Как проверить бизнес-идею: мини-курс

Стартапы чаще всего умирают из-за отсутствия востребованности на их свежие гениальные идеи. Поэтому прежде чем вкладываться в разработку продукта, нужно сначала проверить жизнеспособность идеи. Сегодня в мини-курсе — как быстро и дёшево узнать, есть ли у вашей бизнес-идеи будущее.

10 шагов:

1. Изучаем целевой рынок

Ленни Рачицкий пишет о трёх основных методах проверки бизнес-идей:

Начать с большого рынка и искать в нём нишу/потребность, которую крупные игроки закрывают плохо. Популярно для SaaS и B2B-компаний.Создать лучший пользовательский опыт по сравнению с текущими решениями (быстрее, дешевле, меньше кликов и т.д.) Популярно для B2C и маркетплейсов.Начать со своей проблемы и понять, сколько людей тоже её испытывают. Инфраструктурные компании.
Заметьте, что во всех случаях мы идём от рынка и потребностей людей, а не берём идеи из своей головы. Лучше оценивать рынок «снизу вверх», подробная инструкция есть в статье Pear VC. На русском — смотрите в статье на vc.ru.

После первичной оценки рынка комбинируем наши идеи и ранжируем их по привлекательности. Ориентироваться можно на этот шаблон-калькулятор для оценки перспектив проекта.

2. Анализируем аудиторию и создаём MVP Canvas

Следующим шагом мы должны ёмко описать нашу бизнес-идею — поможет в этом фреймворк MVP Canvas. Это одностраничный шаблон, который помогает упорядочить фундамент нашей идеи:

• Сегмент аудитории. Чью проблему мы решаем? Можно составить подробный портрет нашей аудитории (шаблон).
• Ценностное предложение. Что мы предлагаем нашей аудитории? Вот схема и шаблон ценностного предложения от стартап-трекера Валерии Ждановой.
• Каналы привлечения. Как мы дотянемся до нашего сегмента аудитории?
• Каналы вовлечения. Как мы будем собирать обратную связь от первых пользователей?
• Самая рискованная гипотеза (RAT). Какое предположение, если окажется неверным, зарубит на корню всю нашу бизнес-идею? Это мы и проверяем в первую очередь.
• Формат и сценарий эксперимента. Способы проверки нашего MVP, о которых мы поговорим далее.
• Метрики успеха. Как мы поймём, сработала наша гипотеза или провалилась?Выводы и следующие шаги.

3. Используем принцип Media First

Кто побеждает в битве за внимание — тот побеждает и в битве за кошелёк. Успех бизнеса зависит от вашей возможности привлекать трафик. Поэтому сегодня куда лучше начинать бизнес не с создания продукта, а с тематического сообщества. Если получится производить востребованный контент, значит, можно делать и продукт.

Помимо социальных платформ, можно выстраивать закрытое сообщество для первых фанатов. Вот основные инструменты:

• Circle — на нём мы создали сообщество Tweekly и Product Unity. Тарифы от $39/мес.
• Есть множество аналогов: Mighty Networks, Tribe, Commsor, Memberful, Hivebrite.
• Slack. Некоторые строят сообщество на нем. Есть opensource-версии типа Rocket.Chat или Mattermost. Вот подборка 400+ сообществ в Slack.
• Discord — самый популярный сервис для геймеров. Бесплатная альтернатива Slack.
• Отличный гайд по построению собственного комьюнити есть у проекта Tribally. Напишите 3 варианта медиа, которые можно запустить для целевой аудитории и ее главной потребности. Можете заполнить шаблон контент-плана на месяц вперёд.

4. Проводим проблемные интервью

С помощью обычных интервью потенциальных пользователей уже можно понять, что пора «зарезать проект» или наоборот, найти первых клиентов. Только не забывайте, что люди частенько врут — для более эффективных интервью прочитайте «Спроси маму», «Lean Custdev» или хотя бы их выжимки.

предлагает 5 основных вопросов для проблемных интервью:

1. «Что заставило вас искать решение этой проблемы?». Если человек даже не пытался погуглить решение, это не настолько важно для него. И вашим продуктом он не воспользуется.
2. «Какие варианты решения этой проблемы вы рассматривали?». Это и есть ваши конкуренты.
3. «Какие варианты вы сразу отбросили и почему?». Это те же причины, почему он не будет рассматривать ваше решение.
4. «Где и почему вы остановились в других вариантах?». Это те же самые причины, которые помешают ему использовать ваше решение.
5. «Что означает для вас «решить эту проблему»?». Это тот результат, который вы должны ему со стопроцентной вероятностью обеспечить.

Пример скрипта проблемных интервью смотрите в этом шаблоне.

5. Запускаем предпродажи

Тестировать спрос на будущий продукт лучше всего по методу pre-sell: сначала мы пытаемся продать. И только если у нас купили, мы создаём продукт. Вот основные способы предпродаж:

1. Простой лендинг на Tilda с кнопкой «купить» и формой подписки в лист ожидания. Подключаем аналитику и замеряем основные метрики: число заходов на сайт, число нажатий на кнопку, конверсии и т.д.
2. «Волшебник страны Оз» — фейковая автоматизация. Делаем поначалу всё вручную, не вкладываясь в разработку автоматизированных решений. Так начинался Groupon.
3. «Самозванец» — перепродажа чужих продуктов. Так был основан Zappos — фаундер покупал обувь в обычных магазинах, когда люди делали заказ на его сайте.
4. Кликабельные прототипы будущих приложений в Figma. No-code приложения на Glide или Adalo.
5. Чат-боты в Chatforma.
6. Видео с описанием будущего продукта. Так Dropbox за одну ночь набрали 45 тысяч человек в лист ожидания.

