Как подготовиться к презентации инвесторам или руководству
Если вы решили запустить свой проект, 5-минутная презентация инвестору или партнеру может полностью изменить вашу жизнь. Поэтому здесь лучше не надеяться…
Если вы решили запустить свой проект, 5-минутная презентация инвестору или партнеру может полностью изменить вашу жизнь. Поэтому здесь лучше не надеяться «на авось», а заранее подготовиться и отточить ваш питч.
Сегодня мы сделали для вас пошаговый план подготовки к презентации. Это фреймворк для стартапов, но его можно использовать и в презентации руководству внутри компаний.
1. Проверяем востребованность проекта
Первый шаг в продаже любого проекта — продать его самому себе. Без внутренней уверенности в том, что ваш стартап несет ценность, вы не сможете его круто презентовать. Поэтому если у вас только «голая идея», сначала нужно проверить её востребованность. Вот несколько шаблонов, которые могут быть полезны:
- Фреймворк для превращения сырых идей в продуктовые гипотезы — Miro, pdf.
- Шаблон проблемных интервью (custdev). Они помогут понять, готовы ли вообще люди платить за ваш продукт или сервис.
- Карта пути клиента от осознания проблемы до оценки пользовательского опыта.
- Чек-листы по продукту и запуску от Gumroad.
- Шаблон оценки маркетинговых каналов в Notion. Также есть аналогичный шаблон в Гугл таблицах.
А также полезные ресурсы для проверки востребованности вашего проекта:
- Как продавать продукт до запуска (pre-sell — намного лучше, чем custdev)
- Как проверить ценностное предложение
- Для полного погружения в тему рекомендуем курс «Как проверить жизнеспособность бизнес-идеи за 15 дней» в Product University.
2. Готовим комнату данных
Цифры говорят лучше слов. Когда вы проверили востребованность вашего проекта, нужно упаковать результаты в красивый вид. В этом поможет комната данных (data room) — копируйте себе шаблон в Гугл-таблице.
Что должно быть внутри? Вот необходимый минимум данных:
3. Готовим питчдек
Ценность проекта проверена, финмодель готова, у конкурентов нет шансов. Пора сразить инвесторов своим питчдеком. Вот подборка примеров для вдохновения:
- Питчдек в Notion
- В Гугл-таблице
- В Гугл-таблице №2
- В Figma
- Шаблоны для Canva
- База питчдеков стартапов
4. Заранее отвечаем на каверзные вопросы
Самое страшное в питче — каверзные вопросы. Если не сможешь ответить, то завалишь презентацию. Тарас Погребняк проанализировал видео с локальных и мировых питчингов и выписал все вопросы, которые задавали стартаперам. Затем собрал их в единую таблицу, которая насчитывает 320 вопросов. Для подготовки можно скопировать таблицу и вписывать ответы на каждый вопрос в колонку «ответ».
Если нет времени, чтобы отвечать на все 320 вопросов, можно воспользоваться «укороченными версиями» с самыми распространенными вопросами:
- Главные вопросы по категориям в статье Тараса на vc.ru
- Выжимка из 18 главных вопросов от Александра Горного
- Чек-лист по фандрайзингу от Base Templates
5. Тренируемся питчингу
Продакт-менеджер Кирилл Гурбанов поделился своей канвой для подготовки к выступлениям (шаблоны pdf, Google Docs). Кто наша аудитория? Какие у нее есть предубеждения? Как мы планируем поменять их картину мира? Если заранее ответить на все эти вопросы, ваши презентации будут намного эффективнее.
И самый главный совет — репетируйте. Во время предварительных прогонов вы всегда замечаете кучу недочетов в слайдах, логике. Кирилл рекомендует три прогона:
- Вслух, самостоятельно. Обращаем внимание на связность логики и мыслей, помечаем, что добавить/убрать.
- Перед друзьями/коллегами. Цель: проверить, укладываемся ли в тайминг; получить обратную связь от слушателей.
- Самостоятельная финальная репетиция. Цель: расставить акценты в повествовании, добавить последние штрихи.
Если вы питчите многим инвесторам, то лучше начать с наименее интересных. Так вы сразу набьёте шишки и сможете улучшить вашу презентацию перед встречей с приоритетными инвесторами.
