарубежные медиа в вашей нише

Чтобы оперативно узнавать о новых аналогах и конкурентах, подписываемся на зарубежные медиа-каналы. Обычно информация идёт по такому пути:

• Быстрее всего новости появляются в Twitter. Но из-за этого там слишком много шума, который бывает трудно отделить от сигнала. Дальше информация появляется в англоязычных СМИ (TechCrunch, WSJ и т.д.)
• Оттуда создаются статьи и email-рассылки от лидеров мнений. В самом конце информация доходит до наших бизнес-ресурсов по типу vc.ru и Rusbase.
• Из нашего опыта ресерча для рассылки Tweekly, оптимальный баланс «шум-сигнал» — в англоязычных email-рассылках и статьях-обзорах. В области стартапов самые качественные ресурсы обычно в рассылках на Substack и в статьях на Medium.

Опять же, в Гугле найти их практически невозможно — используем тот же лайфхак с поиском site:substack.com. Так находим хороших авторов в вашей нише и подписываемся на их обновления.

6. Общаемся с фаундерами и клиентами

Ещё один хороший способ найти аналоги — смотреть в презентациях фаундеров стартапов. Там обязательно будет слайд с конкурентами и их сильными/слабыми сторонами. Как пример, вот база из 900+ питчдеков от Business Insider.

Однако часто туда не включают «неудобных» конкурентов. Поэтому лучше всего попробовать получить информацию из первых рук — написать фаундеру напрямую в Linkedin или Twitter. Вбиваем в Гугле «founder at X», первой строкой обычно вылезает ссылка на профиль. Можно искать людей и в самом LinkedIn — по компании, навыкам или должностям.

С потенциальными клиентами можно провести полноценный касдев — спросить, между какими решениями выбирали, чем руководствовались при выборе и т.п. Пример скрипта проблемных интервью смотрите в этом шаблоне.

7. Смотрим первичные метрики проектов

Когда мы нашли с десяток зарубежных аналогов, нужно их проранжировать — чтобы понять, кого стоит копировать в первую очередь. Заводим табличку (пример) и вносим туда данные, которые позволяют косвенно судить об успешности проекта:

• Инвестиции — если были, это хороший сигнал: значит, проект смог убедить инвесторов в своей перспективности. Смотрим на Crunchbase.
• Трафик на сайт — растёт или падает. Смотрим на Metrica или Similarweb.
• Число сотрудников, динамика найма. Можно посмотреть в платной версии LinkedIn (Sales Navigator).Число брендовых запросов в поиске — Google Trends с расширением Glimpse.
• Для e-commerce — запросы на Amazon (AMZScout)
• Для мобильных приложений — динамика скачиваний в платной версии SensorTower. Отзывы в соцсетях, число подписчиков (если актуально).

Таким образом можно прикинуть динамику проектов и понять, кого лучше копировать. Но не забывайте про «нечестные преимущества», из-за которых проект будет сложно скопировать: бренд (например, Airbnb), сетевой эффект (Telegram), эффект масштаба (Amazon) и т.д.

8. Оцениваем рынок

Важное преткновение при выборе проекта для копирования — размер рынка. Например, если в Штатах может быть десяток сервисов для управления ресторанами с выручкой $100М+, то у нас рынка едва ли наберётся на один.

Поэтому первым делом всегда смотрим размер рынка и что уже делают наши конкуренты. А они обязательно будут, если существует хоть какой-то рынок. Вот примеры шаблонов для анализа:

• Шаблон анализа рынка в Miro по методу TAM-SAM-SOM. Лучше оценивать рынок «снизу вверх», подробная инструкция есть в статье Pear VC. На русском — смотрите в статье на vc.ru.
• Шаблон анализа Lean Canvas в Notion. Это шаблон для построения бизнес-моделей по философии Lean Startup. Какую проблему мы решаем? Кто наш главный клиент? Почему клиенты выберут нас вместо конкурентов? Очевидные вопросы, про которые часто забывают — и начинают делать продукт, который никому не нужен.
• Шаблон анализа конкурентов в Гугл-таблице. Ориентируйтесь на то, чтобы сделать продукт в 3 раза лучше (за счет другой технологии, нишевания и т.д.) Только так вы сможете перебороть инерцию и переманить часть клиентов.

