MRR
Также: monthly recurring revenue, ежемесячная регулярная выручка, ARR, net new MRR
MRR (monthly recurring revenue) — регулярная выручка подписочного бизнеса за месяц: сумма ежемесячных платежей всех активных подписчиков. Разовые платежи в MRR не входят, годовые тарифы делят на 12.
MRR (monthly recurring revenue, ежемесячная регулярная выручка) — сумма, которую подписочный бизнес получает от активных клиентов каждый месяц. Это главная метрика SaaS и любых подписок: она показывает не «сколько заработали», а «сколько будем получать дальше, если ничего не изменится». ARR — та же выручка в пересчёте на год: ARR = MRR × 12.
Как считается MRR?
MRR = Σ ежемесячный платёж каждого активного подписчика
- годовой тариф делят на 12: клиент, заплативший 120 000 ₽ за год, даёт 10 000 ₽ MRR;
- разовые платежи (внедрение, обучение) в MRR не входят;
- скидки учитывают: в MRR идёт то, что клиент реально платит;
- пробный период без оплаты MRR не создаёт.
Изменение MRR за месяц раскладывают на четыре потока:
Net new MRR = новый + расширение − сокращение − отток
Как посчитать MRR онлайн?
NRR ниже 100%: без новых продаж выручка от старых клиентов сокращается. Рост держится только на привлечении.
Пример с числами
CRM «Вектор» на начало месяца: 400 клиентов, MRR 2 000 000 ₽. За месяц:
| Поток | Что произошло | MRR |
|---|---|---|
| Новый | 30 клиентов по 5 000 ₽ | +150 000 ₽ |
| Расширение | 20 клиентов перешли на тариф дороже на 3 000 ₽ | +60 000 ₽ |
| Сокращение | 10 клиентов убрали места, −2 000 ₽ | −20 000 ₽ |
| Отток | 16 клиентов по 5 000 ₽ ушли | −80 000 ₽ |
| Net new MRR | +110 000 ₽ |
MRR на конец месяца — 2 110 000 ₽, рост 5,5%. Без разбивки команда увидела бы только рост и не заметила бы, что отток съел больше половины новых продаж.
Что ещё смотреть рядом с MRR?
| Метрика | Формула | Что показывает |
|---|---|---|
| Отток MRR | (сокращение + отток) / MRR на начало | Сколько выручки теряем ежемесячно |
| Чистое удержание выручки (NRR) | (MRR на начало + расширение − сокращение − отток) / MRR на начало | Растёт ли выручка от старых клиентов без новых |
| ARPA | MRR / число клиентов | Средний платёж клиента |
Где чаще всего ошибаются?
- Записывать годовую оплату в MRR целиком. Месяц продажи «взлетает», следующие одиннадцать выглядят провалом.
- Включать разовые платежи. Внедрение за 300 000 ₽ не повторится — это не регулярная выручка.
- Смотреть только на итог. Рост MRR может скрывать высокий отток, который сломает рост при замедлении продаж.
- Путать MRR с деньгами на счёте. Годовые клиенты платят вперёд: кэш и MRR в один месяц не совпадают.
Связанные термины
- Отток — главный враг MRR;
- ARPU — средний платёж пользователя;
- LTV — сколько клиент принесёт за всё время;
- Юнит-экономика — окупается ли клиент.
Антистартап
Симулятор провала стартапа: учитесь на ошибках корпоративных продаж, создавая ИИ-тренажер для отделов продаж с "идеальным" MVP
Посмотреть курсДругие калькуляторы для предпринимателей, финансистов, продактов и маркетологов — в разделе «Бизнес-калькуляторы».