6. Изучаем профиль инвесторов
На этом этапе обязательно сделайте домашнюю работу: сформируйте список потенциальных инвесторов и партнеров. Выделите тех, кто активно инвестирует на вашей стадии или в вашем секторе. Посмотрите, кто недавно запустил фонды или сделал заявление о том, что начинает развиваться как бизнес-ангел.
Не пренебрегайте инструментами для отслеживания контактов с инвесторами. Можно воспользоваться простыми шаблонами в Гугл-таблице или Notion. Либо специальным плагином для Gmail Streak.
Наполнять воронку инвесторов можно с помощью своего нетворка или открытых баз:
- База инвесторов от банка Mercury. Есть срезы по вертикали, среднему чеку, стадии.
- Список для стартапа: 765 инвестфондов из разных стран, разделённые по направлениям.
- Unicorn Nest — база из 26 тыс. VC и 30 тыс. сотрудников фондов.
- 13 советов, которые помогут найти, привлечь и сохранить инвестора. В статье также есть несколько открытых баз инвесторов.
7. Рассылаем письма инвесторам
Если вы пишете «в холодную», готовьтесь, что конверсия во встречу будет низкой. Бóльшая часть не будет отвечать. Волшебных таблеток тут нет: важно лишь не быть роботами и писать человеческие письма. Это значительно повышает конверсию в ответы.
Но так как мы делаем рассылку про шаблоны, вот примеры шаблонов для человеческих писем:
- Подборка с примерами холодных писем
- Примеры писем в email и LinkedIn на основе общих интересов
- Шаблоны писем для нетворкинга
- Примеры фраз, которые убивают ваш холодный email. «Меня зовут …», «Я работаю в …», «Знаете ли вы …» и тому подобное.
- Подборка писем «на миллион долларов» от AppSumo
- 7 законов продающих писем от Gong
8. Решаем технические вопросы перед презентацией
С приходом пандемии все презентации проходят в онлайне, из-за чего теряется множество невербальных сигналов. The Verge подготовили гайд, как правильно настроить рабочее место, чтобы лучше выглядеть на онлайн-созвонах. Если вкратце:
- Самое главное — свет. Не стоит направлять камеру на источник света, так ваше лицо получается нечетким. Лучше сесть напротив дневного света, либо приобрести специальную лампу.
- Зрительный контакт. Можно просто поднять ноутбук с помощью подручных средств, например, книг. Также есть подставки для ноутбука.
- Звук. Хорошее качество можно получить только с помощью дополнительного микрофона. Если вам предстоит 100+ питч-созвонов в Zoom, эта инвестиция себя окупит. А если есть возможность выбрать другой софт, лучше использовать Around или Krisp — сервисы позволяют блокировать посторонние шумы.
- Фон. Если хотите казаться умнее, лучший вариант — поставить сзади книжную полку.
- Качественный интернет. Чтобы не было проблем со связью, на важных созвонах лучше по-старинке подключать кабель.
- Куда нажать. Обидно проделать большую работу по подготовке к питчу, а потом не разобраться, как показать экран в Zoom. Поэтому тренируемся заранее.
9. Фиксируем результаты встреч
Даже если у вас супер-крутой продукт, для получения seed-инвестиций обычно нужно пообщаться с 50 инвесторами и провести 3-5 встреч с «тем самым» инвестором. Поэтому не забывайте фиксировать все договоренности и отправлять инвесторам follow-up со встреч. Вот пример шаблона в Notion.
10. Отправляем апдейты инвесторам
После презентации нельзя расслабляться. На всех этапах воронки важно рассылать апдейты для инвесторов по вашему проекту. Так инвесторы «прогреваются» и шанс получить инвестиции кратно возрастает.
Вот шаблон для письма с 5-минутным апдейтом. Даже если инвестор говорит «пока нет», но вы хотите с ним в будущем работать, то стоит посылать такие апдейты тоже. Возможно, он захочет поучаствовать в следующем раунде.
Ещё несколько полезных ресурсов на эту тему:
- Как правильно писать апдейты для инвестора
- Что включать в отчет для инвесторов
- Примеры шаблонов в Notion и Coda