9. Запускаем предпродажи и тестируем спрос

Когда мы нашли хороший рынок и хороший пример для копирования, сразу начинаем продавать. Поначалу лучше не придумывать ничего нового, а просто скопировать лендинг и проверить сходимость экономики на платном привлечении клиентов.

Опасность копирования из Штатов в том, что для них деньги — это фантики и не особо ценный ресурс. Они их печатают и заливают в экономику через те же инвестиции в стартапы, для поддержания спроса и чтобы всё не скатилось в дефляцию. Поэтому у большинства их образовательных проектов типа Coursera никогда не сойдётся экономика. Повторять то же самое в РФ и за частные деньги — самоубийство.

Поэтому мы создаём продукт, только когда проверили спрос и возможность заработать на нём. Вот основные способы таких предпродаж:

• Простой лендинг на Tilda с кнопкой «купить» и формой подписки в лист ожидания. Подключаем аналитику и замеряем основные метрики: число заходов на сайт, число нажатий на кнопку, конверсии и т.д.
• Фейковая автоматизация. Делаем поначалу всё вручную, не вкладываясь в разработку автоматизированных решений. Так начинался Groupon.
• Перепродажа чужих продуктов. Так был основан Zappos — фаундер покупал обувь в обычных магазинах, когда люди делали заказ на его сайте.
• Кликабельные прототипы будущих приложений в Figma.
• No-code приложения на Glide или Adalo. Чат-боты в Chatforma.
• Видео с описанием будущего продукта. Так Dropbox за одну ночь набрали 45 тысяч человек в лист ожидания.
• Ещё способы с примерами смотрите в подборке TryValidated.

10. Экспериментируем с составляющими: аудитория-канал-месседж

Мы в Product University для тестирования гипотез предлагаем фреймворк АКМ: аудитория-канал-месседж. Фиксируем два из этих слагаемых и пробуем перебирать третье.

Прелесть копирования в том, что фактически вы убираете 2 из 3 переменных: каналы продвижения и рекламные месседжи можно подглядеть у аналогов, например в Ads Library в «экстремистской соцсети». Но сейчас на фоне блокировок придётся заменять и каналы: ВК вместо FB, Яндекс вместо Гугла и так далее.

Затем мы экспериментируем с АКМ, пока не найдём заветный product-market fit:

• Фиксируем целевую аудиторию (A) — например, мамы школьников 11-х классов. Также фиксируем канал продаж (К) — будем использовать только прямые продажи вживую. Перебираем ценностное предложение (М), пока не найдем удачное сочетание: чтобы сходилась экономика, был потенциал к масштабированию.
• Фиксируем A и М, перебираем К. Такой подход используется для проектов, у которых уже есть стабильные, повторяемые продажи, но которые еще не научились масштабироваться.
• Фиксируем М и К, перебираем А. Пытаемся найти аудиторию с максимальным LTV и минимальным CAC. Для обычного бизнеса – это худший из подходов, сделать продукт и потом искать под него аудиторию. Но если это какая-то крутая технология — например, распознавание речи, тогда можно ставить технологию и ценностное предложение во главу угла.

Когда мы нашли «золотое сочетание» АКМ, можно идти к ангельским инвесторам и вкладываться в полноценную разработку.

Годное чтиво за эту неделю

1. Тренды путешествий от PayPal (pdf). Переход к номадизму, эко-путешествия, виртуальный туризм и другие тренды.
2. Илон Маск купил Twitter, тут же многих уволил планирует сделать монетизацию через «синюю галочку» за $8 в месяц. Идет много споров по поводу правил модерации.
3. Как продавать в B2B для компаний разного размера: мелким — продукт без участия сейлзов, крупным — через сейлзов.
4. Как определить позиционирование своего продукта.
5. Ютубер MrBeast привлек $150M инвестиций по оценке $1,5B.

«Скорость важна. Быстро делай и переделывай. Никто не запомнит твой первый черновик, все запомнят финальную работу.

Скорость не важна. Никто не запомнит, как долго ты делал работу, все запомнят итоговый результат».