И в большинстве случаев рост начинается с таких немасштабируемых вещей. Для вдохновения можете посмотреть эти ресурсы:

• Do things that don’t scale — как начинали самые модные стартапы.
• Как набирали первых клиентов крупнейшие consumer-приложения. First 1000 — рассылка о том, как стартапы набирают первую 1000 пользователей.
• Есть похожая подборка First 100.

6. Продвигаемся в существующих сообществах

Аудиторию сформировавшегося сообщества довольно тяжело перетащить к себе. Но это отличный способ проверить востребованность вашей идеи и заполучить первых фанатов. При этом не обязательно создавать новый контент для площадок — можно адаптировать старые посты из вашего канала.

На Хабре вышла отличная статья с 40 русскоязычными площадками, на которых можно выпускать собственные материалы. Вот главные по отраслям:

• Стартапы, бизнес — vc.ru, Rusbase
• IT, программирование — Хабр
• Финансы — Т-Ж
• Интернет-маркетинг — Texterra, Cossa
• Менеджмент — E-xecutive
• СМИ — Pressfeed
• Развлечения, игры — Пикабу, DTF
• Для англоязычных проектов есть база Post Your Startup.

7. Внедряем виральные механики

Из-за переизбытка информации в интернете, нам уже не интересны продукты без вау-эффекта. Поэтому лучше заранее придумать простую штуку, которая будет вызывать у людей стойкое желание «вау, я должен рассказать кому-то ещё». Эта концепция получила название Minimum Wow Product (MWP).

Многие крупные проекты начинали с закрытого клуба «только по приглашениям» для друзей. Так создавали первичную молву Clubhouse, LinkedIn, Facebook, VK, Quora, Slack. Это в чистом виде эксплуатация FOMO (fear of missing out, страх упустить что-то важное).

Мечта любого проекта — коэффициент виральности выше единицы, когда каждый новый пользователь приводит как минимум ещё 1 человека в наш сервис. Это мощный сигнал — вы нашли хорошую идею. Вот подборка статей по вирусным механикам:

• Примеры «вирусных петель» у SaaS-продуктов.
• Примеры вирусного маркетинга компаний.
• Подборка приёмов вирусного контент-маркетинга.
• Как работают реферальные программы у популярных email-рассылок (Morning Brew, The Hustle).
• Чек-листы по growth-маркетингу.
• Отслеживать эффективность реферального трафика можно с помощью дашборда в Data Studio. Он позволяет увидеть, с каких сайтов к вам начали переходить пользователи и с каких сайтов они вдруг резко перестали переходить. Полную инструкцию по работе с шаблоном можно прочитать в статье автора.

8. Тестируем платное привлечение

Рекламировать нужно то, что продаётся и так. После того как мы протестировали условно-бесплатные каналы, пора переходить к платному привлечению. Если наш продукт начнёт продаваться с планируемой конверсией, тогда можно вливать деньги в полноценную разработку, расширение каналов и улучшение креативов.

Самое главное на этапе проверки бизнес-идеи — следить за стоимостью привлечения подписчика и не продавать «доллар за 90 центов». Для этого вам помогут шаблоны:

• PPC дашборд — позволяет сравнить плановые метрики и фактические.
• Шаблон оценки маркетинговых каналов в Notion. Также есть аналогичный шаблон в Гугл таблицах.
• Анализ маркетинга и продаж от Albato. В таблицу можно автоматически подгрузить данные из любых рекламных кабинетов, подробности в статье.

9. Считаем юнит-экономику

Подтверждённый спрос от клиентов — это необходимое, но не достаточное условие жизнеспособного бизнеса. Второй важный компонент — сходимость экономики. Только юнит-анализ сможет дать прикидку прибыльности бизнеса и ответ на главный вопрос — можно ли на этом заработать или нет.

Вот шаблон для юнит-анализа в Гугл-таблице. У вас на руках уже должны быть основные метрики:

САС — стоимость привлечения клиента
Lifetime — среднее время до отвала пользователя
AvP — средний чек
COGS — себестоимость проданных товаров
CR — конверсии основных этапов воронки продаж

Анализ юнит-экономики даст ответы на многие вопросы: когда проект выйдет на безубыточность (и выйдет ли), можно ли на этом заработать $1М и больше, сколько менеджеров по продажам нам потребуется и т.д.

10. Анализируем эффективность бизнес-идеи

Теперь на основе полученных данных проводим ретроспективу. В Product University мы для этого предлагаем фреймворк АКМ: аудитория-канал-месседж. Мы фиксируем два из этих слагаемых и пробуем перебирать третье. Так мы получаем 3 разных способа усилить нашу бизнес-идею:

Фиксируем целевую аудиторию (A) — например, мамы школьников 11-х классов. Также фиксируем канал продаж (К) — будем использовать только прямые продажи вживую. Перебираем ценностное предложение (М), пока не найдем удачное сочетание: чтобы сходилась экономика, был потенциал к масштабированию.

Фиксируем A и М, перебираем К. Такой подход используется для проектов, у которых уже есть стабильные, повторяемые продажи, но которые еще не научились масштабироваться.

Фиксируем М и К, перебираем А. Пытаемся найти аудиторию с максимальным LTV и минимальным CAC. Для обычного бизнеса – это худший из подходов, сделать продукт и потом искать под него аудиторию. Но если это какая-то крутая технология — например, распознавание речи, тогда можно ставить технологию и ценностное предложение во главу угла.

Когда мы нашли «золотое сочетание» АКМ, можно идти к ангельским инвесторам и вкладываться в полноценную разработку.