ROMI

ROMI — частный случай ROI для маркетинга: сколько прибыли принёс каждый рубль, потраченный на рекламу. Метрика отвечает на главный вопрос маркетолога перед финансистом — окупается ли реклама. Главная ловушка — считать её по выручке: реклама с «отличным» ROMI по выручке может быть убыточной по прибыли.

Как посчитать ROMI онлайн?

Как считается ROMI?

ROMI = (Валовая прибыль от рекламы − Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу × 100%

Валовая прибыль = выручка с рекламы × валовая маржа. Рядом с ROMI обычно смотрят ДРР — долю рекламных расходов в выручке:

ДРР = Расходы на рекламу / Выручка с рекламы × 100%

Правило быстрой проверки: если ДРР выше валовой маржи, каждый заказ с рекламы убыточен, как бы красиво ни выглядел рост.

Пример с числами

Магазин товаров для дома потратил на рекламу в Яндекс Директе 300 тыс. ₽ и получил 1,2 млн ₽ выручки. Валовая маржа — 45%.

• ROMI по выручке (неверно): (1 200 − 300) / 300 = 300%.
• Валовая прибыль: 1 200 × 0,45 = 540 тыс. ₽.
• ROMI по прибыли: (540 − 300) / 300 = 80%.
• ДРР: 300 / 1 200 = 25% — ниже маржи 45%, реклама окупается.

Если та же реклама принесла бы 600 тыс. выручки, ДРР составил бы 50% — выше маржи, и ROMI по прибыли стал бы отрицательным (−10%), хотя по выручке он всё ещё выглядел бы как «+100%».

Какой ROMI считается нормой?

ROMI выше нуля — реклама окупилась по валовой прибыли. Но из валовой прибыли ещё платятся постоянные расходы, поэтому для бизнеса обычно нужен запас: ROMI 50–100% и выше. Для продуктов с повторными покупками и подписками ROMI первой продажи может быть и отрицательным — если клиент окупается за несколько покупок, смотрят на отношение LTV к CAC.

Где чаще всего ошибаются?

• Считают по выручке. Это самая частая и самая дорогая ошибка: она оправдывает убыточную рекламу.
• Учитывают только бюджет площадки. Зарплата специалиста, агентство, креативы и сервисы — тоже расходы на маркетинг.
• Приписывают рекламе все продажи. Часть покупателей пришла бы и без неё — по бренду, из рассылки, по рекомендации.
• Меряют ROMI за неделю. Для дорогих товаров цикл сделки длиннее, и выручка с рекламы приходит позже расходов.

Связанные термины

• ROI — окупаемость любых вложений.
• CAC — стоимость привлечения клиента.
• Конверсия — сколько посетителей становятся покупателями.
• UTM-метки — как понять, какая реклама принесла продажи.